Hvordan lage en salgsplan?

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Enhver organisasjon som er involvert i salg av varer og tjenester, søker først og fremst å øke salgsvolumet. Av denne grunn regnes salgsplanen som hoveddokumentet. Dette dokumentet er ikke et tenkt dokument som inneholder data som lederen har ordnet i en tabell basert på sine ønsker og preferanser. Dette dokumentet anses som svært viktig i organisasjonen, det er i stand til å balansere den planlagte og faktiske inntekten fra salg av varer og tjenester. Slike indikatorer er satt sammen individuelt for hver medarbeider eller for hele avdelingen.

Mange ledere gjør en rekke grove mangler når de skal lage en salgsplan. Den vanligste feilen er å sette indikatorer som ingen av de ansatte kan takle, selv med stort ønske. Dette legger press på ansatte og forårsaker spenninger i teamet.

Andre gründere har en tendens til å tro den utformingenen salgsplan er sløsing med en leders tid. De overlater ganske enkelt denne virksomheten til sine ansatte, som i løpet av arbeidet bestemmer på egenhånd hvor mye salg de skal gjøre. Det er ledere som i utgangspunktet rekrutterer ansatte i salgsavdelingen feil, og dette fører til katastrofale konsekvenser.

Slike tilnærminger har en negativ innvirkning på organisasjonens aktiviteter. Det skal utarbeides en individuell salgsplan for hver enkelt medarbeider. Det trenger ikke bare være tall. Lederen bør først og fremst fokusere på evnene til sine ansatte, på arbeidserfaring. Hvis en ny person blir ansatt i staten, bør indikatorene for ham være lavere. Først må han bli komfortabel, forstå essensen av arbeidet, og først etter det er det mulig å gradvis øke ytelsen.

Ved sammenstilling av indikatorer bør alle organisasjoner forfølge visse mål og mål som er satt i løpet av arbeidet:

• Systematiser alles arbeidsdag. Uavhengig av funksjonene som utføres, har den ansatte en klar ide om hva som forventes av ham i slutten av måneden. I slike tilfeller utvikler han selv en arbeidsplan for seg selv gjennom hele arbeidsdagen. Dessuten vet alle hva som truer ham hvis planen ikke blir oppfylt, noe som kan disiplinere.
• Motivasjon. Hver spesialist kjenner sin plan, som utstedes for en viss periode. Slike data motiverer for ytelse og resultater, siden alle vet at gjennomføringen av planen innebærer en bonus. denbidrar til å holde deg interessert. Et spesifikt mål og en ambisjon bidrar til å fungere bedre.
• Forretningsutvikling er bare mulig når hver ansatt følger sin individuelle plan og oppfyller den. Fra dette får organisasjonen ønsket overskudd, som lar den vokse og utvikle seg.

Alle ansatte bør være klar over, når de ser på planen, at de kan gjøre det, at de vil være i stand til å gjøre det og til slutt motta oppmuntring. Det er også verdt å tenke på det faktum at organisasjonen ikke vil være i stand til å drive sine aktiviteter fullt ut og vellykket uten kompetent utvikling av et slikt dokument.

Krav til salgsteam

Å være salgssjef er en svært ansvarsfull jobb. Tross alt er nivået av fortjeneste og bildet av organisasjonen fullstendig påvirket av effektiviteten til selgerne. Det er ganske vanskelig å oppfylle en kvalitetssalgsplan.

Det er problematisk å finne et godt lag på startnivå, det må trenes hele tiden, og viktigst av alt, motiveres for å oppnå resultater.

Hvert firma planlegger å utvikle en salgsavdeling. Ikke en eneste godt gjennomført annonsekampanje kan bidra til å tjene penger og utvikle seg. Alt avhenger av de ansatte og deres arbeid.

Å utvikle en plan for salgsavdelingen lar deg løse følgende oppgaver:

• øk salget;
• få mer fortjeneste;
• øke effektiviteten;
• motiver ansatte til å tiltrekke seg store kunder.

Små bedrifter er ikke berørt av mangelen på en plan. PÅI de fleste tilfeller utfører ansatte arbeidet til flere spesialister, og effektiviteten av arbeidet som gjøres blir evaluert av lederen av virksomheten.

Store bedrifter utvikler en database som bidrar til å øke faste kunder. I dette tilfellet er det mulig å tjene penger ved å utstede gamle kontrakter på nytt.

