Hovedtyper av kunder innen salg og funksjoner ved arbeid

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Når ledere møter ulike typer kunder i salg, klarer de ofte ikke å skreddersy atferd og samtale til den enkelte. De forstår ikke hva disse typene er og hvordan de skal samhandle med dem. Det er fire hovedklassifiseringer av kundetyper. For at kjøpere av ulike typer skal kunne kjøpe varer fra deg, må du kontakte dem på en spesiell måte. Hver person tar en annen kjøpsbeslutning og tar hensyn til forskjellige kriterier når de vurderer et produkt.

Håndtere med detaljer

Det er 4 typer kunder i salg. De fleste klassifiseringer er basert på typologien til hver av dem. Det er mange klassifiseringer. Nå er den såk alte "Disken" moteriktig, så vel som den spesielle kunsten å selge i et apotek og typer apotekkunder. Men vi vil vurdere en tidligere, klassisk versjon, som er basert på 4 typer kunder i salg.

Den første fikk navnet «Rorsmann». Han er forutsigbar, krevende og veldig målbevisst i sine handlinger. Slike mennesker er uavhengige ogselvstyrt. Styretypen er veldig enkel å bestemme: de har alltid statuselementer, for eksempel store bord og stoler, imponerende biler. Status og luksus merkes i deres oppførsel og dyre tilbehør. Disse kundene velger til og med statusresorter, "all inclusive", gode hoteller og kvalitetsservice for ferien. De søker forbindelser blant de som er likeverdige og overlegne i status, vet hva de vil og tar beslutninger veldig raskt.

Hvordan jobbe med styretype

Hvis du viser fordelene med tilbudet ditt, dets fordeler og tydelig beskriver hva de vil få til slutt i salget, vil kjøpsbeslutningen bli tatt umiddelbart og raskt. Med tiden er det vanligvis nok med en eller to kontakter. De er fokusert på handlinger og resultater, men ikke på personen som selger varene til dem. Atferdsstilen til denne typen kunder i salg er vanligvis slik at det praktisk t alt ikke er noen spørsmål. De snakker og hevder i stedet for å spørre, kan være sta, utålmodige.

Funksjoner av styretypeoppførsel

Denne psykologiske typen salgskunder spør først og fremst om arbeidsrekkefølge, prosjektfrister, garantier og resultater. Slike klienter søker makt og kontroll. Det er «styrmenn» uten makt som ønsker å dominere på andre områder. Men oftere enn ikke dominerer de arbeidet. Mottoet deres vil være resultatet, ikke prosessen. De foretrekker en tilstand av press. Derfor skjer det ofte hastejobber på deres arbeidsplasser og i team. Slike klienter er autoritære. Slik oppfører en typisk "styrmann".

Det finnesen rekke anbefalinger angående typene kunder i salg og detaljene ved å jobbe med hver av dem. Som regel kan du selge varer til "styrmannen" fra første og fra andre samtale eller møte. Det antas at slike personer utgjør omtrent 15 % av det totale antallet kjøpere.

Express Buyer

Den neste typen er "ekspressiv". Denne typen kunder i salg inkluderer folk som har et kreativt rot i hodet. De er konstant i en tilstand av kaos, kreativitet. Slike mennesker er raske, dynamiske. De har på seg lyse klær og provoserende frisyrer som tiltrekker seg andres oppmerksomhet. Dette er en veldig emosjonell kundetype i salg. Hvis dette er en bilist, så i en rask, oftest sportsbil. Det vil også være en lys farge som fanger blikket og skiller seg ut fra mengden. Denne typen klienter liker å chatte, men kommer raskt til poenget og tar beslutninger veldig raskt. Han føler mindre risiko og er klar til å ta dem.

Funksjoner av uttrykksfull oppførsel

En uttrykksfull person er kreativ, interessant og full av entusiasme. Denne typen salgskunder er veldig blide og flinke mennesker, og mange av handlingene deres er spontane. De har ofte en tendens til å være impulsive. Slike klienter velger ofte å feriere som villmenn, plutselig ta av og dra et sted, ut fra en anelse. Folk av denne typen kan selge en bedrift og reise verden rundt for å finne nye kreative ideer for fremtidige investeringer og investeringer.

Representanter for det klassiskeuttrykksfull type streber etter å være synlig, anerkjent av andre mennesker og å være den første, største spilleren, den beste i alt. De tar all risiko og tar avgjørelser etter 2-3 kontakter, bruker mye tid på å snakke om seg selv og hva de gjør i livet. Ofte finnes denne typen klienter blant politikere og i underholdningsbransjen. Som regel overstiger ikke det totale antallet 15 % av alle kjøpere.

Analytical Buyer

En annen type er analytics. Denne typen kunde i salg og særegenhetene ved oppførselen hans er veldig interessante. Analytikere er mennesker som liker å analysere. De har mange papirer, rapporter, analytiske dokumenter. Disse er oftest eierne av en stille stemme, de er trege, gjør mange pauser og tenker hele tiden på noe. De har vanligvis rimelige klær, en rimelig bil. Hvis dette er en bil, vil den definitivt ha optimal ytelse og maksimal verdi for pengene. De liker ikke alltid å håndhilse. For rekreasjon velger slike kunder også de beste feriestedene, der mange faktorer som er viktige for dem, konvergerer samtidig.

