Salgsresultat: Analyse, evaluering og beregninger

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Enhver handelsbedrift må hele tiden øke veksten og utviklingen av sin struktur. Nivået på salgseffektivitet påvirker i betydelig grad kjernevirksomheten og suksessen til selskapet. Lær fra denne artikkelen hvordan du vurderer alle viktige kriteriene på jobben og bygger en vellykket forretningsstrategi.

konsept

Selve konseptet "salgseffektivitet" er en definerende indikator på en bedrifts lønnsomhet. Av dette blir det klart hvor mye selskapet tiltrekker seg interesse fra forbrukeren.

Når det kommer til effektivitet er det mange problemstillinger knyttet til kundeanskaffelse, salgsmetoder, evalueringskriterier, økonomisk omsetning og produktivitet generelt. Men i en konkret forstand kan vi betegne dette som en indikator på selskapets konkurransenivå i markedet eller en bestemt strategi.

Rating

Først og fremst må du gruppere kostnadene etter distribusjonskanal, samt samle inn alle salgsdata. denvil være nødvendig for å lage et regnskapssystem og analysere forholdet mellom kostnadene for produktet og salget.

Distribusjonskanaler kan deles inn i flere kategorier:

• Direkte - ansattes lønn, forsikringspremier, innkjøp eller produksjon.
• Tillegg - transport, telefon, internett, reisegodtgjørelse osv.
• Spesifikt - bonuser for salgsvolum, innspill penger for salg av varer, om nødvendig, osv.

Effektivitet av salgskanaler hjelper deg med å finne ut følgende indikatorer:

1. Bruttomargin – forskjellen mellom salgsinntektene og kostnaden for produktet, tatt i betraktning lønnsomhet og ulønnsomhet.
2. Marginell lønnsomhet - forskjellen mellom salgsinntekter og variable kostnader, tatt i betraktning marginalinntekt til inntekt gjennom distribusjonskanalen.
3. Total lønnsomhet – nettofortjeneste.

Sosiale og personlige indikatorer

Du kan også sammenligne de viktigste ytelsesindikatorene, siden ikke bare økonomiske standarder påvirker den generelle ytelsen. I tillegg til den økonomiske siden bør subjektive kategorier vurderes.

• medarbeidermotivasjon;
• psykologiske ressurser;
• medarbeidertilfredshet;
• relasjoner i teamet;
• ingen personalomsetning;
• bedriftskomponent (lagånd);
• riktig fordeling av innsats i aktiviteter.

Sosiale indikatorer krever kontroll på stadier av planlegging og målsetting,under oppnåelsen, så vel som på stadiet av produksjonsprosessen. Alle resultatene sammen representerer individets grad av overholdelse av den utarbeidede forretningsplanen.

Nøkkelindikatorer

Nøkkelindikatorer for salgsytelse:

Retning	Ytelseindikatorer.
Hovedtrend	Implementering av hovedfunksjonene. Tilgjengelighet av alle nødvendige ressurser for implementering. Antall lukkede avtaler. Forbrukerens holdning til produktet
Økonomisk side	Kompetent budsjettplanlegging. Ingen uplanlagt sløsing med midler. Tydelig fordeling av midler til nødvendige formål. Inntekt
Personal	Personal. Lønnsligningen for antall ansatte. Profesjonell utvikling. Opnå det nødvendige nivået av profesjonalitet

Analyse

For å analysere effektiviteten av salg og veksten i salgsøkonomien, er det nødvendig å evaluere flere nøkkelfaktorer:

• vurdering av ytelsen til salgsledere;
• antall ansatte i salgsavdelingen;
• fokus på målgruppen;
• antall kjøpere;
• antall vanlige, potensielle og tapte kunder;
• tiltenkt brukselskapets midler;
• målallokering av alle selskapets ressurser;
• generelle økonomiske indikatorer;
• høyeste inntektsklasse
• grunner til å nekte potensielle kunder;
• kommunikasjonsnivå mellom leder og kunde.

Andre faktorer som påvirker ytelsen spiller også en spesiell rolle:

• høy motivasjon og ønske fra ansatte om å jobbe;
• utvikling og innovasjon av selskapet;
• arbeidsproduktivitet;
• komfortable arbeidsforhold for ansatte;
• organisatorisk internt system;
• individuelle motiver (materielle, sosiale, kollektive, insentiv, etc.).

arbeid i salgsavdelingen

Effektiviteten til salgskanalen avhenger definitivt av effektiviteten til personalet. I tillegg til at antall ansatte tilsvarer arbeidsomfanget, bør det forstås hvor godt de takler sine faglige plikter. For å forstå effektiviteten av arbeidet må du vurdere følgende kriterier:

• Kostnader og tid for å finne nye ansatte.
• Antall og kvalitet på implementeringer.
• kontraktsvilkår, praktisk salgssystem for begge parter.
• Data om ledernes arbeid.
• Struktur av salgsavdelingen.
• Ytterligere motivasjon som belønning for et godt arbeidsnivå.
• Omskolering av spesialister, muligheter for utvikling og karrierevekst.

Salgsnivå

Salgsresultatprodukter viser konvertering. Dette er en indikator på effektivitetsnivået, k alt en salgstrakt, og mer spesifikt en markedsføringsmodell som representerer stadiene av produktsalg før en avtale inngås.