Oppfyllelse av planen

Utførte salgsplaner er forskjellige. Oppgaver er objektive og urealistiske. Omtrent 90 % av de ansatte mener at planene deres er for høye, og stiller samtidig ikke spørsmål om hvordan de skal oppfylle dem. Resten av lederne utfører oppgavene som er tildelt dem. Dette er hva en lav bar sier, eller den er satt på en slik måte at den ikke krever mye innsats å fullføre.

For å oppfylle salgsplanen må hver ansatt svare på en rekke spørsmål:

1. Hva veiledet lederen da planen ble utarbeidet? Det første trinnet er å forstå hvordan sjefen ser på utførelsen av plikter. Hvis en algoritme for alle handlinger og verktøyene som er nødvendige for dette ble utarbeidet på forhånd, må du prøve ut metoden. Hvis resultatet etter dette ikke oppnås, kan du be lederen om hjelp og avklare hva du gjorde g alt.
2. Hva skal jeg gjøre for å finne kunder? Cold calling handler om ytelse. Hvis du foretar opptil 50 samtaler daglig, kan det hende du ikke oppfyller den etablerte planen. Samtidig må samtalene økes. I tilfelle planen er oppfylt, bør du ikke i noe tilfelle slutte å letepotensielle kunder.
3. Hvor skal jeg se etter kunder? Å finne en klient er det viktigste øyeblikket når du jobber som leder. Kunder som er nesten umulige å nå er de mest lønnsomme. Denne varen er den vanskeligste, spesielt hvis organisasjonen selger forretningsplaner. Du trenger ikke stoppe ved avvisning. Dette er tross alt begynnelsen på en dialog. Du må alltid vite at mange gir opp ved første avslag, så du må gjøre alt du kan og gi et samtykke ut av avslaget.
4. Ring til kunder som har nektet. Dette vil hjelpe deg med å ikke miste ferdighetene dine ved å ringe. Som praksis viser, når du ringer igjen, kan du få samtykke fra klienten.
5. Øk kostnadene. Hvis du har faste kunder, bør du prøve å tilby dem andre tjenester til en høyere pris. Mange kunder kjenner ikke listen over tjenester som organisasjoner tilbyr, noen har ikke en anelse om at det vil være nyttig for dem.
6. Ikke gi opp. Selv om klienten nektet, må du fortsette dialogen.

Planlegging

La oss starte med at denne varen er ekstremt viktig for å nå målet. Ved å utarbeide en salgsplan for produkter, må du nærme deg, og ta hensyn til konkurrentenes ytelse. Det må tas i betraktning at det er ekstremt vanskelig å oppfylle planen 100%. Dette skyldes ulykker og uforutsette omstendigheter som er mulig i utførelse av aktiviteter. For en kompetent og tydelig plan må du vurdere følgende data:

• Vurder den politiske situasjonen i landet - dette vil lage en prognose for forventede endringer. Ikkedet vil være overflødig å studere økonomiske indikatorer. Alt dette vil hjelpe i utarbeidelsen av årsplanen.
• Gjør en analog av markedssituasjonen. I dette tilfellet studerer vi etterspørselen etter varer som selges i samme kategori som din, konkurranse. Det vil ikke være overflødig å ta hensyn til planen fra året før og hvordan den ble gjennomført.
• Avdelingsdata for året før. Sørg for å holde oversikt over alle transaksjoner som er utført de siste årene. Det skader ikke å plotte indikatorer etter år og måned, samt gjennomsnittlig salgsvolum.
• Ta hensyn til sesongvariasjoner. Det er nødvendig å ta hensyn til når det var en nedgang i etterspørselen etter varer og tjenester. En nedgang i overskudd kan skyldes oppsigelse av en ansatt, en krise eller sesongmessige forhold. Dette gjelder spesielt hvis organisasjonen selger forretningsplaner.
• Spesialistsalgsrapport. Dette hjelper til med å analysere arbeidet til avdelingen og finne ut gjennomsnittet for hver spesialist og hele avdelingen.
• Fortjeneste fra lojale kunder. Du må finne ut hvor ofte kontrakter inngås med dem og varene som er populære hos dem.
• Antall tiltrukket kunder. For hver ny kunde skal kostnaden for gjennomsnittssjekken beregnes.
• Diskuter planlagt salgsvolum med ansatte. En ferdig salgsplan er et utvalg av resultatene av arbeidet, som diskuteres i møte med ansatte. Den viser oppnådde mål og identifiserer mulige mangler.

