Verdiforslag: konsept, modell, grunnleggende mønstre, opprettelse, utvikling med eksempler og ekspertråd

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Uavhengig av hvilke produkter eller tjenester som produseres, er det alltid konkurranse mellom bedrifter. Hva får en kunde til å velge ett selskap blant mange lignende? Svaret ligger i det beste verdiforslaget. Markedsførere bruker det til å vise hvorfor akkurat denne bedriften er bedre enn konkurrentene. De prøver også å tiltrekke oppmerksomheten til flere kunder til selskapet deres. For en forretningsmodell er verdiforslaget avgjørende. Det er mulig å lage det beste kvalitetsproduktet, den beste presentasjonen, den mest fantastiske prisen, men kunden vil ikke vite om det med mindre de blir informert.

Hva er et verdiforslag

Begynn med en definisjon av begrepet. Det er mange beskrivelser av det, men en av de beste forklaringene på verdiforslaget kommer fra gründer Michael Skok. Han mener dette er et utsagn som forklarer hva goder kan giproduktet eller tjenesten og hvem den er beregnet på. Verdiforslag - en kort uttalelse som beskriver portrettet av målgruppen, forbrukerens problem, som produktet vil bidra til å takle, hvorfor det definitivt er bedre enn alternative alternativer. Nøkkelen til denne definisjonen er ordet "utvetydig". Et overbevisende verdiforslag er et løfte designet for å vise hvor forskjellig merkevaren er fra konkurrentene, hvorfor målgruppen bør velge den fremfor resten. Du må også sørge for at det er uttrykt i bare én setning eller frase. Hvis markedsførere ikke kan oppnå dette, vil det være en betydelig feil i merkevareposisjoneringen.

Alternativer for å lage tilbud

La oss se på noen eksempler på verdiforslag for å få en ide om hva vi snakker om. For et firma som for eksempel lager verktøysett som gjør det mulig for bedrifter å administrere nettbetalinger, vil målmarkedet være bedriftseiere. Den største fordelen og unike tilbudet for produktet er enkelheten og gjennomsiktigheten av betalinger. Derfor, når du utvikler et verdiforslag, er det nødvendig å fokusere på brukervennligheten til verktøy. Uttrykket kan høres slik ut: «Et tydelig verktøy for å hjelpe bedriftseiere enkelt å administrere nettbetalinger.»

Et annet alternativ er taxitjenester. Målgruppen til dette firmaet er folk som trenger å komme seg fra punkt "A" til punkt "B". Den største fordelen kan være umiddelbaroperatørens svar. Vekten i å utvikle et verdiforslag for et slikt selskap bør være å spare tid for kunden. Derfor kan det høres ut som: «Vi tar deg til stedet i løpet av minutter». Et annet eksempel er massemarkedet, fokusert på økonomiske kjøpere. Den største fordelen med selskapet er at det tilbyr sine kunder kvalitetsprodukter for lite penger. Samtidig er prisene i butikken lavere enn hos konkurrentene. Derfor kan du fokusere på kvaliteten og prisen på produktet. La oss lage en mal for verdiforslag basert på disse kriteriene. Det kan være: «Få mer for mindre».

Hvordan skrive et unikt tilbud

La oss nå se på noen tips for å skrive ditt eget verdiforslag. Den første tingen å begynne med er utviklingen og opprettelsen av en spesiell mal. Den sveitsiske bedriftsledelsesteoretikeren Alexander Osterwalder utviklet et spesifikt design for det ideelle verdiforslaget. Designet er designet for å utvikle produkter som kundene virkelig ønsker. Osterwalder verdiforslagsutviklingsmodellen har blitt en av de mest brukte. Teoretikeren har utviklet en mal som fokuserer på klienten og deres krav. Bruk denne malen til å identifisere nøkkeldeterminantene i et verdiforslag.

Forretningsspørsmål for modellbygging

Når du kompilerer en mal, må du svare på hvor mange spørsmål om produktet og kunden:

1. Hva gjør produktet ditt?
2. Hva føler klienten nårbruker produktet ditt?
3. Hvordan fungerer produktet ditt?
4. Hvilke funksjoner har den?
5. Hva er de følelsesmessige driverne bak kjøp?
6. Hva er problemene og skjulte behov til kunden?
7. Hva er rasjonelle kjøpsdrivere?
8. Hva er risikoen for en kunde å bytte til produktet ditt?

