Aktivt salg – hva er det? Nikolay Rysev, "Aktivt salg". Aktiv salgsteknologi

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Suksessen til enhver bedrift avhenger av evnen til å kommunisere med kunder og potensielle kjøpere. Det finnes et verktøy for dette - aktivt salg. Hva er det - et sett med teknikker eller en systemisk mekanisme? Hvordan mestre kunsten med aktivt salg, og hva avgjør suksessen til å mestre teknikkene deres?

The Essence of Active Selling

Aktivt salg blir oftest referert til som en kompleks prosess knyttet til markedssalg av et produkt eller en tjeneste: finne en kunde, bestemme behovene hans, lage et attraktivt tilbud, forhandle, inngå en avtale og påfølgende kommunikasjon med klient. Hovedforskjellen deres fra passivt salg er at sistnevnte ikke innebærer tilgang til kjøperen - han kommer av seg selv.

Det er viktig at den ansatte i selskapet som er involvert i den ovenfor beskrevne interaksjonssyklusen med klienten forstår detaljene i sin stilling, vet hva aktivt salg er, at dette ikke bare er kontant- og oppgjørsarbeid, men en sekvens av bevisste handlinger rettet mot forretningsvekst. Det er viktig ikke å påtvinge, men å selge varer og tjenester -kjøperen skal først og fremst føle partneren. Her vil lederen trenge et helt sett med personlige egenskaper - evnen til å forhandle, finne kompromisser, finne felles interesser med klienten og opprettholde en vennlig kommunikasjonsmodus.

Den subtile kunsten med aktivt salg

Eksperter mener at de viktigste egenskapene til en leder involvert i salg av varer og tjenester er utvikling av arbeidsmetoder, vilje til å identifisere hvilken aktiv salgsteknikk som er mest effektiv, og også å bygge en systemmodell for deres bruk. Så, for eksempel, etter å ha brukt en teknikk som gjorde det mulig å starte en telefonsamtale med en klient (der samtalepartneren godtar å bruke noen minutter på å kommunisere med lederen), må du være i stand til å interessere kjøperen, slå ham fra et potensial til et ekte.

Det er veldig viktig, som eksperter sier, å unngå et utspekulert triks fra samtalepartneren. Noen ganger later klienten til å være veldig interessert i å kommunisere med lederen - dette skjer hovedsakelig når slik oppførsel er foreskrevet av bedriftens "kode" til det ansettelsesselskapet, noe som innebærer prioritet av høflighet. Evnen til å identifisere en slik kjøper er en hel kunst, og man kan si - en egen teknikk for aktivt salg, en egen type profesjonell leders verktøykasse.

Hvordan selge en tjeneste?

Bedrifter leverer enten varer eller tjenester til markedet. Spesifikasjonene for interaksjon med kunder og potensielle kjøpere når du arbeider med begge salgsvarene er forskjellige. Mange eksperter mener det er mye å selge en tjenestevanskeligere, siden det vanligvis er umulig å ta på, smake, teste og rett og slett beundre det som et produkt. Aktivt salg av tjenester er en type aktivitet som krever spesifikk faglig opplæring. Lederen må for det første ha en reell ide om arbeidsgiverens evner og ikke love kunden det virksomheten ikke kan tilby. For det andre, når du selger en tjeneste, må en spesialist ta seg av den påfølgende muntlige mekanismen - det vil si å oppnå ikke et engangsresultat av arbeid, men for å føle ytterligere utsikter for økende etterspørsel. For det tredje må lederen på en eller annen måte kunne kompensere for de påpekte manglene ved håndtering av tjenester (det faktum at de ikke kan "føles").

Det beste alternativet er overtalelse, leseferdighet og dyktig. En annen komponent av suksess er evnen til å fortelle sannheten, viljen til å avsløre detaljer om produktet eller tjenesten som selges av en aktiv salgsspesialist. Hvilket merke er det, hvem lager det, hvorfor en slik pris - kjøperen bør vite om alt dette.

Personal selger alt

I prosessen med forretningsvekst kommer det et øyeblikk da det trengs en ny divisjon i strukturen - en aktiv salgsavdeling. Det er viktig for ledelsen å velge en kompetent måte å utgjøre denne delen av selskapet og, viktigst av alt, bemanning med kvalifisert personell. Mye avhenger av de aktuelle oppgavene som er satt for virksomheten og betingelsene for deres løsning.

For eksempel, under analysen av situasjonen, bestemte ledelsen at det var nødvendig å aktivt tiltrekke nyeklienter. Det er derfor nødvendig å velge ut personer med lang erfaring i å jobbe med «kalde samtaler» i staben. Et annet alternativ er at markedet har et veldig lavt nivå av merkeoppfatning. Derfor er oppgaven å fokusere på gjentatt salg, slik at hver av kundene har en permanent tilknytning til varene og tjenestene til selskapet. Hovedproblemet i dannelsen av staben til salgsledere er å bestemme antall spesialister, omfanget av funksjoner og ansvarsnivå. Eksperter anbefaler at forretningsmenn på den ene siden starter med små mengder arbeid med små krefter, og på den andre siden holder en bunke med CVer klar slik at hvis salget går opp, ringer du nye folk.