Hvis planene inkluderer en økning i indikatorer, i motsetning til de forrige, må du tenke på å endre omfanget av arbeidet. Trengeta hensyn til at muligheter ikke er avhengig av produksjon, men av etterspørsel.

varianter av planlegging

Kjernen i enhver salgsplan for måneden er det faktum at selskapet setter begrensninger for seg selv på minimum og maksimum salg. For oppstartsorganisasjoner er det viktigste å selge minimumsverdien som gjør at du ikke kan jobbe i minus, men å nå minst null. Det finnes flere typer planlegging:

1. Lovende. Den lengste planen som dekker de neste 10 årene.
2. Gjeldende. Utviklet i 1 år. Justeres med jevne mellomrom.
3. Operasjonelt. Utviklet for en kort periode. Stort sett i 1 måned.

Valget av planlegging avhenger av gründerens planer og preferanser.

Problemer med gjennomføringen av planen

I de fleste tilfeller avhenger manglende oppfyllelse av salgsplanen av motivasjon. For å gjøre dette må du vurdere noen regler:

• Når en plan utarbeides, tar ikke lederen hensyn til ansattes behov.
• Det er tider når motivasjonen er flytende, stadig opphører - dette er ikke i stand til å interessere personalet i produktivt arbeid.
• Motivasjon bør være enkel og tydelig. Det bør være tydelig ikke bare for gründeren, men også for underordnede.
• For å nå de fastsatte målene må ikke lederen gå av veien for å oppnå resultater. Planen må være tilgjengelig og kjørbar.
• I tilfeller hvor inntekt avhenger av salgsvolum, må du kunne riktigmotivere.

Det er en rekke andre grunner:

• det mest etterspurte produktet er utsolgt, og det er problemer med kjøpet;
• på salg er det noe som ikke er populært blant forbrukere;
• ansatte er ikke riktig kvalifisert;
• organisasjonens lager er helt utsolgt;
• varen på tilbud har ingen pris;
• produktet som selges er ukjent for kjøperen - dette er på grunn av mangel på reklame;
• Den oppgitte prisen samsvarer ikke med kvaliteten;
• den viste prisen er mye høyere enn konkurrentene;
• Produktet er feil plassert i butikkhyllene.

For å øke strømmen av kjøpere, må du tiltrekke deg reklame, men det må bruke et betydelig beløp på det. Det mest populære alternativet er Internett, utendørs reklame, TV. Utviklingen av en salgsplan må tilnærmes ansvarlig og ta hensyn til alle nyansene som kan påvirke den.

Salgsvolumer

Det er flere trinn du må vurdere når du planlegger salgsvolumet.

1 scene. Bestem hvor raskt organisasjonen vil returnere midlene investert i forretningsutvikling og begynne å tjene på salg. Breakeven-analyse brukes til dette:

• Faste utgifter. Uavhengig av aktiviteter og inntekter har hver organisasjon faste kostnader. De øker imidlertid bare med salgsvekst.
• For å bestemme breakeven-punktet må du bygge et diagram ogtegne to linjer. Den ene reflekterer faste kostnader, og den andre variabelen. Den tredje linjen vil vise hvor mye fortjeneste som er mottatt. I tilfelle alle tre linjene konvergerer på ett punkt, er organisasjonen break even.

2 scene. På dette stadiet bestemmes salgsvolumet. For å beregne det, ta hensyn til:

• markedsmetning med et lignende produkt;
• kravnivå;
• gjennomsnittlig kostnad per solgt vare;
• antall potensielle forbrukere;
• å gjennomføre en reklamekampanje, og hvor effektiv den er.

Markedssituasjoner har en tendens til å endre seg konstant, så lederen må hele tiden motivere ansatte til å øke salget.

Salgsutvikling

Mange har en tendens til å anta at salgsutviklingsplanen er det viktigste i en bedrift. Men det er ikke slik. I de tilfellene hvor salgssystemet er korrekt kompilert og samtidig fungerer effektivt, skjer utviklingen av salgsplanen automatisk. Så det påvirker salgsavdelingen:

• vareeiendommer blir bedre;
• leder får skikkelig opplæring;
• forbedre forretningsprosesser;
• ansatte begynner å jobbe bedre for å tiltrekke seg kunder.

