Arpu - hva er det og hvordan påvirke denne indikatoren?

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Hvis virksomheten din ikke er fokusert på engangskjøp, men på konstant bruk av produktet, er det mye vanskeligere å vurdere effektiviteten til prosjektet. Konvertering her er ikke et kriterium. Hvorfor? Se for deg situasjonen: en klient kjøpte en premiumkonto i 2 uker, og deretter "slått sammen" og byttet til en konkurrents tjeneste. Fortjenesten som slike brukere gir, kan være mindre enn kampanje- og annonseringskostnadene dine. I dette tilfellet brukes en spesiell forretningsberegning for analyse – ARPU.

Hva er dette

Gjennomsnittlig inntekt per bruker – dette er gjennomsnittsinntekten fra én tiltrukket klient. Med denne indikatoren kan du se hvor mye penger brukere vanligvis "øser" inn i tjenestene dine over hele bruksperioden.

La oss gi et eksempel. Kostnaden for et abonnement på den populære strømmetjenesten "Yandex. Music" er 200 rubler. per måned. Billig, ikke sant? Men i et år bringer en aktiv lytter selskapet 2400 rubler, i 3 år - allerede 7000. Og dette er ikke grensen. Dessuten, for en person, er disse kostnadene nestenumerkelig. Men hvis det samme beløpet måtte betales umiddelbart, selv for "evig" premium-tilgang, ville det vært mye færre som vil.

Og en ting til som må sies om hva ARPU er. Dette konseptet må ikke forveksles med «gjennomsnittlig sjekk» – en nøkkelindikator i detaljhandelen. Fra synspunktet om inntekt per bruker er en ordre på $100 og $10 for $10 det samme. Men for høy ytelse må eksisterende kunder foreta kjøp.

ARPU-formel. Finn ut den sanne verdien av følgerne dine

Ideelt sett er det faste kunder som skal gi selskapet den største andelen av overskuddet. Jo oftere og mer de kjøper, desto mindre blir kostnadene for annonsering og markedsføring.

Hvordan beregner jeg ARPU? Den generelle formelen er som følger: ARPU=S/A, der S er den totale inntekten fra hele nettverket, og A er antallet abonnenter/abonnenter.

Denne beregningen er direkte relatert til bare ett element i markedsføringsmiksen – pris. Jo dyrere abonnement og tilkobling av tilleggsfunksjonalitet er, desto høyere er gjennomsnittsinntekten fra klienten.

Noen markedsførere anbefaler å spore dynamikken i endringer hver måned. Men potensialet til ARPU-indikatoren avsløres kun i langsiktig strategisk planlegging. Hvorfor tror du? Ikke alle nye kunder vil fortsette å jobbe med deg, de fleste av dem er "forbipasserende". Hvis du vil fokusere på å utvikle relasjoner med aktive følgere, må du analysere merlange perioder - 3 måneder, et halvt år, et år. I dette tilfellet er det ønskelig å bare ta hensyn til de som har kjøpt 2 eller flere ganger.

Effektivt arbeid med beregninger: å sette de riktige målene

I det store og hele gir det ingen mening å beregne gjennomsnittlig ARPU for selskapet som helhet, spesielt hvis du jobber med flere kundesegmenter og tilbyr dem helt forskjellige tjenester.

For å trekke ut mest mulig nyttig informasjon fra analysen, må du først og fremst velge retning og formulere spesifikke oppgaver. Hva kan ARPU brukes til?

1. Undersøk forskjellige salgskanaler. Du kan finne ut hvor de fleste "penger" kundene kommer fra (annonsering på Internett, kalde samtaler, henvisninger fra partnere osv.). Du vil også se hvilke kanaler som gir dårlige resultater og spiser opp markedsføringsbudsjettet ditt.
2. Vurdere effektiviteten til en reklamekampanje. I dette tilfellet beregnes ARPU separat for hvert prosjekt. Du kan for eksempel sammenligne inntektene fra brukere som er tiltrukket fra 2 landingssider som er "skjerpet" for forskjellige kampanjer. Ved å sammenligne flere kampanjer vil du få et mer eller mindre klart bilde av hva kundene dine liker/misliker.
3. Analyse av produktets popularitet. Her betraktes ARPU i dynamikk, det vil si hvordan gjennomsnittsinntekten per abonnent har endret seg over en viss periode (måned, kvartal, år). Relevant hvis du nylig har endret tariffer eller lagt til nye tjenester.

Selvfølgelig er ikke listen komplett. På samme måte kan du sammenligne ARPU for forskjellige segmenterkunder (for eksempel unge mennesker og kunder over 35 år) eller bestemte regioner. Etter det begynner det vanskeligste stadiet. Du må analysere resultatene og finne nøkkelfaktorene som påvirker økningen eller reduksjonen i ARPU.

fallgruver

Startende internettgründere spør ofte: hva bør ARPU være? Med hva generelt å sammenligne? Faktisk er det ingen optimale verdier, selv omtrentlige. Alt avhenger av spesifikasjonene til nisjen og selskapet selv.