Profession – manager

Faktisk er hovedpersonen i kommunikasjonen med kjøperen lederen. Eksperter identifiserer flere egenskaper til en person som er nødvendig for å møte denne stillingen. For det første må lederen ha motivasjon, som avhenger av arbeidsinnstilling, temperament, og evnen til å innrette seg positivt. For det andre er det et bredt spekter av personlige egenskaper - modenhet, selvtillit, følelsesmessig stabilitet, fleksibilitet, evnen til å finne kompromisser og løsninger i ikke-standardiserte saker, evnen til å forhandle. For det tredje må lederen ha evnen til å interessere kunden i et kommersielt tilbud, vite hvordan man kan omgå oppdragsgivers forsøk på å unngå dialog. Å imøtegå innvendinger er den viktigste faglige kvaliteten i denne ånden, siden de fleste klienter i utgangspunktet ikke er tilbøyelige til å starte en samtale med en fremmed. Lederen må være i stand til å forhandle frem det viktigste – prisen på produktet eller tjenesten som selges.

Når det å si nei er en del av jobben

En leder involvert i aktivt salg er en person som kanskje oftere enn folk i de fleste andre yrker hører innvendinger, fornektelser og andre forsøk fra samtalepartneren for å unngå en konstruktiv dialog. Evnen til å oppfatte ordet "nei" er den viktigste egenskapen til en salgsspesialist. Eksperter anbefaler at nybegynnere ledere for det første behandler fornektelser som en del av jobben, som en norm, og for det andre lærer å ta slike fenomener ikke så bokstavelig. Klienten sier ofte "nei" ikke fordi han har utvetydige innvendinger mot kjøp av varer og tjenester, noen ganger er det et psykologisk fenomen som gjenspeiler spesifikke følelser hos en person. Det er tilfeller når en person som har nektet en leder en eller flere ganger, senere blir en vanlig kunde i selskapet. Det er viktig, sier eksperter, å unngå å automatisk sette deg opp for et positivt svar - dette vil hjelpe salgsspesialisten til å unngå psykologisk ubehag i tilfeller der klienten sier "nei".

Den beste manageren er en stille "speider"

En eksepsjonelt viktig egenskap ved en aktiv salgsleder er evnen til å stille spørsmål til kunden, å "speide ut" profilen til hans behov, identifisere psykologiske og personlige egenskaper. Eksperter bemerker at en begrenset prosentandel av spesialister har denne evnen, og derfor kan denne ferdigheten bli et godt konkurransefortrinn for en nybegynner."selger". Kunsten å stille de riktige spørsmålene er tett sammenvevd med evnen til å unngå å uttrykke unødvendige fraser.

Derfor, hvis en leder er naturlig snakkesalig, vil dette sikkert hjelpe ham i hans evne til å bli en "speider", men det kan forstyrre å bygge en meningsfull, konstruktiv dialog med kjøperen. Når du kommuniserer med en klient, bør en salgsspesialist bare snakke til poenget, avsløre hva samtalepartneren virkelig trenger, og, viktigst av alt, være i stand til å lytte til klienten. Det er viktig å gjøre det klart for kjøperen at det stilles tidkrevende spørsmål av en grunn. Kjøperen skal ikke føle seg begrenset, men tvert imot bør han se hvilke fordeler som ligger i et slikt fenomen som aktivt salg. At dette ikke bare er et forsøk på å selge noe, men en metode for å bygge gjensidig fordelaktige relasjoner.

Læring er lett

Å mestre det grunnleggende om aktivt salg er ikke bare praksis, men også teori, et flittig studium av ulike forfattermetoder og materialer. Blant kildene som er populære blant russiske ledere er bøker (inkludert i lydformat), skrevet av Nikolay Rysev.

"Aktivt salg" - dette er navnet på verkene hans. De utgis i flere opplag, skrevet i en veldig enkel og forståelig stil. De inneholder en dybdeanalyse av flere titalls strategier for vellykket salg, forhandlinger, og det er illustrerende eksempler fra praksis. Denne boken er et virkelig funn for fagfolk innen handel med ulike spesialiseringer. Selgere, salgsrepresentanter, ledere, ledere og til og med direktører for ulike avdelinger kan lese den og lære mye nyttig informasjon.

Selvutvikling er nøkkelen til suksess

En leder som har klart å implementere en systematisk tilnærming til yrket sitt, får ikke bare tilgang til et sett med ulike metoder – han har i hendene en hel teknologi med aktivt salg som kan skaleres til mange områder. Å oppnå en slik status innebærer først og fremst selvutvikling. Det ligger i evnen og, viktigst av alt, lysten til å lære, til å mestre noe nytt innen salg.

Hvis en aktiv salgssjef vet hvordan han skal prioritere disse fenomenene, vil dette tillate ham ikke bare å forbedre seg selv, men også å vurdere endringer i miljøet korrekt, jobbe med nye eksterne faktorer (for eksempel hvis en bestemt type av produkter eller tjenester har f alt i etterspørsel eller målgruppen av kunder av en eller annen grunn har mistet betalingsevnen). En annen viktig egenskap til en "selger" er å kjenne til produktet hans, dets objektive styrker og svakheter. Kunden må få pålitelig informasjon om de kjøpte produktene eller tjenestene – dette er en viktig betingelse for et langsiktig forhold mellom ham og virksomheten.