Mange har en tendens til å stille spørsmålet – hva skal man gjøre for å utvikle organisasjonen. Dette spørsmålet kan bare besvares sikkert etter at salgstrakten er studert. Når et lite antall kunder legges til databasen, må du jobbe med å tiltrekke deg. Det er tider da salget er dårlig fraproblemer med tjenesten eller på grunn av de ansattes trege arbeid. Da må du forbedre arbeidsflyten din.

Du kan planlegge å øke salget når alt annet går på skinner. I utgangspunktet må du ta hensyn til ytelsen til ansatte. Først etter det går du videre for å øke salget.

Hvorfor trenger jeg en salgsplan?

Det er trygt å si at alle som er involvert i virksomheten minst én gang stilte dette spørsmålet. For øyeblikket er det uenighet om hvorfor man skal bruke planlegging.

• Hvorfor trenger salgssjefer en plan? La alle selge maksimumsbeløpet.
• Å lage en plan er problematisk uten skikkelig statistikk.
• Dette øker stress hos ansatte. Siden motivasjon øker arbeidsmengden, og den godkjente planen kan være nervepirrende.

Men du må vurdere at planen må settes reell, som kan gjennomføres. Ved utarbeidelse av en plan bør følgende data tas i betraktning:

• basert på tidligere måneder;
• analyser ytelsen til hver ansatt individuelt;
• ta hensyn til konkurransemiljøet;
• fokus på bedriftens behov.

Ikke glem at hver av metodene ovenfor ikke er perfekte.

Tidligere resultater kan undervurderes betydelig, noe som gjør det enkelt for ansatte å møte dem. Derfor vil lederen forbli i mørket om at det er en mulighet til å selge mye mer.

Helseanalyse kan være subjektiv. For eksempel kan den beste ansatte i en organisasjon være den dårligste ansatte i konkurransen. I hver arbeidsgruppe er det tilstedeværelse av sterke og svake arbeidere. Arbeidet er helt avhengig av gruppen.

Det er ganske vanskelig å søke etter informasjon om konkurrenter, og det er kanskje ikke egnet for en bestemt aktivitet. Den beste måten å finne informasjon på er å invitere tidligere eller nåværende ansatte til et intervju. Dette vil hjelpe deg med å finne ut all informasjonen du trenger.

Planlegging av antall ansatte

Når du utvikler en salgsplan for ett år eller mer, må du ta hensyn til antall ansatte i avdelingen. Det er ikke noe vanskelig i denne saken, det viktigste er å ta hensyn til organisasjonens evner og omfang. For å gjøre dette, kan du bygge flere alternativer for å gjøre forretninger, som bruker et annet volum av solgte varer / tjenester. Dette vil bidra til å bestemme ønsket salgsvolum og antall ansatte som kreves for å implementere planen. Du må bare ta hensyn til ett punkt - økningen i salget skal skje jevnt, uten plutselige hopp. Slike rykter kan ha innvirkning på aktivitetene til hele bedriften.

Riktig formulering av mål

"Hvis folk ikke ler av målene dine, er målene dine for små," sa Azim Premji, en indisk forretningsmann og filantrop.

Før du lager en salgsplan, må du tydelig formulere og sette mål. For eksempel, når du utvikler en plan, må du sette et mål for å økenåværende salgstall med 20 %. Du trenger ikke å sette deg selv i oppgave å få så mye fortjeneste som mulig.

Hvert mål må måles. Det spiller ingen rolle hva. Det kan være en prosent eller en pengeverdi. Dette lar deg evaluere resultatet.

Å oppnå målet er mulig med tilgjengelige ressurser. For eksempel, hvis en butikk selger varer for 15 tusen rubler i måneden, trenger du ikke prøve å få 150 neste måned. Ikke bare den ansatte, men også lederen bør forstå deres evner.

Alt bør være knyttet til en bestemt dato som gründeren ønsker å se resultatet av planen han utviklet.

Har du en skikkelig utarbeidet målplan og en planlagt liste over antall ansatte, merker du en sterk økning i total produktivitet, samt en økning i effektiviteten til hver enkelt ansatt individuelt. Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot kommunikasjon både mellom ansatte og kommunikasjon mellom overordnede og deres kolleger.

Avslutningsvis skal det sies at den gjennomførte salgsplanen er et eksempel på godt koordinert og effektivt arbeid i hele teamet. De bør aldri neglisjeres. Det er også verdt å tenke på at noen ganger er det ikke mulig å oppfylle salgsplanen, og både underordnede og overordnede, det vil si hele teamet som helhet, kan ha skylden for dette.