Hvordan selge møbler? Hva møbelforhandlere trenger å vite

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

En uprofesjonell selger som ikke er i stand til å svare på ikke bare innvendinger, men også enkle kundespørsmål om kostnad, emballasje og rabatter for varer er en ganske vanlig hendelse. Dessuten er det ofte altfor påtrengende og analfabeter "spesialister", som, som fra et overflødighetshorn, strømmer inn produktegenskaper som er uinteressante for kjøperen og som ikke oppfyller hans behov.

Hovedulempene med salgstrening

Møbelsalg er et av områdene hvor ansatte går gjennom mye opplæring som er skilt fra ekte salgsteknologi og lærer seg ferdigheter som bare skremmer bort kundene. Påtrengende og aggressive salgsassistenter gjør at de ønsker å nekte samarbeid. Kjøperen trenger klare svar på spørsmålene sine, derfor er det usannsynlig at inkompetente konsulenter som ikke forstår fordelene med produktet deres og ikke har studert dets elementære egenskaper, heller ikke vil lykkes i sin virksomhet. Den beste måten å få den nødvendige kompetansen på er gjennom erfaring, studere produktet og samarbeide med kunder. Det er også viktig å kommuniseremed erfarne vellykkede ansatte og lær av dem salgsteknikker ved å bruke ekte eksempler.

Hvem bør stille spørsmål

Det finnes mange teknikker for å effektivt selge møbler, men å lære dem garanterer ikke fremveksten av profesjonalitet når du arbeider med mennesker. Suksess avhenger først og fremst av selgeren selv og hans aktivitet. Det hender ofte at klienten selv stiller spørsmål til konsulenten, og han svarer bare, og ofte upassende. Men den som stiller spørsmålene styrer samtalen. Derfor, hvis en konsulent eller møbelsalgssjef selv ikke spør en potensiell kjøper om noe, er det usannsynlig at han kan gjøre en god handel.

Markedssituasjonen er i stadig endring, så selger slipper å vente på at kunden skal bestemme sitt eget kjøp. På grunn av det brede utvalget, konstante salg, kampanjer og rabatter, og muligheten til å kjøpe brukte møbler på gratis annonsesider til lavere priser, blir det stadig vanskeligere for en klient å motivere et kjøp. Hva kan bli gjort? Hva trenger møbelselgeren å vite for å klare oppførselen sin selv, og ikke la ham være alene med varene?

Hvorfor trenger vi en individuell tilnærming til kjøperen

I dag, når man jobber med en kjøper, er det ingen universelle ordninger som passer for alle og fungerer uavhengig av personens natur og preferanser. Tilnærmingen til klienten bør være individuell, og selgers adferd bør endres avhengig av hvem han kommuniserer med. For å forstå hvordan man selger møbler, påI den innledende fasen av arbeidet må konsulenten studere hovedtyper av kunder, salgsteknikker og arbeid med innvendinger. For øyeblikket er det enkle salget av et produkt med en historie om fordelene ikke effektivt, selgeren bør lære seg en kundeorientert tilnærming.

Kundefokus: grunnleggende trinn

Den kundesentrerte tilnærmingen består av flere trinn som må følges etter hverandre:

1. Forberedelse.
2. Komme i kontakt med kunden.
3. Identifisere behovene hans.
4. Produktpresentasjon.
5. Jobber med innvendinger.
6. Deal.

Det første trinnet er forberedelse. Den består av følgende elementer:

1. Produktkunnskap.
2. Forstå kunden.
3. Forskningskonkurrenter.
4. Utseende.
5. Salgsferdigheter.
6. Planlegging.
7. Utseende.

Det grunnleggende prinsippet for kundesentrert salg er: "Ikke selg et produkt til en kunde, men hjelp ham med å kjøpe." For å gjøre dette må du forstå kundens ønsker og være i stand til å sette deg selv i hans sted. Men hvordan gjør man det og lærer hvordan man kan hjelpe kunden med valget av produktet han trenger?

Betydningen av produktlæring

En selger som ønsker å finne ut hvordan han skal lære å selge møbler, må først og fremst studere produktet han jobber med. Det er viktig at konsulenten kan svare på spørsmål om ham umiddelbart, uten å nøle og uten å spørre noen igjen.

