Hva selger SPIN? Teknikk og etapper

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Neil Rackhams SPIN-salg ble patentert av ham som et vellykket middel for å markedsføre produkter på markedet. Den har blitt testet av mange bedrifter som har hatt stort salg over hele verden. Transaksjoner med slike økonomiske enheter er jo mer vellykkede, jo mer kompetanse og kvalifikasjoner selgeren har.

Origin

SPIN-salg startet med en studie utført av Huthwaite på 1970-tallet. Det ble holdt 35 000 møter, hvor følgende saker ble tatt opp:

1. Finnes det spesielle ferdigheter for å garantere suksess i store salg?
2. Er grunnleggende ferdigheter forskjellig fra alle andre implementeringer?

Sponset av slike forskningsselskaper IBM og Xerox. De ansatte toppselgere som var gode på små salg, men mislyktes i store avtaler.

Som et resultat av studien ble det funnet at suksess ble ledsaget av de som i stor gradi salg brukte en spesiell ferdighet k alt SPIN.

I dag brukes denne teknologien over alt i alle verdens største selskaper. Det antas at ved å bruke den praktiske veiledningen til SPIN-salg, er det mulig å selge varer til slike kjøpere, som det virker umulig å selge noe til under den klassiske ordningen.

Trinn

Dette systemet består av fire trinn. Dette merkes av de store bokstavene i navnet:

• С - situasjon;
• P - problem;
• Og - utvinning;
• N - retning.

Hvis sekvensen følges, er salget av varer vellykket.

På C-stadiet må selgeren finne ut til hvilket formål kunden ønsker å foreta dette bestemte kjøpet.

På stadiet "P" må selgeren ved hjelp av et ledende spørsmål finne ut av problemet som bekymrer kjøperen. Samtidig må du prøve å gi inntrykk av at han bare prøver å finne ut av det, og ikke løse det.

Trinn "Og" antyder at løsningen på problemet nås av kjøperen. Samtidig begynner selger å stille spørsmål mer aktivt, og oppdragsgiver må selv formulere en løsning på problemet.

Det siste trinnet "H" forutsetter at kjøperen tar en uavhengig beslutning om behovet for å foreta et slikt kjøp, basert på råd fra selgeren.

Fordeler med teknologi

SPIN-salg har en rekke fordeler:

• denne teknologien kan brukes i alle handelsområder;
• khver klient har sin egen spesielle individuelle tilnærming;
• selgeren for kjøperen fungerer som en rådgiver, ikke et pålegg av varer;
• klienten mener at han tok et informert valg.

Kompetent salg bør være basert på prinsippene om kundetilfredshet. Kundesentrisitet er derfor avgjørende for å sikre suksess i distribusjonen av varer.

Faktorer som gjorde SPIN til en vellykket teknologi

Det er bare tre av dem:

• det er mer sofistikerte selgere som fokuserer på å bygge relasjoner;
• kundene har endret seg, som begynte å ta hensyn til de forretningspartnerne som forstår problemene deres;
• spesifisiteten til den store salgssektoren der forskningen er viktigst.

Situasjonsspørsmål

SPIN-salgsteknikken involverer flere typer spørsmål. På "situasjonsstadiet" finner selgere ut den nåværende situasjonen eller fakta fra klienten. Spørsmål er stort sett ikke av interesse for kjøperen og er viktigere for selgeren. Han kan stille følgende av situasjonsspørsmålene:

• Hvor mange personer jobber på kontoret ditt?
• Hvor lang er produksjonssyklusen i selskapet?

Som vist av Rackham, bør SPIN-salg inkludere et minimum av situasjonsbestemte spørsmål. Vanligvis blir de spurt mer enn planlagt. Kjøpere kjeder seg raskt, virker kjedelige og kjedelige.

Kundeinformasjon bør finnes fra andre tilgjengeligekilder. Imidlertid bør et minimum av slike spørsmål stilles. Vellykkede selgere bruker ikke mange av dem når de kommuniserer med kunder.

Problemproblemer

De forholder seg til misnøyen, vanskelighetene og problemene som kjøperen har i forhold til dagens situasjon, som kan løses ved hjelp av de solgte varene.

Noen eksempler på disse er:

• Hvilke problemer har bedriften din i dette området?
• Hva hindrer deg i å nå målet ditt?

For erfarne selgere utgjør problematiske problemer hovedgruppen. Dette skyldes det faktum at alle varer løser noens problemer. Hvis selgeren riktig bestemmer hvilke produkter kjøperen trenger, bidrar han ved å gjøre det til å løse en viss vanskelighet.

Ved å kjøpe en Rolls-Royce øker kjøperen sin selvtillit ved å demonstrere sin status. På samme måte kan ethvert produkt oppdras for å løse visse problemer.

Noen mener imidlertid at problematiske spørsmål ikke løser problemene med store salg, men bare små.

Uttrekksspørsmål

De er de mektigste. Imidlertid er de satt av noen få og bare bestselgerne. Deres presentasjon av løsninger og produkter gjøres ikke helt i begynnelsen av samtalen med kjøperen. Selgeren bør være rettet mot å spørre klienten om hans problemer, noe som vil bidra til fremvekstenforhold mellom dem og potensielle løsninger.

