Opprette en salgsavdeling: rekruttering, mål og målsettinger

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Profitt og utvikling er hovedmålene for enhver virksomhet. For å holde seg i det moderne markedet, er det nødvendig å gjøre mye innsats, som som et resultat definitivt må lønne seg. Enhver levering av tjenester eller salg av varer er et salg som den totale fortjenesten avhenger av. For at salget skal være på nivået, må de håndteres av visse personer som kan gjøre det riktig, med hensyn til produktets spesifikasjoner, kundens ønsker osv.

Denne artikkelen vil hjelpe deg å forstå hvordan du raskt kan selge et produkt eller en tjeneste gjennom salgsavdelingen, hvilke oppgaver denne avdelingen står overfor, og hva slags ansatte den kan bestå av. I tillegg vil vi nedenfor snakke om hvordan du oppretter denne avdelingen riktig, velger de riktige medarbeiderne og organiserer arbeidet deres slik at bedriften kan ha en konstant og stabil inntekt.

Betydningen av salgsavdelingen i en bedrift

Enhver bedrift ønsker å tjene anstendig. I dag, blant gründere som opererer innenfor rammen av det hjemlige rommet, er det mye kontrovers om emnet riktig markedsføring av varer og tjenester imarked. Det er ofte mulig å møtes når en leder bygger arbeidet til en organisasjon utelukkende i en "manuell" modus, og fokuserer kun på intuisjon, sin egen erfaring og sjanser. Ofte fører dette til at hvert trinn hos selgerne er for kontrollert, og ethvert initiativ fra deres side blir ikke godkjent.

Å oppnå effektivitet i retning av salg av varer eller tjenester er bare mulig når et klart fungerende system kan spores og det er en viss handlingsalgoritme. Samtidig bør strukturen til salgsavdelingen formaliseres, og ansatte bør forstå at både fortjenesten til hele bedriften og dens lønn avhenger av arbeidet deres. Det er noen ganger vanskelig å gjøre dette, fordi for riktig gjennomføring av denne oppgaven, må du ha litt kunnskap.

Building a Sales Department: Key Tasks and Goals

Enhver leders oppgave er å bygge det effektive arbeidet til hver avdeling på en slik måte at de kan utføre sine funksjoner jevnt og uten overdreven kontroll. En slik holdning til å bygge et styringssystem vil tillate direktøren å avlaste seg fra rutineoppgaver, og vie den frie tiden til globale prosjekter, tiltrekke seg større kunder, forhandlinger og implementere selskapets utviklingsstrategi. Selvfølgelig bør enhver leder av et foretak ha en ide om hvordan man kan tilby et produkt og kunne selge det, men han bør ikke gjøre dette hele tiden. For disse formålene er det en avdeling som implementeringen skjer gjennom.

Å opprette en salgsavdeling er et skritt mot utvikling. De ansatte i denne enheten må bevisst markedsføre, tilby og selge.

Generelt kan følgende mål og mål for salgsavdelingen skilles ut:

1. Søk og tiltrekning av kunder og klienter. Det er verdt å merke seg her at ansatte bør bruke en rekke rekrutteringsmetoder og -teknikker, alt fra cold calling til å gå til potensielle kunder.
2. Søk etter en målgruppe som vil være interessert i produktet eller tjenesten som tilbys av selskapet.
3. Salg av hovedprodukter og relaterte produkter.

I tillegg til mål og mål bør vi dvele mer detaljert ved avdelingens funksjoner. Av hovedfunksjonene skilles følgende:

1. Søk etter kunder.
2. Systematisk søk etter nye kunder.
3. Jobb med faste kunder.
4. Salg av hovedprodukter og relaterte produkter.
5. Vedlikehold nødvendig dokumentasjon.
6. Avtalestøtte.
7. Behandler innkommende forespørsler og informasjonsstøtte.

Opprettelsen av et salgsteam bør være basert på ovennevnte oppgaver, mål og funksjoner. Å sette mål innenfor dem vil tillate ansatte å gjøre jobben sin bevisst, og forståelse av systemet vil øke inntektene til organisasjonen.

For at opprettelsen av en salgsavdeling skal ha en reell mening, er det nødvendig å utarbeide en del intern dokumentasjon, nemlig:

1. Forskrifter på avdelingen.
2. Jobbbeskrivelser av sjefensalgssjef og ordinære spesialister.

De fleste SMB-er ignorerer denne regelen. Det er imidlertid verdt å huske: når handlingene til ansatte er regulert av visse dokumenter, er det lettere for dem å forstå hvilke oppgaver de må utføre.

Organisasjonsstruktur for enheten

Det er nødvendig å bestemme strukturen til salgsavdelingen på forhånd, når den opprettes. Det bør huskes at i ulike selskaper kan slike avdelinger være større eller mindre når det gjelder tot alt antall ansatte, men funksjonene forblir de samme.