De vanligste spørsmålene kunder stiller når de kjøper møbler:

1. Komplett sett - hvilke varer er inkludert ipris, og hva du må kjøpe separat. Er for eksempel et speil inkludert i prisen for gangen.
2. Farger - møblene velges i henhold til interiøret, så det er viktig for oppdragsgiver å vite om en passende nyanse er tilgjengelig og, hvis ikke, om den kan bestilles.
3. Produsent – De fleste foretrekker kjente selskaper som de har hørt mye om og kan stole på, i tillegg til innenlandske merkevarer. Hvis firmaet er ukjent, vil de vite mer om det.
4. Mulighet for tilleggskonfigurasjon - er det mulig å legge til eller endre noe i møbelsettet. Sofaer, for eksempel, kan ha en rekke trekk som kunden er villig til å kjøpe i fremtiden hvis fargevalget endres.

Rabatter som motivasjon til å kjøpe

Når du tar en kjøpsbeslutning, er ikke kostnaden for et produkt så viktig som det kan virke. I følge markedsundersøkelser er den gjennomsnittlige kjøperen i stand til å ombestemme seg om den akseptable varekostnaden opp til + 20%. Kostnaden er alltid i samme skala med varene, og selgers oppgave er å få disse vektene til å svinge i riktig retning. Men klienten må tydelig forstå hvorfor han skal betale mer i dette spesielle tilfellet.

Rabatter er det siste kundene er interessert i, siden de fleste kampanjer kan gjentas i andre butikker, så de har sluttet å være en fordel. Men de kan tjene som en ekstra motivasjon ved kjøp, hvis alle andre faktorer, bortsett fra kostnaden, er tilfredsstillende. Etter å ha studert produktet, må selgeren lære å finne ut kundens behov og bli kjent med de grunnleggende salgsteknikkene for å lære å planlegge kommunikasjon med potensielle kjøpere. Deretter må du studere hvilke lignende stillinger konkurrenter tilbyr og hvordan de jobber med kunder.

kleskode for en møbelsalgsassistent

På neste trinn, selv om organisasjonen ikke har kleskode eller bedriftsuniform, må konsulenten selv bringe sitt utseende i tråd med standardene for forretningsantrekk. Når kunden går inn i butikken, bør kunden umiddelbart forstå at han står foran en spesialist som kan kontaktes med et spørsmål, og ikke den samme potensielle kjøperen som ham selv. Som en representant for selskapet må selgeren se passende ut og skille seg ut, og inspirere kundens tillit med hans utseende. Hvordan selge dyre møbler hvis du samtidig ser lite presentabel ut? Forretningsantrekk får deg til å føle deg mer selvsikker og komfortabel.

Hvordan komme i kontakt med en klient på riktig måte

Å jobbe med en klient begynner med en hilsen. Her er det veldig viktig å velge riktig form for det og ikke bruke snertne fraser som gjør alle nervøse, for eksempel: "Har du noe å foreslå?", "Har du allerede valgt?", "Er det noe å hjelpe deg med?" etc. I beste fall vil kjøperen le av det, men oftere enn ikke forårsaker slike hilsener alle negative følelser og et ønske om å svare på en frekk måte og forlate butikken. For typiske spørsmål vil klienten alltid finne et typisk svar som ikke oppmuntrer til fortsettelse av samtalen.

"Varme" og "kalde" kunder

Ifølge en av teoriene, av det totale antallet personer, vil de som er klare til å foreta et kjøp akkurat nå ikke være mer enn 5-10 %. Slike klienter kalles "hot". Trivielle spørsmål vil få dem til umiddelbart å bestemme seg for ikke til fordel for selgeren som stiller dem, og se etter noen mer profesjonelle. Tvilende kunder som ønsker å kjøpe, men ennå ikke har bestemt seg for de ønskede egenskapene til produktet eller dets pris, vil være ca. 25%.

