"Kald" salg - hva er det? Metode og teknologi for "kaldt" salg

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2024-01-17 19:03

For enhver bedrift er spørsmålet om å finne nye kunder alltid aktuelt, noe som er forbundet med arbeid i det "kalde" markedet. Hvordan er kaldt salg forskjellig fra varmt salg? Hvordan gjøre en fremmed skeptisk person til en "hot" klient?

Hvordan er kaldt salg forskjellig fra varmt salg?

Forhandlinger med kunder uten mellomledd kalles direktesalg. "Varmt" og "kaldt" salg gjennomføres i forskjellige markeder. Det "hotte" markedet er vanlige kunder, butikkbesøkende, det vil si målgruppen.

For enhver bedrift er spørsmålet om å finne nye kunder alltid aktuelt, noe som er forbundet med arbeid i det "kalde" markedet. Som regel er "kalde" salg forretningsreiser, telefonsamtaler og et obligatorisk møte med en potensiell kunde, en produktpresentasjon.

Kalde samtaler er telefonsamtaler som skal resultere i en positiv holdning, en avtale eller en avtale.

Spesifikt arbeid påkaldt marked

Å jobbe i et kaldt marked har sine fordeler og ulemper.

Positives	Negative sider
Produktivt arbeid gir en betydelig økning i omsetningen og lar deg øke konkurranseevnen til bedriften, produktet, tjenesten.	Selgere som ikke har lært å bruke kalde salgs- og ringeteknikker, får mange avslag og mister entusiasme.
Kaldt salg betyr ubegrensede potensielle salg.	Å utvikle profesjonalitet i denne bransjen tar tid.
Minimumsfinanskostnader og reduserte annonseringskostnader.

Hver kalde salgsavdeling trenger teknologi for å hjelpe dem med å jobbe effektivt med kunder.

10 regler for vellykket kaldsalg

Cold Selling Rules er retningslinjer satt sammen fra forretningsartikler og bøker av flere kjente forfattere.

1. Før du forhandler, slipp stresset og slapp av. En vellykket selger er en energisk og selvsikker person.
2. Positiv holdning. Selvmotivasjon.
3. Kjenn godt til produktet som skal selges.
4. Skap et behagelig miljø for klienten, vekk sympati. "Hook" kjøperen, bare bli interessert, men ikke "skyv" produktet.
5. Føl på klienten. Hvilket språk, med hvilken intonasjon snakker han? Kanbruk lignende ordforråd, tonefall, talestil.
6. Generer interesse for deg selv, for ditt produkt, tjeneste, bedrift ved hjelp av media og deltakelse på kundemøter, fora, messer, utstillinger og andre arrangementer. Oppretting av nyhetsbrev, brosjyrer med nyttig informasjon for potensielle kunder.
7. Ta opp effektive kalde samtaler med avtaler.
8. Fyll opp basen av nye kunder konstant og daglig.
9. Husk at hvert "nei" bringer deg nærmere en avtale. For å gjøre en god handel må du være klar til å høre mange avslag.
10. Pass på å forberede deg før samtaler og møter ved å bruke kalde salgsscenarier.

evnen til å reagere på feil

Forretningsforhandlinger i det "kalde" markedet er alltid forbundet med innvendinger og unnskyldninger fra potensielle forbrukere. En negativ respons kan forutses og brukes som et støttepunkt for å snu forhandlingene i riktig retning. Det første avslaget er vanligvis formulert som ett av fire alternativer.

Avvisningsskjema	Eksemplarisk managerreaksjon (ønsket utfall – avtal tid)
"Nei takk, vi har allerede dette produktet" eller "Vi er fornøyde"	Veldig bra at du allerede har dette produktet. Representanter for mange organisasjoner (liste) sa det samme inntil de ble kjent med vårt produkt (tjeneste), spesielt med … (bli interessert i produktets unike funksjon). De innså at tjenesten vår hjelper … Det burde vimøte. Vil det være praktisk for deg på onsdag klokken tre?
Vi er ikke interessert	Mange reagerte på samme måte da vi først henvendte oss til dem. Men senere fikk de en sjanse til å forstå hvilke fordeler de kan få med tilbudet vårt (inkluder et eksempel på organisasjonen du samarbeidet med i setningen).
Jeg er veldig opptatt	Jeg henvendte meg (ringte) deg for å avtale et møte.
Send inn materiale	Kanskje vi bare skulle møtes og snakkes. Er du komfortabel på onsdag klokken tre?

Alle hemmelighetene til "kaldt" salg kommer ned til elementære regler, henvend deg trygt til samtalepartneren ved navn, fortell sannheten, interesse, unngå stereotype fraser. Kaldt salg er et resultat av en livlig dialog, ikke en utveksling av trivielle fraser. Avslag er ikke en setning, men en mulighet til å «åpne den rette døren».

Cold Sales Technology

Selgsprosessen kan deles inn i fire trinn. Hovedoppgaven på hvert trinn er å sikre neste trinn og fremskynde salget.

Første trinn	En enkel samtale. Uten spektakulære introduksjoner, et enkelt bekjentskap med klienten som person. Snakk om produktet enkelt og konkret.
Informasjonssamling	Tar opptil 80 % av tiden og innsatsen for hele salgsprosessen. Hvainformasjon vil bidra til å lage en presentasjon og gjøre en avtale? Denne informasjonen handler ikke om behovene, men om aktivitetene til samtalepartneren. For å få det, må du stille de riktige spørsmålene og bruke kalde samtaler. Resultatet er svaret på spørsmålet om hvordan et bestemt produkt (tjeneste) vil hjelpe kunden til å gjøre det han vil.
Presentation	Presentasjonen er resultatet av forrige prosess. Målet er ikke å vise produktet, men å formidle til forbrukeren begrunnelsen for hans valg og avslutte avtalen.
Avtale, inngåelse av en avtale	Den logiske konklusjonen av presentasjonen. For eksempel å henvende seg til en kunde: "Hva synes du om dette?" "Hva synes du?"