Funksjoner ved oppførselen til en analytisk type

Analytikere bruker ikke tilbehør. Telefonen deres er for å ringe, ikke for luksus. De vil alltid se etter noe billig og bra, den beste verdien for pengene. Klienter av denne typen tar beslutninger veldig sakte. Deres frykt for tap kan være mye større enn gleden ved å vinne.oppkjøp. De er gode administratorer. For å selge dem er det veldig viktig å vise alle fordelene med produktet. Slike kunder overvåker hele tiden nye løsninger, på jakt etter andre, de mest optimale for seg selv, selv om de allerede har gjort et kjøp. Takket være disse egenskapene er de mye lettere å posjere fra eksisterende leverandører, da de leter etter en annen løsning. Hvis du bygger kvalitetsrelasjoner med dem, vil det være mulig.

Funksjoner for interaksjon med en analytisk type

Analytikere er vanligvis skeptiske, de vil alltid ha bevis. De er veldig flinke til å planlegge, organisere løsninger på problemer. Men siden de trenger detaljert informasjon, er de fokusert på prosessen med å stille spørsmål og få svar. Det blir mange spørsmål. De er upartiske og reserverte. Antall analytikere er omtrent 35 %. Det er mange analytikere blant ledere, forskere, ingeniører, arkitekter. Du må kontakte dem regelmessig, vis dem tydelig fordelene med produktet. For at de skal kunne ta en beslutning, må de kunne analysere umiddelbart. Uansett vil du ikke selge dem umiddelbart. Som regel trenger analytikere 5-7 kontakter for å selge. For det meste tar de beslutninger saktere enn alle andre typer kunder.

Shoppervennlig

Den siste typen er vennlig. Det er omtrent 35 % av slike kunder. Disse kundene er hyggelige å snakke med, og arbeidsplassen deres er utstyrt som hjemme. Det er veldig behagelig og koselig. De har en behagelig stemme, det kan deby på te og kaffe, spør hvordan du har det og uttrykk bekymring. Hvis du går opp på kontoret med ham, vil han definitivt tilby en samtale om livet, spør hvordan du kom dit. Klienter av denne typen ønsker egentlig ikke å skille seg ut fra mengden. Bilen og klærne er vanligvis gjennomsnittlige, uten funksjoner, komfortable og praktiske. Denne fyren elsker å gi råd. Han tilbringer mesteparten av tiden med familie, venner og sosi alt samvær. De elsker å kommunisere og utvide båndene. De bruker veldig lang tid på å ta avgjørelser. Hovedverdien deres er forhold til mennesker. De liker eksisterende forhold. Derfor er det vanskelig å posjere dem fra en annen tjenesteleverandør. Det viktigste er å bygge gode relasjoner til slike mennesker. Det er veldig lite som kan ta dem bort i prinsippet. Med mindre du skaper en kritisk masse av misnøye med produkter og tjenester.

Funksjoner av vennlig type oppførsel

Vennlige kunder har en tendens til å være veldig avhengige, vennlige og varme. For denne typen kunder i salg og arbeidsmetoder bør være spesielle. De hengir seg ofte til andre. Fokusert på teamet, personen, forholdet. De lytter godt til andre og forstår følelser. De er flotte for kundeservicejobber. Blir de ansatt, skaper de et hyggelig miljø og komfortable relasjoner i teamet. Denne typen unngår konflikter og liker å involvere noen i beslutningsprosessen. De liker gruppeavtaler, når flere i fellesskap tar noen avgjørelser. De er veldig interessert i risiko og garantier. Uten garantier godtar de ikke å samarbeide, siden deres fravær for demubehagelig. Som regel tar det 4-5 kontakter for å selge til dem.

Trait Scheme

Hvordan samhandler alle disse typene med hverandre? Du kan overføre denne klassifiseringen til diagrammet ved å tegne en firkant og dele den i fire like deler. Vi plasserer styretypen i den øvre venstre cellen, den ekspressive typen i den høyre cellen, den analytiske typen i den nedre venstre cellen, og den vennlige typen i den resterende høyre cellen. Dette mønsteret vil gjøre det lettere å navigere. Først må du tydelig forstå at en person kan ha flere typer, og ikke bare en og bare. For det andre kan flere av dem seire samtidig. Dessuten kan de endre seg over tid. Ulike mennesker kan ha forskjellige dominerende typer. Noen ganger endres status og karrierestigen, så vel som personen selv, dramatisk. Slike endringer er helt normale.

Interaksjon av egenskaper i en person

Det eneste du må huske på er at hvis noen type råder, så vil den motsatte, som er plassert diagon alt på torget, være på et minimum. Det vil si at hvis analytikeren vinner, vil det være svært lite uttrykksfulle i ham. Samtidig kan rormann og vennlig kombineres med hverandre, men de er kanskje ikke for tydelige. Det samme med den uttrykksfulle klienten. Analytikeren i det vil være på et minimum, og styrmann og vennlig vil bli kombinert, men ikke være for tydelig. Disse typene føler imidlertid at de mangler.

Rormannen følerat han mangler vennligheten til å skape et behagelig miljø i laget. Derfor har de en tendens til å understreke i prosessen med samtaler og kommunikasjon at de har disse manglende egenskapene. De kan snakke om vennene sine som ikke er det. Analytikeren kan snakke om hvor emosjonell han er. Det vil si at de med ord prøver å kompensere for de manglende egenskapene. Ved analyse av klienten vil dette være merkbart. Når du skal bestemme typen, er det viktig å se på ord og ikke-verbal kommunikasjon. Måten de snakker og hva de holder i hendene påvirker definisjonen av hva slags type det er.