Effektive salgsmetoder

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

All virksomhet i verden i dag er basert på salg. Produktene og tjenestene til et bredt utvalg av selskaper fra ulike bransjer tilbys, på grunn av dette er det en utveksling av verdier og videreutvikling av kommersielle relasjoner. Det er salget som er selve kilden som bedrifter går videre med. Og selvfølgelig er den største utfordringen enhver bedrift står overfor hvordan man organiserer salget.

I denne artikkelen skal vi se på de mest relevante salgsmetodene. Vi vil prøve å avsløre effektiviteten deres så mye som mulig, for å karakterisere hver av dem med tanke på effektivitet og vanskelighetsgrad i bruk.

Generell teori

Faktisk er det en enorm mengde ulike teoretiske materialer som beskriver hvilke salgsmetoder som finnes, hvordan man bruker dem, hva man bør huske når man bruker en eller annen av dem. Likevel er det selvfølgelig mange individuelle aspekter som må huskes. En av dem er for eksempel detaljene til produktet eller tjenesten du selger. Du må vurdere det ikke bare på grunnlag av egenskapene til selve produktet, men også ved å bruke analysen til din direkte kjøper, hans preferanser og interesser.

Det vil si, det skal bemerkes at vitenskapen som studerer metodeneSalg er mye mer komplekst enn det kan virke ved første øyekast. Den bør studere innstillingen du selger i, varen du prøver å selge, og enheten som er kunden din. Med disse elementene i tankene, la meg introdusere deg til de viktigste metodene for effektivt salg som ofte finner sted i praksis. Dette kan imidlertid ikke sies å være en uttømmende liste. Faktisk kan det være mange flere slike former for salg av varer. Vi gir bare de vanligste og generelt aksepterte.

Salg gjennom tjeneste

Hver av oss har sannsynligvis møtt denne teknikken oftest. Det ligger i det faktum at selskapet gir sin kunde en tjeneste, på grunn av hvilken sistnevnte foretar et kjøp. Det ser veldig enkelt ut: du kommer til butikken og velger hvilket produkt du vil kjøpe. Supermarkedet ga deg en tjeneste på forhånd: de ansatte la ut varene i en bestemt rekkefølge på vakre hyller, skapte alle forutsetninger for at du kunne ta dette produktet med hell og enkelt ta det ut på en vogn til bilen din. De ga også forskjellige metoder for å betale for varer og kanskje til og med noen bonuser for de som vil kjøpe oftere og mer. Dette er et klassisk eksempel på hvordan tjenestesalgsmetoder fungerer.

Denne teknikken er preget av stor etterspørsel etter varer. Det vil si den beste måten å selge ting som mat, sko og klær, noen grunnleggende nødvendigheter. For å selge noe merkostbart og mindre nødvendig i hverdagen, andre tilnærminger må tas.

Tjenesten fungerer tvert i mot en standardmal, og tilbyr kjøperen det han allerede har sett mange ganger. Tenk for eksempel selv: du liker å komme til butikken og umiddelbart gå for produktet som er plassert på et sted du kjenner. Du liker ikke å gå lenge rundt i supermarkedet og lete etter brød og melk. Oftest er disse typiske metodene for å selge varer i fokus for butikker som opererer i dette området. De prøver også å yte et høyt servicenivå for å knytte kunden til butikken deres, få ham til å gå hit regelmessig.

Aggressivt salg

For varer som kjøperen ikke trenger, bør en litt annen metodikk brukes. I dette tilfellet brukes den til å implementere noen tilleggsprodukter som brukeren ofte ikke har hørt om. Det er for eksempel slik en butikk som tilbyr kjøkken- og boligtilbehør (som stadig sender reklame på TV) fungerer. Noen ganger fungerer salgsmetoder for eiendom på samme måte.

Hovedsaken i dette tilfellet er å trekke kjøperens oppmerksomhet til produktet ditt. Først trenger du bare å informere ham om produktet, avsløre dets positive aspekter og potensial, angi hvor mye det vil gjøre livet til kjøperen enklere, hvor glad han vil være hvis han tar produktet i besittelse. Denne tilnærmingen er først og fremst rettet mot å vekke lyst hos klienten. Når du har oppnådd dette, gir han gjerne pengene tilbake.og hent produktet.

Ulempen med aggressivt salg er det faktum at de fleste kjøpere i dag ikke lenger reagerer på triksene som selgere bruker. Oftest nekter de rett og slett å kommunisere med deg, og mistenker umiddelbart at du prøver å selge dem noe ubrukelig. Men i bransjer som eiendom og biler kan denne tilnærmingen fortsatt fungere utmerket.

Spekulativ metode

Hvis du ikke tilbyr kunden et riktig servicenivå og du ikke vil kaste deg over dem med produktet ditt, kan du bruke et annet element i listen over "salgsskjemametoder". Denne teknikken er k alt "spekulativ tilnærming", og hovedprinsippet som det fungerer etter er manipulasjon av klienten. Det skal bemerkes at i dette tilfellet er en sterk faktor som vil avgjøre om de kjøper noe fra deg eller ikke psykologi. Du selv, ved dine handlinger, kan du sørge for at denne teknikken fungerte, eller tvert imot kan du lett ødelegge hele greia. Hva er prinsippet for dens handling?