Den består av tre viktige indikatorer: antall besøkende (et utsalgssted eller en Internett-ressurs), direkte forespørsler fra kunder (direkte etterspørsel) og antall salg. Salgsytelse er i stor grad basert på samspillet mellom selger og kjøper. 3 hovednivåer for ansattes beredskap er bestemt:

1. Svak. Når en leder foretar et salg ved overtalelse, tomme løfter, bedrag, forsøk på å blidgjøre og smigre klienten. På dette nivået er ikke selgere spesielt lidenskapelige for det de gjør, jobber for en lønnsslipp uten personlig interesse i prosessen, og kan føle seg ukomfortable, overveldet og til og med ydmyket i noen tilfeller.
2. Kampnivå. Selgeren "tvinger" på noen måte en potensiell klient til å gjøre en avtale, overbeviser ham om behovet for dette, og ikke alltid på positive måter, men heller med psykologisk press. Et slikt kjøp skjer vanligvis uten glede, og sannsynligheten for at kjøperen tar kontakt igjen er nesten null.
3. Spill. På dette nivået jobber spesialister med lang erfaring eller spesialutdannede fagfolk. Her har salget en gunstig karakter, basert på respektfull og tillitsfull kontakt med oppdragsgiver. Selgeren blir en lojal assistent for kunden i valg av produkt og en pålitelig partner.

Forbedre effektiviteten

Mange aspekter vurderes for å endre situasjonen for å forbedre salgseffektiviteten. For å analysere aktuelle problemer, bør du være oppmerksom på slike viktige kategorier av aktiviteter som:

• salgsstrategi og planlegging;
• prising;
• produktpresentasjon;
• effektiviteten av personlige møter med kunder;
• telefonkommunikasjon;
• forretningskorrespondanse, deltakelse i arrangementer;
• Effektivitet i tjenestelevering.

Salgsresultatet avhenger også av de etablerte målene og metodene for utvikling av organisasjonen. For å utvikle de nødvendige ferdighetene, danne ditt eget praktiske salgssystem og fremheve styrker og svakheter som må jobbes med for å øke effektiviteten, må du analysere følgende aspekter ved arbeidet:

• Sett mål og prioriteringer.
• Markedskrav.
• Forbrukerinteresser.
• Servicemodell, funksjoner for tjenestelevering og salg.
• Markedsføringsplan.
• Analyse av informasjon mottatt fra kunden.
• Produktpresentasjon.
• Strategi for å tilby produkter til kunder.
• Spesifikke tilbud.
• Lederatferd og kundekontakt.
• Unikt tilbud som skiller selskapet fra konkurrenter.
• Forhandler.
• Design av reklamemateriell.
• Jobber med innvendinger.
• Kundestøtte.
• Bedriftens bilde og omdømme.
• Effektiv annonsering.
• Bredrekke distribusjonskanaler.
• Personalopplæring, utdanning.
• Individuell tilnærming til kjøperen.
• Forberedelse og stil på forretningsdokumentasjon.
• Deltakelse i konkurranser og arrangementer.

Detaljert studie av alle aspekter vil bidra til å oppnå effektiv kommunikasjon med kunder, bidra til å utarbeide statistikk over samtaler, evaluere salgsresultater, danne en kundebase, utarbeide et sortiment og reklamemateriell, finne ut hvor motiverte ansatte er, minimere feil, tiltrekke nye kunder, øke nivået av profesjonalitet.

Boost-metoder

Oppgavene til salgsavdelingen er klare - det er nødvendig å interessere målgruppen mest mulig, yte kompetent kundeservice, øke forbrukernes etterspørsel, gi informasjon om produktet på en tilgjengelig måte, og etablere sterk kontakt med kjøperen.

For effektivt salg kan du bruke forskjellige metoder, og ta hensyn til de problematiske sidene ved selskapet. For å forbedre det produktive arbeidet med aktiviteten trenger du:

1. Regelmessig opplæring for ansatte, testing for effektiv oppgaveutførelse. Forhandling, arbeid med innvendinger, med evnen til å etablere et tillitsfullt forhold til en klient, kjennskap til reglene for forretningskommunikasjon er en viktig del av arbeidet.
2. Arbeidsbestemmelser. Etablere standarder, regler og praksis som skal følges av personalet.
3. Kompetent fordeling av arbeidskraft og motivasjon mellom ansatte.
4. Økning i antall møter medkunder og tilbud.
5. Tester forskjellige produktpresentasjonsmetoder.
6. Kampanjer.

Utvidelse av distribusjonskanaler

Metoder for produktdistribusjon er en viktig del av enhver virksomhet. Jo flere distribusjonskanaler et selskap har, jo mer vellykket og lønnsomt blir det, og følgelig øker den økonomiske effektiviteten av salget.

• Klassisk type salg. I dette tilfellet har selskapet flere utsalgssteder som det leverer produkter til. I denne kjeden kan den være et mellomledd. Kjøp varer fra produsenten og selg selv, og inngå samarbeid med individuelle utsalgssteder.
• Multikanalsmarkedsføring. Når en produksjonsbedrift selvstendig selger varer gjennom distribusjon og administrerer alle distribusjonskanaler.
• Deltakelse i anbud. Når en bedrift får muligheten til å levere produkter, for eksempel til offentlige etater.

I tillegg kan vi inkludere den uavhengige organiseringen av kampanjer, arrangementer dedikert til et bestemt produkt. Det er mulig å leie utsalgssteder på offentlige steder når selskapet introduserer produktene sine for alle på ledig plass.

I vår tid har det blitt viktig å distribuere sortimentet gjennom internettsider og populære sosiale nettverk.

Avhengig av bedriftens behov vurderes følgende typer handel:

• engroshandel;
• liten engros;
• retail.