Avhengig av antall ansatte, størrelsen på produksjonen og selskapet som helhet, bestemmes også hvem som jobber i salgsavdelingen. Stillinger er som regel delt inn i ledere og private. Ledere kan inkludere:

• leder (leder) av avdelingen;
• nestleder;
• sjef.

Vanlige avdelingsstillinger inkluderer:

• ledere;
• spesialister;
• assistenter (sekretærer).

Som tidligere nevnt, bestemmes antall ansatte ut fra produksjonsvolumet. Derfor, hvis salget i selskapet er lite, må du for første gang ansette en leder eller leder for salgsavdelingen og en eller to spesialister.

Når volumet av solgte varer eller tjenester øker, utvides avdelingen, for det første ansettes det ordinært personell som jobber med en «kald» og «varm» base, og etter det kan deinvolvere en nestleder, sekretær eller daglig leder. Å rekruttere de siste stillingene som er oppført vil holde enheten i gang jevnt.

Personalpolicy når du oppretter en avdeling

Personalpolitikk er noen av normene som en organisasjon forholder seg til når de jobber med sine ansatte, og dens mål er å maksim alt kombinere målene til bedriften og menneskene som jobber i den.

Personalpolitikk finnes i alle organisasjoner, selv der selskapet består av to eller tre personer, er den eneste forskjellen graden av alvorlighetsgrad. Viktigheten av dette spørsmålet i dannelsen av salgsavdelingen er å bygge arbeid ved hjelp av visse prosesser på en slik måte at ansatte føler seg ansvarlige for selskapets skjebne og salg av varer, samt forstår den overordnede strategien til selskapet og kan svare på endringer i tide.

Når en salgsavdeling opprettes, må lederen forstå følgende:

1. Ledelsesstil gjenspeiles fullt ut i effektiviteten til ansatte. Det bør huskes at salg ikke alltid er lett, så ansatte i en slik enhet bør ikke hele tiden føle den "harde hånden" til sjefen, men samtidig bør de være interessert i arbeidet sitt akkurat som direktøren selv.
2. Den materielle komponenten i arbeidskraft er grunnleggende når en person er ansatt for en hvilken som helst jobb. Det hender ofte at en ansatt yter en stor innsats for fellessaken, ser fortjenesten til selskapet, men samtidig får han selv en undervurdert lønn. I tilfelleav salgsavdelingen, må den materielle interessen til den ansatte være fullt ut tilfredsstilt. Den optimale løsningen ved valg av betalingsmetode er å bestemme en liten fast rente og en prosentandel av salget. I dette tilfellet vil salgsspesialisten kunne vise alle sine kreative tilbøyeligheter og finne den mest pålitelige og lønnsomme salgsveien for seg selv.
3. Hver ansatt trenger utvikling og karriereutvikling. Med jevne mellomrom bør det arrangeres seminarer under ledelse av administrerende direktør om emnet "Hvordan selge et produkt raskt" eller ganske enkelt dele din erfaring med ansatte. I tillegg kan du sende ansatte på kurs eller forelesninger. Det er viktig å huske at å investere i arbeidsstyrken din er å investere i virksomheten din.
4. Det er nødvendig å innføre et korrekt sanksjonssystem, som ansatte må gjøres kjent med på forhånd. Dette vil bidra til å unngå brudd på disiplin og «punkteringer» i arbeidet. Men i denne saken må lederen forbli menneskelig og prøve å bruke straff i form av en individuell tilnærming til hver av de ansatte.

Etter å ha laget en viss personalpolitikk i selskapet, vil selgere forstå at arbeidet deres er verdsatt, og de kommer til arbeidsplassen deres og utfører oppgaver absolutt ikke forgjeves.

Rekruttering

Ved valg av personell til salgsavdelingen bør følgende punkter tas i betraktning:

1. Utdanning av kandidaten.
2. Erfaring med salg.
3. Evnen til å gjennomføre forretningskorrespondanse, telefonsamtaler på riktig måte.
4. Vær attraktiv og ryddigutseende.

Som regel foretrekker kunder å jobbe med kompetente, høflige og hyggelige mennesker. Derfor må bildet av en salgsmedarbeider oppfylle forventningene til kunden.

Det hender at blant kandidatene ikke alltid er de som ville ha riktig utdannelse eller arbeidserfaring. I dette tilfellet må lederen forstå at det vil ta litt tid å lære opp en slik spesialist.