Resten av folket er "kalde" kunder som enten vandrer planløst rundt i butikkene, eller rett og slett ikke er klare til å kjøpe akkurat nå. Et eget spørsmål er hvordan man selger møbler over Internett, når klienten bare ser tilbudene, og ikke kommuniserer direkte med selgeren. Dermed er de fleste potensielle kjøpere "kalde", men de er i stand til å bringe maksimal fortjeneste til butikken med riktig arbeid fra salgsassistenten. Å stille dem et spørsmål for å tvinge dem til å ta en kjøpsbeslutning de ikke er klare for, vil derfor bare skremme dem vekk og virke som et press for kundene.

Hvordan hilse på en kunde på riktig måte

Selgeren, henvender seg til kunden, må først og fremst hilse på ham og presentere seg. Videre kan erfarne selgere handle på ulike måter, for eksempel for ikke å tilby hjelp til å velge akkurat nå, men for å informere kunden om at de kan kontaktes med spørsmål om produktet. Noen ganger fortsetter konsulenter å obsessivt følge klienten på hælene og fortelle ham om egenskapene til produktet, uten å ventespørsmål. Men i dette tilfellet vil den potensielle kjøperen fortsatt ikke huske det meste av informasjonen, og følelsene fra kommunikasjon vil være ubehagelige for ham. Folk foretrekker å kjøpe, men de liker ikke å føle at de blir solgt. Selv kunder som er klare til å foreta et kjøp vil sannsynligvis forlate butikken uten å lytte til selgeren. Overdreven påtrenging og informasjonsflyt gjør at du føler deg forpliktet til å kjøpe noe, noe som forårsaker ubehag. En samtale med en klient skal være en dialog, ikke en monolog fra en av partene.

Identifisere kundebehov

Før du selger møbler, må selger finne ut formålet med kundens ankomst og ikke i noe tilfelle la ham være uten tilsyn. Vennlig kommunikasjon uten press og negativitet er den optimale atferdsstrategien. Dessverre, veldig ofte, før de selger møbler, begynner selgere, i stedet for å avsløre verdiene til kjøperen, en tankeløs presentasjon av produktet eller begynner å liste opp tekniske egenskaper tørt. Effektivitet og besettelse er to forskjellige ting. Kunden skal føle seg komfortabel og kunne gå rundt i butikken uten nøye oppmerksomhet fra selgeren. Det er viktig å bruke en individuell tilnærming, snakke språket til en potensiell kjøper og snakke om det som er relevant for ham. Samtalen skal handle om klienten, deres mål og behov. Hvis stemningen er negativ, må selgeren trekke seg tilbake.

Hvordan stille de riktige spørsmålene

Når du jobber med en klient, er det viktig å stille ham de riktige spørsmålene. De kan være av to typer - åpne og lukkede. I det første tilfellet frakjøperen trenger et detaljert svar, og i det andre - bekreftelse eller uenighet. Begge alternativene bidrar til å identifisere behovene til kunden og er en av de viktige komponentene i salgsteknikken. For eksempel, før du selger antikke møbler, kan du spørre om hvilke antikviteter kunden allerede har. Dette lar deg foreslå et alternativ som vil bli kombinert med dem.

Kunder med høy inntekt foretrekker unike varer. Identifikasjonen av et slikt ønske vil være et av svarene på spørsmålet om hvordan man selger håndlagde møbler. Hvis klienten svarer på et spørsmål med et spørsmål, kan konsulenten holde en kort presentasjon og snakke om fordelene med produktet, gå fra det generelle til det spesifikke. Da må du ta initiativet igjen og stille et åpent spørsmål. Når en selger vet hvordan han skal stille spørsmål og bruker denne ferdigheten effektivt, kan de raskt finne felles grunnlag med kjøpere og svare på deres behov. Viser du initiativ og aktivitet, vil det ikke være problemer og spørsmål om hvordan du selger møbler.

Produktpresentasjon

Produktpresentasjon er en viktig salgsteknikk. Etter å ha identifisert flere behov hos klienten, kan du gå videre til det, eller du kan først finne ut detaljene. Bare rosende anmeldelser om produktet forårsaker mistillit til kjøperen. Før du selger stoppede møbler, må selgeren se på det gjennom kundens øyne og finne ut hvilke spørsmål han måtte ha. Presentasjon basert på behov, ikkeegenskaper, er av stor interesse for kjøperen. Å snakke om nye møbler, brukte møbler eller bare et prosjekt bør være i en viss rekkefølge. Først blir egenskapene beskrevet, åpenbare egenskaper som ikke reiser spørsmål fra klienten.