Resultatet blir en mal med beskrivelse av produktet og kundens behov. Denne strukturen er veldig lik forretningsmodellmalen og er et enkelt visuelt grunnlag for idédugnad før du lager en verdiforslagsmodell. Det vil hjelpe å finne ut hvorfor kunden trenger leverandøren, hva kunden kan oppfatte som en merverdi, hva de synes er irriterende eller ufordelaktig.

Fordeler med Osterwalder-modellen

Verdien av modellen ligger i at den lar deg forstå nøyaktig hva kundene ønsker og visualisere produkter og tjenester som perfekt matcher deres behov. Osterwalder-verdiforslaget samler informasjon om kunden i en enkelt struktur og hjelper til med å finne samsvar med deres behov og krav. Dette gjør det mulig å designe en mer effektiv forretningsmodell. Til syvende og sist vil dette føre til lønnsomhet. Samtidig vil man ikke kaste bort tid på å utvikle ideer som kanskje ikke interesserer kunder.

Merverdi for kunden

Når de utvikler nye forretningsmodeller, og før de lager et verdiforslag, har organisasjoner en tendens til å fokusere på interne problemstillinger og har en tendens til åglem kundenes behov. Alle kan tenke seg gode og kreative ideer, men hovedmålet er å skape merverdi for kunden som de kan føle. Ved hjelp av verdiforslagsmodellen identifiserer organisasjoner behov på en visuell og strukturert måte, som et resultat av at de er i stand til å utvikle en mal som skal reflektere kundenes krav. Ved å gjøre dette får de en lønnsom forretningsmodell for seg selv og kundene sine.

Forstå kundeproblemer

Ved å bruke verdiforslaget får bedrifter muligheten til å forstå hva kundene virkelig ønsker, for å se problemene de opplever. Med slik kunnskap kan man forstå hvordan kundenes behov kan møtes. Hvis alt dette kommer til uttrykk på en strukturert og visuell måte, blir det umiddelbart klart hvilke punkter og egenskaper ved produktet eller tjenesten som krever justering for å oppfylle kravene. For å bruke verdiforslagsmodellen på riktig måte er det viktig å ha en klar forståelse av kundenes krav.

Klientens problem er noe som gir ham problemer, irriterer ham. Det er også det han oppfatter som noe negativt. Dette er ubehagelige bivirkninger, som økende kostnader, høy risiko, fallende salg, hard konkurranse, negative følelser og atmosfære. Men ikke alle problemer oppleves av forbrukerne som like viktige. Dette må vurderes.

Kundemål og -fordeler

Oppgaver er det kunden ønsker å gjøre, men ikke kan. Bedrifterdu trenger å vite om deres produkter eller tjenester er opp til oppgaven. Det kan være flere oppgaver som produktet kan løse. Fordeler er et positivt resultat ved bruk av produktet som kunden ønsker å motta. Vi snakker om kundenes forventninger som må overgås for å overgå konkurrentene. For eksempel kostnadsbesparelser, brukervennlighet, service av høy kvalitet og et hyggelig arbeidsmiljø.

Marked Research

Bedriften kan få informasjon om behovene til kundene i prosessen med å forhandle med dem eller analysere markedet for deres produkter. Ved å registrere svar, kategorisere og prioritere, får markedsførere et klart bilde av hvordan en bedrift best kan betjene sine kunder. De viktigste elementene vil da danne grunnlaget for det nye produktet eller tjenesten. Ved å gi dem er det viktig å håndtere klientens største smerte.

Proposal testing

Ved å nøye undersøke kundens problemer og deres løsninger, er sjansene for produktfeil minimale. Men i det innledende stadiet er testing fortsatt nødvendig. Produktskaperen står overfor oppgaven med å gjennomføre en siste sjekk. Det genererte forslaget vil måtte testes på et tidlig stadium slik at justeringer kan gjøres i tide. Det kan skje at kundekrav blir misforstått eller feiltolket. Derfor må verdiforslaget settes ut i livet. Det er viktig å alltid teste det med kunden,slik at det kan fastslås om det virkelig fungerer og oppfyller kravene. Selskapet foretar en trinnvis vurdering av riktigheten av tidligere forutsetninger og tolkninger. Det er tross alt klienten som avgjør om dette verdiforslaget er attraktivt for ham. Du må alltid huske at det er for kunden produktet lages.