Vi vet alle at noen ganger gir visse selskaper oss (som sine kunder) gaver. Hvorfor er dette nødvendig? Forventer de virkelig at vi skal falle for dette?

På den ene siden virker det dumt. På den annen side viser en rekke praksis at denne tilnærmingen fungerer. Ved å gi noe til en klient eller gratulere ham med bursdagen hans, blir selskapet psykologisk nærmere denne personen, han husker henne og behandler henne mer vennlig. Perpå grunn av dette i fremtiden, vil teknikken føre til nye salg og lojalitet hos denne kunden.

Salg gjennom rådgivning

En annen interessant metode, som også inngår i gruppen av «detaljmetoder» (det vil si brukt i butikker / i markedet), er rådgivning. Husk hvor ofte en selger vil begynne å "diagnostisere" problemet ditt, for eksempel: "La den gamle Internett-leverandøren din for høyt? Det finnes en løsning – gå til oss og få 3 måneder med internett i gave!” Eller: «Kruker bilen din for mye drivstoff? Ikke bli opprørt! Vi kan tilby deg en ny bil som er utstyrt med den mest økonomiske motoren!"

Du har kanskje ikke opplevd slike situasjoner i livet ditt, men tro meg, selskaper fokuserer ofte på kundens problem og påpeker det for ham for umiddelbart å kunne tilby deres løsning.

Denne måten å selge på ser ut som en konsultasjon. På grunn av dette fikk denne teknikken navnet sitt.

selger med omdømme

Når du jobber med en kunde, er det ikke uvanlig at selskaper oppgir alder, opprinnelsesland eller antall fornøyde kunder som har lagt igjen produktanmeldelser. Du la også merke til det, gjorde du ikke? Så alt dette er gjort av en grunn. Slike handlinger fører til at det i kjøperens øyne dannes et visst rykte angående selskapet. Det skal selvfølgelig være positivt. Og så, som enhver metode for å sammenligne salg viser, mottar en slik produsent / merke / butikk mer enn sinkonkurrenter. Og alt handler om omdømme. Ettersom kunden ser at et bestemt selskap har vært i drift i mer enn 20 år, foretrekker det ubevisst det fremfor yngre og muligens mindre erfarne firmaer og merkevarer. Og dette er det viktigste salgsverktøyet gjennom omdømme.

Eksperimentering er nøkkelen til suksess

Faktisk, hvis du ønsker å finne den beste måten å markedsføre produktene dine på, er det noen få teknikker du kan bruke. Hvis du ikke kan gjøre begge deler samtidig, fortsett med denne typen "testing" en etter en. Tross alt, selv en teknisk analyse av produktet og kjøperen, samt betingelsene for salg, vil ikke gi et garantert resultat. Eventuelle praktiske metoder for å evaluere salg er alltid mer nøyaktige og forutsigbare enn noen teoretiske indikatorer som kanskje ikke tar hensyn til alle punktene. Derfor er det nødvendig med eksperimenter som kan gi et reelt resultat.

Sammenligning av indikatorer

Selvfølgelig, etter at du har solgt med forskjellige tilnærminger og teknikker, vil du forstå hva som fungerer best. Og før det, først av alt, er det nødvendig å skaffe analytiske data og sammenligne dem med hverandre. Dette er den eneste måten å forstå mer nøyaktig hvilke av tilnærmingene som bidrar til å selge produktene bedre.

Analyse av forhold og resultater

Ved å bruke ulike metoder for salgsanalyse (både "live" og se på statistiske data – alt avhenger av spesifikasjonene til virksomheten din), bør du analysere ikke bare de totale resultatene i absolutte termer. Det er også nødvendig å ta hensyn tilforholdene de ble oppnådd under. Du må tross alt innrømme at en vurdering av markedsforholdene som har utviklet seg i en bestemt nisje angående et bestemt produkt vil gi deg mulighet til å si nøyaktig hvilken av metodene som ga et mer håndgripelig resultat. Og, selvfølgelig, ved å bruke og skalere det, vil du få den mest effektive måten å selge på.

Hjelp med å identifisere: konkurrentanalyse

Hvis du studerer hvilken tilnærming du skal bruke i salg og hvordan du bestemmer deg for den, kan du finne situasjoner der bedriftseieren ikke vet hvilken metode som er best for ham å bruke. Det er tross alt ganske spesifikke varekategorier som ikke egner seg til en så enkel analyse.

I denne situasjonen vil det beste rådet være å peke på konkurrenter. Analyser hvordan kollegene dine jobber med samme type produkt og i samme nisje, så forstår du hvor du skal begynne. Vi anbefaler spesielt å ta hensyn til de mest suksessrike konkurrentene som er posisjonert som ledere i din bransje.

Lær å selge

Et annet viktig råd som definitivt vil komme godt med når det kommer til markedsføring er konstant læring. Tro meg, selv lederne av den mest konkurransedyktige forretningsindustrien som kan tenkes, vet ikke helt sikkert hva som fungerer. Og uansett hvor mye teoretisk materiale du leser på nytt, vil du likevel ikke lære mer av det enn som et resultat av langsiktig praktisk arbeid. Så lær alltid å selge. Kombiner teori og praksis – og bare på denne måten kan du oppnå meningsfulle resultater!