Metoden for "kaldt" salg er produktiv hvis det samles inn nok informasjon til en presentasjon.

Argumentasjon ved presentasjonen

Argumenter må presenteres i en bestemt rekkefølge under presentasjonen. For det første er det verdt å snakke om styrken til produktet. De første 2-3 argumentene bør berøre følelsene og følelsene til samtalepartneren. I midten trekker du kundens oppmerksomhet til 1-2 enkle egenskaper ved produktet, for eksempel nytte. Til slutt gir du de tre sterkeste argumentene som rettferdiggjør kjøpet.

7 hemmeligheter til effektive kalde samtaler

"Kald" salg er det naturlige resultatet av kjeden: en samtale - et møte - en presentasjon. Å ringe en fremmed og arrangere et møte er ikke så vanskelig som det virker, hvisspill etter reglene.

1. Forhandlinger på telefonen gjøres best ikke bøyd mens du sitter ved bordet, men stående, da stemmen vil høres livligere ut. En høy krakk vil også fungere.
2. Stemmen vil bli oppfattet bedre hvis musklene er avslappet. Smil! Du kan øve ved å sette et speil foran deg for å se smilet ditt.
3. Den som trener hardt er dømt til suksess. Dialog med en klient kan gjentas hjemme med en kjær. Trening hjelper deg med å huske kalde salgsscenarier, svar på mulige spørsmål og øve på teknikken din.
4. Ta opp samtalene dine på en taleopptaker. Bare ved å lytte til samtalen fra siden kan du høre dine feil. Analyse av taleopptak forbedrer effektiviteten til samtaler med 40 %.



5. Disiplin og timing. Produktive forhandlinger med én klient gjennomføres innen to til tre minutter. For eksempel 10–15 kalde samtaler daglig på samme tid i 30 minutter.
6. En enkel "Call Recording"-tabell vil hjelpe deg med å evaluere ytelsen din. Det skal angis i tabellen ikke bare antall oppringte numre, men antall fullførte samtaler, foretatte avtaler og avholdte møter.
7. Å høre samtalepartneren og ikke avbryte. I følge statistikk kan 99% av nykommerne, som har introdusert seg selv eller stilt et spørsmål, ikke stoppe og vente på svar. En pause hjelper samtalepartneren med å bytte til samtalen.

Psykologi som nøkkelen til salg

Å bruke psykologi vil bidra til å gjøre salg vellykket.

• Ansiktsuttrykkkan fortelle mye om stemningen og tankene til samtalepartneren.
• Smil og øyekontakt – kundetillit.
• Mange åpne spørsmål for å holde samtalen i gang og samle informasjon: "Hva synes du om produktet?", "Har du noen forslag?".
• Riktig presentasjon av informasjon. Først et positivt bilde av produktet, et levende bilde. For det andre kommersielle materialer. For det tredje, kostnaden, hvis det er interesse og kontakt tas.

Hvordan forbereder jeg en salgsopplæring?

Aktive former for læring for å få kunnskap, utvikle ferdigheter og konsolidere ferdigheter kalles treninger. Salgstrening på kalde samtaler lar deg jobbe deg gjennom de vanskelige øyeblikkene i forhandlinger. Før opplæringen blir deltakerne undervist i forhandlingsteorien som er nødvendig for å fullføre oppgavene.

Theme	Treningsinnhold
Markedssegmentene våre	Bryt inn i grupper av potensielle forbrukere. For hver, formuler hovedargumentet for å kjøpe produktet.
Produktpresentasjon	Målet er å interessere samtalepartneren. Kom opp med en nøkkelsetning om fordelene med produktet i tre versjoner.
vellykkede telefonsamtaler	Lytt til opptaket av telefonsamtalene dine, vurder dem ved hjelp av et spesielt spørreskjema.
	Bestem formålet (velg fra listen) med telefonsamtaler med sekretæren,salgsavdelingsleder, avdelingsleder.
	Samstilling av et skjema (tabell) for å legge inn informasjon innhentet under forhandlinger.
	Arbeid i par. Samtale med leder, avdelingsleder og direktør. Målet er å avtale time.
Hvordan omgå Cerberus?	Velg en taktikk og kom opp med en formulering for å komme rundt den ufleksible sekretæren.
Innsigelser	Husk svarene på vanlige innvendinger og arbeid i par. "Vi har inngått en avtale med et annet firma." "Vi er ikke interessert." "Vi trenger ikke dette." "Vi har ikke råd til det." "Ring en annen ansatt."

Som statistikk viser, er nesten 90 % av informasjonen som mottas på treninger, seminarer glemt i løpet av en måned. Opplæring er nyttig hvis salgssjefen regelmessig trener, gjentar og konsoliderer kunnskapen som er tilegnet under opplæringen.

Konklusjon

Alle hemmelighetene til "kalde" salg er konstant arbeid med deg selv. Den som er i stand til selvmotivasjon lykkes. Tro og kjærlighet til arbeidet ditt hjelper deg med å løse vanskelige situasjoner!