For å avgjøre om en person er egnet for en ledig stilling i salgsavdelingen, i tillegg til vanlig studie av CV, spørreskjema og testing, anbefales det å bruke følgende vurderingsmetoder:

• Intervju rettet mot å lære kompetansen. Denne metoden inkluderer et slags spill der alle spørsmål stilles til søkeren med den hensikt å avgjøre hvor godt personen forstår arbeidet. Spørsmål kan være: "Fortell meg, hvilke salgsteknikker kan du?", "Hva er en "kald base?", "Hva vil du gjøre hvis kunden nekter å kjøpe?" etc. Ut fra svarene blir det klart om en person vil kunne bevise seg i en stilling på et salgshotell. Nøyaktigheten til denne metoden er over 60 %.
• "Assessment Center" eller modelleringssituasjoner. Her er det tilrådelig å skape visse forhold for søkeren og invitere ham til å demonstrere sine ferdigheter og evner. Den simulerte situasjonen skal ikke være for vanskelig eller stressende. I henhold til oppførselen til en person er det mulig å bestemme hans evner og kompetanse. Nøyaktigheten til metoden er 70%.

Hensikten med den nøye utvelgelsen av personell i salgsavdelingen er å danne et godt koordinert team som tydelig kan markedsføre og selge produkter. Det utvalgte personalet bør vite på forhånd eller i det minste ha en ide om hvordan man lærer å selge et hvilket som helst produkt, og hjelpe ledelsen med forretningsutvikling. Som regel utføres utvelgelsen av medarbeidere av en personalspesialist, og om mulig av selskapets leder selv.

Utvikling av salgssystemet

Når du oppretter en avdeling, er det viktig å bygge et bestemt system der varer og tjenester skal selges. Systemet vil bidra til å nå tre hovedmål:

1. Oppnå det nødvendige salgsnivået. For å gjøre dette er det viktig å bestemme nivået på garantert salg, for å utpeke en salgsplan. Dette øyeblikket er viktig for at virksomheten skal være lønnsom og ha mulighet til å utvikle seg.

Hovedarbeidet skal ikke rettes mot enkeltansatte, det vil si at virksomheten ikke skal være avhengig av personell. Hver ansatt kan bli syk, sende på ferie, forretningsreise eller slutte når som helst av visse grunner. I dette tilfellet, hvis denne ansatte var en nøkkelarbeider, oppstår en nødsituasjon umiddelbart. Derfor er det viktig å oppnå et slikt resultat når hele belastningen er jevnt fordelt over personalet.

2. Salgsvekstplan. I tillegg til den garanterte salgsplanen, bør muligheten for å øke dem også vurderes. Samtidig bør alle ansatte være oppmerksomme på slike planer i god tid, på forhåndforberedt på å gjennomføre dem og også ha deres interesse.

Hvis resultatindikatorene til salgsavdelingen vokser, indikerer dette muligheten for videre utvikling. Ved å følge disse reglene vil enhver leder kunne styrke virksomheten sin uten store anstrengelser.

CRM-system

Når du oppretter en salgsavdeling, er det verdt å være oppmerksom på spørsmålet om å optimalisere arbeidet til ansatte. Et verktøy som Customer Relationship Management (CRM-system) vil hjelpe deg med dette.

Denne programvaren vil bidra til å automatisere arbeidet til ansatte for å samhandle med kunder. Programmet hjelper til med å føre oversikt over salg, utarbeide rapporter, lage rapporter om ansattes arbeid, etc.

Alle transaksjoner lagres i databasen, og ved kommunikasjon med klienten kan lederen se historikken, som lar deg raskt navigere og forstå hva som må tilbys kunden akkurat nå. Rask respons og forståelse hjelper kunden med å øke lojaliteten til firmaet, noe som fører til økt salg.

Kontroll og optimalisering

Etter at avdelingen er satt i drift, er det viktig med jevne mellomrom å overvåke virksomheten, korrigere handlingene til personalet, og om nødvendig ty til optimalisering.

Optimalisering inkluderer:

1. Revisjon.
2. Fullføre nødvendige rapporteringsskjemaer, utvikle et motivasjonssystem, analysere kvaliteten på arbeidet med klienter, og om nødvendig utvikle noen normer og regler.
3. Innføring av forbedringer.

Etter disse tre trinnene bør du overvåke ytelsen en stund og finne ut hva som må endres og hva som må forbedres.

Forbedre salgsteamet

Utviklingen av arbeidet til avdelingen er en nøkkelfaktor for å oppnå høy salgsprestasjon. Ytelsesindikatorer er:

1. Innkommende strøm av (nye) kunder.
2. Gjennomsnittlig bestillingsscore (kjøp).
3. Repeterbarhet for salg.
4. Profit.

Ved bruk av kvantitative og kvalitative indikatorer og sammenligning kan du forstå om virksomheten utvikler seg eller ikke, samt hvor effektivt salgsteamet jobber.

Konklusjon

Etter å ha gjennomgått informasjonen om hvordan du lærer å selge et produkt ved hjelp av en spesialisert avdeling, er det viktig å understreke at ved å delegere et så viktig område av selskapet som salg til profesjonelle, kan man øke eksisterende inntekt. Det er imidlertid ekstremt viktig å bevisst bygge arbeidet sitt og følge reglene som ble skissert ovenfor.