Hva er salg? Salg av varer. Salgspris

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Mange tror at en god selger ikke bryr seg om hva han skal handle, men faktisk viser det seg ofte at produktet er annerledes. Avhengig av spesifikasjonene til typen salg, må lederen ha helt andre personlige egenskaper. For å forstå hva som forårsaker disse forskjellene, er det nødvendig å fordype seg i definisjonen av "salg" og studere alle former og aspekter ved denne vanskelige aktiviteten.

Selgere på massemarkedet er som sprintere som verdsetter hastighet og kvantitet, mens bedriftsselgere er mye mer opptatt av å etablere langsiktige tillitsforhold for å maksimere fortjenesten.

Hva er salg?

Det er veldig viktig å forstå essensen av dette ledelses- og økonomiske konseptet, siden omfanget av implementering avhenger av forståelsen av dets natur og stadier. Mange eksperter liker følgende definisjon: et salg er et sett med tiltak for å påvirke kundens syn på verden for åskaper i hans sinn og følelser behovet for et bestemt produkt som han kan få for sine økonomiske ressurser. Samtidig bør den maksimale fordelen for klienten og fortjenesten til selgeren oppnås.

Hva står B2B for?

Forkortelsen B2B har en engelsk opprinnelse: Business to Business, og angir arten av den økonomiske og informasjonsmessige påvirkningen mellom juridiske enheter. Den bokstavelige oversettelsen er business for business. Hva er B2B-salg? Dette er et bredt markedssegment der salget ikke er rettet mot sluttforbrukeren, men mot en annen bedrift. Det vil si at i en generalisert form tilsvarer begrepet B2B alle former for aktivitet hvis klienter er juridiske personer.

Hva er B2C-markedsføring?

Etter å ha dekket essensen av å selge til en bedrift, er det på tide å lære hva B2C-salg er. Dette begrepet er også lånt fra det engelske språket: Business To Consumer, og betegner en form for handel gjennom direkte salg til sluttforbrukere. Den bokstavelige oversettelsen er business for forbrukeren. Denne typen salg lar deg gjøre forretninger med minst antall mellomledd, noe som fører til økt lønnsomhet. I systemet bygges relasjoner etter «Business-client»-ordningen. Enkelt sagt er dette salg av tjenester og varer direkte til sluttforbrukeren.

Nå er det nødvendig å identifisere de viktigste kjennetegnene ved disse to fundament alt forskjellige formene for virksomhetssalg.

Diverse bind

Direktesalg til forbrukere er ofte begrenset til et bestemt budsjett som en person er villig til å bruke om gangen. Dens grense kanuttrykt som mengden kontanter i forbrukerens lomme. Entreprenører på sin side disponerer mye større bedriftsmidler, som kun begrenses av størrelsen på organisasjonens omsetning. Salg av produkter til en bedrift skjer ikke enkeltvis, men i hundrevis eller tusenvis av stykker. Så å kjøpe en bil for en vanlig person er en hel begivenhet som bare skjer noen få ganger i løpet av livet, mens en forretningsmann for bedriftsformål kan kjøpe dusinvis av dem, og utgiftene vil ikke være for håndgripelige.

Kundeprofesjonalitet

Forretningsmenn er profesjonelle kjøpere som er fullstendig klar over hva kjøpet deres skal brukes til, med alle fordeler og ulemper. I tillegg kan de konsultere uavhengige eksperter. Etter å ha tatt en kjøpsbeslutning, kjenner gründeren allerede de spesifikke parametrene til produktet som er best egnet for å løse forretningsproblemer. En forbruker fra folket har kanskje ikke en seriøs idé, for eksempel om husholdningsapparater, og stoler i sitt valg på ordene til en salgsassistent.

Produktets tekniske kompleksitet

Å selge forretningsprodukter innebærer høy kompleksitet i selve produktet. Så enhver forretningsmann ønsker å få informasjon om alle nyansene ved driften av komplekst utstyr (kommunikasjonsutstyr, maskinverktøy med programvare, produksjonslinjer, etc.), samt om mulige tilbakebetalingsperioder og lønnsomhet ved bruk i en bestemt bedrift.

Purchase Cycle Length

I motsetning til forbrukersalg, selges ikke komplekse forretningsprodukter raskt. Møter med selger foregår ofte i flere stadier, hvoretter kjøper vurderer alle fordeler og ulemper, samt mulige alternativer, hvoretter en avtale inngås - som en logisk konklusjon på prosessen. Eksempler på å avslutte avtaler som læres ut til forbrukerselgere er ikke hensiktsmessig å bruke i disse tilfellene.

Kjøperrisikonivå

Kjøpere fra store bedrifter risikerer mye mer enn vanlige forbrukere. Og risikobegrepet inkluderer ikke bare beløpet som er bet alt for varene, men også alle mulige tap og tap av fortjeneste fra feil drift av utstyret i fremtiden, frem til eksistensen av forretningsstrukturen som helhet.

Ansvar for å ta en beslutning

Hva er å selge til en bedrift? Det er ingen enkel vei fra sekretær til leder som har ansvar for å ta den nødvendige kjøpsbeslutningen. Samtidig er det nødvendig å tydelig føle hver av samtalepartnerne, mens du fremmer alle de positive aspektene ved produktet ditt. Her kan du ikke ta kjøperen i all hast, du må handle målrettet og systematisk.

Industriell etterspørsel

Kompleksiteten i oppgaven til en selger av varer til en stor bedrift er at han ikke bare trenger å beregne etterspørselen etter sine egne produkter, men også overvåke relaterte markeder. Etterspørselen etter ressurser fra gründernes side er direkte proporsjonal med etterspørselen etter deres sluttprodukter. Og studiet av alder og kjønnsstrukturforbrukere (som i organiseringen av salg til befolkningen) her vil det ikke være mulig å begrense det på noen måte.

Nærhet til kommunikasjon mellom selger og kjøper

Bedriftens salgssjef blir ofte en gjenganger på kjøpers kontor. Men selv etter at avtalen er signert og partenes forpliktelser er oppfylt, blir ikke forholdet mellom selgeren og bedriftsforbrukeren avbrutt. Salgsprisen i dette tilfellet er høy, så lederen kontrollerer (noen ganger i årevis) prosessene for levering, feilsøking og vedlikehold av varene hans. I tillegg, etter store salg, blir de to avtalepartene til en viss grad forretningspartnere, noe som bestemmer deres ansvar overfor hverandre.