Hvordan beskrive fordelene med produktet

Før du selger skapmøbler eller et annet produkt, må konsulenten nøye studere både deres og ikke-innlysende egenskaper eller fordeler som skiller produktet fra andre. På slutten av presentasjonen bør selgeren snakke om fordelene som kunden vil motta hvis han kjøper denne spesielle møblet. Produktets egenskaper forteller kjøperen nøyaktig hva han kjøper, fordelene - hvorfor han gjør det, og fordelene - hva han får som et resultat av kjøpet. Det er viktig å ikke glemme at kunden ser etter et produkt som kan løse problemet hans. Selgeren trenger bare å hjelpe til med å løse dette problemet.

I dette tilfellet kan Maslows pyramide og fokus på kjøperens behov hjelpe. For eksempel, før du selger gamle møbler, kan man blant kjennetegnene nevne de naturlige materialene de er laget av. Dette vil tilfredsstille kundens grunnleggende behov for sikkerhet.

Arbeid med innvendinger

En vanlig feil selgere gjør er å krangle med kunder i stedet for å gå til bunns i innvendingene. Men det virkelige arbeidet til en profesjonell begynner når kunden sier "Nei." For å forstå hvordan man raskt selger møbler, må konsulenten forstå hvordan man skal håndtere innvendinger og ikke være redd for dem. Etter å ha lyttet til dem, er det verdt å takke klienten oggi ytterligere argumenter for å kjøpe produktet ditt. Hvis du bruker Maslows pyramide igjen, er det verdt å vurdere at når du jobber med dette systemet med en kompleks klient, må du overføre ham til et nivå med høyere behov. Dette vil tillate deg å selge møbler dyrere. For eksempel, fra det grunnleggende behovet for sikkerhet og helse, skift oppmerksomheten til behovet for tilhørighet. Hvis klienten ikke er spesielt opptatt av sin egen sikkerhet, vil han definitivt tenke på sikkerheten til sine nærmeste.

Avtalen avsluttes

Den siste fasen av arbeidet til enhver selger er inngåelsen av en avtale. På dette tidspunktet må du handle bestemt og ikke overdrive det, og frastøte kjøperens ønske om å kjøpe produktet. Gjennomføring av salg og betaling er et viktig øyeblikk når du ikke kan ta feil. Selgeren bør være oppmerksom på kundens signaler om beredskap til å foreta et kjøp, stoppe presentasjonen i tide og ta ham med til kassen. Etter å ha bekreftet bestillingsbeløpet, kan du tilby ytterligere produkter og tjenester, for eksempel en ekstra garanti. Det er også viktig å få riktig papirarbeid. Selgeren skal da takke kunden for valget og sende det av gårde med et vennlig farvel.

Hvis kunden ikke er klar til å kjøpe nå

En annen vanlig feil gjort av ikke-profesjonelle selgere er å miste interessen for en klient hvis de ikke er klare til å gjøre en avtale med en gang. På dette tidspunktet kan du ikke bare miste den fremtidige belønningen for arbeid fra én person. Fornærmet av en uoppmerksom holdning må kjøperenvil dra nytte av jungeltelegrafen og dele sin misnøye med slektninger og venner som neppe vil bestemme seg for å kjøpe noe i denne butikken. Dermed mister selger flere potensielle kunder på en gang. En profesjonell vil definitivt gi deg tid til å tenke, fortelle deg om ytterligere rabatter og bonuser i fremtiden, slik at kjøperen drar med hyggelige inntrykk og kommer tilbake igjen en tid senere. Du kan be kunden om et telefonnummer og tilby å ringe ham tilbake senere hvis et bedre tilbud dukker opp. For et effektivt salg er det viktigste å gjøre alt riktig, for å løse kundens problem. Da vil han definitivt komme tilbake igjen og anbefale butikken til vennene sine.