For det første trenger ikke alle denne beregningen. Innen IT og telekommunikasjon kan ARPU betraktes som en av de viktigste ytelsesindikatorene. Mobiloperatører, utviklere av nettspill og applikasjoner, Internett-leverandører - de streber alle etter å ikke tiltrekke seg så mange nye kunder som mulig, men å "skvise" maksim alt ut av hver bruker. Men hvis du selger ett kurs, vil inntekten fra alle brukere være den samme.

For det andre kan gjennomsnittlig inntekt per bruker bare være en hjelpeindikator. Den viser ikke statusen til virksomheten din og mulige problemer. Hva er ARPU? Dette er en beregning som viser hvor mye abonnenter bruker, men ikke fortjenesten din. Beregningene tar ikke hensyn til kostnadene for annonsering og trafikk, skatter osv. Derfor garanterer ikke selv høye verdier at du vil være lønnsom.

5 markedsføringshåndtak for å øke ARPU

En annen betydelig ulempe med denne forretningsberegningen er at den ikke gir en ide om hva, foruten prisene, påvirkertil inntektsnivået. Men det er umulig å utkonkurrere konkurrentene ved å «trekke» bare én spak. Forbrukeratferd påvirkes av mange faktorer. Og hovedoppgaven er å sørge for at han ikke velger mellom din bedrift og konkurrentene, men mellom alternativene du tilbyr. Hvordan oppnå dette?

En rekke tjenester og alternativer

Den bør oppdateres etter hvert som behovene til målgruppen vokser. Folk er mer komfortable når alt kan gjøres på ett sted. Et godt eksempel er internettleverandører. Nå tilbyr nesten alle kabel-TV-tjenester. Klienten kobler sammen begge - ARPU vokser. Leie en Wi-Fi-ruter - høyere inntekt. Vet ikke hvordan jeg skal konfigurere det - enda et pluss.

Ikke vær redd for å introdusere nye tjenester. Selv om etterspørselen etter dem er lav, vil du ikke miste potensielle kunder, og dette er mye viktigere.

"Stuffing"-tariffer

La oss gå videre. Hvordan tvinge brukere til å kjøpe tilleggstjenester? Den enkleste og relativt billige måten er å inkludere dem i kostnadene for grunnleggende tariffplaner. Dette brukes aktivt av mobiloperatører. Selv om du faktisk bare trenger et godt 3G Internett, vil du motta minutter med samtaler og SMS som en last. Men jo flere muligheter tariffen gir, jo høyere er verdien i forbrukerens øyne. Dette betyr at du kan øke kostnadene for tjenestene dine betydelig.

Det er en annen tilnærming, når brukeren velger alternativene han trenger og betaler separat for hver vare. Dette fungerer utmerket når standardpriser har nok verdii kundens øyne og skiller seg fra tilbudene til konkurrenter. Hva er plusset? Brukeren har ikke følelsen av at noe blir pålagt ham - det ser ut til at han selv tar et valg og kan nekte visse tjenester når som helst. I praksis er det vanligvis ingen som gjør dette, men inkludering av opsjoner kan stille og rolig øke kostnadene med 1,5-2 ganger.

Sammen er billigere

Pakker er et av de kraftigste verktøyene for å øke en abonnents ARPU. Vanligvis inkluderer de 2-3 elementer:

• "Lokomotiv" - grunnlaget; et populært produkt med konstant stor etterspørsel.
• "Wagons" - nye eller lite etterspurte tjenester som må bringes ut på markedet.

Rabatt betyr mye. Pakkeprisen kan være 70-80 % lavere enn kostnaden for de samme tjenestene hver for seg. Mer vanlig er faste pakker, som inkluderer tjenester med spesifikke parametere: for eksempel Internett 50 Mbps og 100 kanaler.

Du kan kombinere produkter etter pris ("Økonomi", "Standard", "Premium") eller tilpasse dem til ulike forbrukersegmenter. Det andre alternativet brukes ofte av banker. For eksempel, i UniCredit Bank kan bilister motta 3 % cashback på bensinstasjoner, og reisende kan spare bonuser og bytte dem mot flybilletter.

Men for virkelig å personliggjøre tilbudet ditt, er det bedre å gi brukeren muligheten til å velge riktig alternativ for hver tjeneste. Rabatten i dette tilfellet beregnes individuelt ihtalgoritme.

Tjenestepakker kan og bør kombineres med tariff alternativer.

Målrettede e-poster

Husk å holde kontakten med eksisterende kunder. Tross alt er det mye lettere for de som allerede bruker tjenestene dine å tilby en dyrere tariff eller tilleggsfunksjoner. For eksempel, ved å lage et utvalg av abonnenter som månedlig bruker det største volumet av tjenester, kan du tilby dem en eksklusiv tariffplan, som bare er 50 rubler. dyrere, men flere ganger mer lønnsomt enn den nåværende.

Det er flott hvis brukere kan fylle ut informasjon om seg selv på sin personlige konto på siden – sivilstand, å få barn osv. Disse dataene vil hjelpe deg med å lage personlige tilbud for hver gruppe.

Bonusprogrammer

Og en annen effektiv måte å øke ARPU på. Alle vet hva det er - klienten mottar et personlig kort, hvor bonuser "slippes" ved hvert kjøp. Deretter kan du for dem få rabatt eller bytte mot andre tjenester. I tillegg kan du ved hjelp av slike programmer øke salget av visse produkter ved å tilby flere ganger flere bonuspoeng for dem.