Utdragsspørsmål inkluderer spørsmål om essensen og konsekvensene av problemet som diskuteres. I SPIN-salg kan du for eksempel bruke følgende spørsmål:

• Hvordan påvirker problemene som diskuteres bedriftens posisjon i forhold til konkurrentene dine?
• Hvordan vil problemet påvirke produktiviteten til arbeiderne dine?

Disse spørsmålene skader klienten og får dem til å fungere. Som et resultat søker han en løsning for å bli kvitt disse ubehagelige følelsene. Derfor må du først skape smerte hos kjøperen, sterke behov, og først deretter tilby dem en løsning.

Selgeren må gå ut fra følgende bestemmelser:

• du må velge problemet som kan løses eller som selgeren har en konkurransefortrinn i løsningen av;
• forestill deg ment alt en samtale med en klient;
• du må også forstå at problemet kan virke ubetydelig for kjøperen, ikke verdt innsatsen for å løse det;
• må tenke på hvordan man kan overbevise klienten om at dette problemet er viktig, at det er verdt innsatsen og kostnadene for å løse det.

For at en selger skal forstå essensen av utvinnende spørsmål, må han forstå årsakene som vil bevise at kjøperen tar feil.

Veiledende spørsmål

De refererer til å finne ut nytten av løsningen eller dens verdi for kunden. For SPIN-salg inkluderer disse for eksempel:

Hva er årsaken til viktigheten av at problemet løses?

Hva ville være besparelsene for din bedrift hvis tiden brukt på en spesifikk operasjon kunne reduseres med 15 %?

Det vil si at disse spørsmålene er rettet mot å løse. Det er derfor kjøpere oppfatter dem positivt som nyttige og konstruktive.

Veiledende spørsmål kan være speilbildet av å trekke ut dem. For eksempel kan det siste høres slik ut: "Kan upålitelighet føre til ekstra kostnader?" Det veiledende spørsmålet vil høres slik ut: "Hvis du øker påliteligheten til systemet, vil selskapets kostnader reduseres?"

Flinke selgere bruker begge typer spørsmål i arbeidet sitt. Med denne typen spør implementeren klienten om ting som er implisitt. Kjøperen selv forteller om fordelene som en slik beslutning vil gi ham. Selgeren skal ikke snakke om fordelene med et bestemt produkt, men henvise kjøperen til riktig svar. For eksempel spørsmålet "Hvordan kan systemet vi implementerer hjelpe deg?" Kjøper tilbyr selv løsninger, selger opptrer som en mindre selvsikker person.

Dermed lar veiledende spørsmål deg skape forhold der kjøpere vil overbevise seg selv om fordelene ved å kjøpe dette spesielle produktet.

Tekniske høydepunkter

Neil Rackhams «SPIN Selling» handler ikke om å behandle en modell som en fast formel. Den beskriver hvordan bestselgerne av store salg gjør det. De starter vanligvis diskusjonen med situasjonelle spørsmål.for å få hjelp, bytt deretter til å identifisere ett eller flere problemer.

Samtidig bør selger stille problematiske spørsmål inntil klienten selv går over til disse problemene. Deretter må du øke smerten ved å stille uttrekkende spørsmål, hvoretter de går videre til guider. Denne sekvensen er imidlertid ikke streng. I løpet av diskusjonen kan det endre seg noe. Godt salg kommer av fleksibilitet.

Unngåelse av innvendinger

Erfarne vellykkede selgere har få innvendinger fordi de vet hvordan de skal forhindre dem.

Fordelene som selgeren lister opp kan forårsake ulike innvendinger fra oppdragsgiver. Dette kan skyldes det faktum at kjøperen kan vurdere overpriset en som tilbys for bare en liten, etter deres mening, et forbedret produkt.

Neil Rackhams bok om SPIN-salg tar sikte på å løse dette dilemmaet. Kjøperen må selv bestemme at han trenger dette produktet på dette bestemte tidspunktet. Selgeren må mestre kunsten å stille de riktige spørsmålene. I dette tilfellet vil antallet innsigelser reduseres til et minimum. Det er også nødvendig å utvikle kundenes behov.

avslutningsvis

SPIN Selling bringer nye kundeanskaffelsesmetoder til den store salgssektoren som brukes av verdens ledende selgere. De innebærer et avvik fra tradisjonelle situasjonsspørsmål.å forlate minimumsantallet deres med å bytte til problematiske og trekke ut varianter, hvor problemer blir identifisert. Kunden, med hjelp av selgeren, søker etter en løsning som vil tilfredsstille ham.

Sistnevnte kan ved hjelp av riktig formulerte spørsmål rette denne avgjørelsen til hans fordel. Sekvensen av SPIN, innlemmet i navnet, er ikke et universalmiddel, som må følges strengt. Diskusjonen kan også foregå etter et litt modifisert opplegg. Hovedsaken er samtidig å oppnå et minimum antall innvendinger og bringe kjøperen til det punktet hvor han tar sin egen beslutning.