Geoffrey Moore klar mal

Du kan med hell bruke ferdige alternativer for å bygge et verdiforslag. For eksempel i Jeffrey Moores bok Crossing the Chasm. Hvordan bringe et teknologiprodukt til massemarkedet», foreslås følgende mal: «For [målkunden] som [erklæring om behov eller mulighet], vår [navn på produkt/tjeneste] [produktkategori] som [ytelseserklæring].” Eksempel: «For markedsførere som ønsker å øke avkastningen på sosiale medier, er produktet vårt nettanalyseprogramvare som oversetter engasjementmålinger til handlingsberegninger for inntekter.»

Steve Blank-variant og Venture Hacks-slagord

En annen versjon av forslaget ble k alt XYZ. Laget av Steve Blank. Malen hans er: "Vi hjelper X med Y ved å gjøre Z." Eksempel: "Vi hjelper foreldre til å bruke mer tid med barna sine ved å tilby komfortable lekeplasser." Slagordet fra Venture Hacks er en mal for verdiforslag som brukes av bedrifter som allerede er i din bransje for å skape sin egen unike verdi: "[Prøvd bransjeeksempel] til/fra [nytt område]." Eksempel: "Flickr forvideo."

Eric Sink forslagsmal

Verdiforslag-ekspert Eric Sink sier at hovedideen er å sette ting som dette i noen få setninger:

• Hvorfor trenger kunden dette produktet.
• Hva slags produkt er dette.
• Hvem trenger ham.

Eksempel: "Enkleste bærbare operativsystem".

Mønster av David Cowen

Denne spesialisten foreslår å fremheve omfanget av oppgaven som bedriften din løser. Fortell folk hva bedriften din tilbyr dem. Pakk så det hele inn i en enkel setning. Si for eksempel at hvert 62. minutt dør en person i verden av melanom. Setningen kan høres slik ut: «Vi tilbyr en applikasjon for iPhone som lar deg selvdiagnostisere tilstanden til huden.»

Customer-Problem-Solution Pattern

Brent Cooper og Patrick Wlaskowitz i boken «Startup Around the Customer. Hvordan bygge en virksomhet helt fra starten" foreslo å bruke det de kaller "Kunde-Problem-Løsning"-mønsteret: "Kunde: [hvem er målgruppen din] Problem: [hvilket problem løser du for kunden] Løsning: [hva er løsningen din på problemet].

"The Elevator Ride" av Dave McClure

Gründer av den California-baserte 500 Startups-akseleratoren Dave McClure tilbyr en tre-trinns sjekkliste for å skrive ditt eget unike verdiforslag. I hans tolkning er dette en forståelig for de fleste, et enkelt, minneverdig slagord med korte fraser, isom svarer på tre nøkkelspørsmål: hva, hvordan, hvorfor. Eksempel: "Produktet vårt er et program som reduserer kostnadene ved å spare tid."

Employer Value Proposition

Et annet område hvor et slikt forslag gjelder er å ansette ansatte. Den avslører hvordan arbeidsmarkedet og ansatte oppfatter privilegiene de får ved å jobbe i denne organisasjonen.

Det er fem komponenter i et arbeidsgiververdiforslag tot alt:

1. Opportunities. Inkluderer betingelser for utvikling i organisasjonen og karrierevekst for ansatte.
2. Mann. Dette er en team- og bedriftskultur.
3. Organisasjon. Den kombinerer selskapets posisjon i markedet, kvaliteten på produktene eller tjenestene, samt sosi alt ansvar.
4. Arbeid. Inkluderer bonusdel, praktisk timeplan, arbeidsforhold.
5. Belønning. Dette inkluderer lønn for arbeid, samt den sosiale delen, som sykefravær og ferier.

Problemet er at noen av verdiforslagene som skrives inneholder feil attributter eller er helt umulig å skille fra konkurrenter, mens andre faktisk viser et betydelig gap mellom løftet og det kunden mottar. Dette fører til en nedgang i ansattes engasjement. Men det er viktig å forstå at et sterkt og konkurransedyktig verditilbud kan tiltrekke seg dyktige medarbeidere og øke deres engasjement i selskapets virksomhet.