Hvordan lage et unikt salgsforslag? Eksempel

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

I det moderne markedet for varer og tjenester vil ingen bli overrasket over at du er best. For å konkurrere med andre selskaper, må du ikke bare være best, men unik. Først da vil det være mulig å snakke om en økning i antall kunder. Et unikt salgsforslag er noe som markedsførere fra mange firmaer og selskaper maser hjernen over. I dag skal vi se på dette konseptet og lære hvordan du lager en USP på egen hånd.

Det viktigste

I hver virksomhet er USP (eller Unique Selling Proposition) det viktigste. Ingen USP, ingen salg, ingen fortjeneste, ingen virksomhet. Kanskje litt overdrevet, men generelt sett er det slik det er.

Unique Selling Proposition (også kjent som et tilbud, USP eller USP) er kjennetegnet for en bedrift. Samtidig spiller det ingen rolle hva en person gjør, det bør være et særtrekk. Dette begrepet refererer til en forskjell som konkurrenter ikke har. Det unike tilbudet gir kundennoen fordel og løser problemet. Hvis USP ikke løser klientens problem, så er det bare et ekstravagant navn - det er minneverdig, høres vakkert ut, men påvirker ikke konverteringsraten i stor grad.

Unikt salgsforslag bør være basert på de to viktigste ordene – «nytte» og «annerledes». Dette tilbudet bør være så radik alt forskjellig fra konkurrentene at uansett hvilke input kunden tar, vil han velge akkurat det selskapet som har en verdig USP.

USP og Russland

Før jeg starter hovedretten, vil jeg fokusere på innenlandsk markedsføring. I Russland er problemet umiddelbart synlig - alle ønsker å være best, men ingen ønsker å være unike på sin egen måte. Det er her hovedproblemet kommer fra - selskaper nekter å lage unike salgsforslag. Når de prøver å overgå en konkurrent som har opprettet en USP, ender de opp med noe mellom en fengende setning og en funksjon ved et produkt eller en tjeneste.

Ta for eksempel det unike salgsforslaget som finnes i noen tekstforfatteres porteføljer:

• Beste forfatter.
• Perfect lyrics.
• Mester penn og ord, osv.

Dette er ikke en USP i det hele tatt, men snarere et eksempel på hvordan du ikke kan annonsere deg selv. Alle har sitt eget konsept for en ideell tekst, ordet "best" kan brukes hvis det bekreftes av numeriske data og faktiske egenskaper, og det ser ut til at det bare var en "mester i pennen og ordet", Bulgakov. Arbeidende USP-er ser veldig annerledes ut:

• Raskcopywriting – hvilken som helst tekst innen 3 timer etter betaling.
• Gratis konsultasjon for forbedring for hver klient (fyll ut ved behov).
• Gratis bilder for artikler fra kommersielle fotoaksjer osv.

Her bak hvert tilbud ligger det en fordel som kunden oppnår sammen med forfatteren. Kunden fokuserer på det han trenger i tillegg til artikkelen: bilder, konsultasjon eller høy kvalitet og rask utførelse. Men fra «beste forfatter» vet man ikke hva man kan forvente. I virksomheten fungerer alt akkurat likt.

varianter

For første gang snakket den amerikanske annonsøren Rosser Reeves om å lage et unikt salgsforslag. Han introduserte konseptet USP og bemerket at dette konseptet var mer effektivt enn reklameodder, der det ikke var noen detaljer.

Han sa at et sterkt salgsforslag hjelper:

• Koble fra konkurrenter.
• Skill deg ut blant lignende tjenester og produkter.
• Få lojaliteten til målgruppen.
• Øk effektiviteten til reklamekampanjer ved å lage effektive meldinger.

Det er vanlig å skille mellom 2 typer handelstilbud: sant og usant. Den første er basert på de faktiske egenskapene til produktet, som konkurrentene ikke kan skryte av. Et falskt salgsforslag er en oppfunnet unikhet. For eksempel blir en kunde fort alt uvanlig informasjon om et produkt eller presentert åpenbare fordeler fra en annen vinkel. Det er en slags lek med ord.

I dag for å gi produktet noen unikeegenskaper er vanskelig, så en falsk USP blir brukt oftere og oftere.

Kvalitetssalgsforslag. Hovedkriterier

I henhold til konseptet til R. Reeves er kriteriene for et kvalitetshandelstilbud:

• Melding om den spesifikke fordelen en person vil motta ved å kjøpe firmaets produkt.
• Tilbudet er forskjellig fra alle tilgjengelige i dette markedssegmentet.
• Budskapet er overbevisende og lett for målgruppen å huske.

I reklame er det unike salgsforslaget grunnlaget, så det må fullt ut møte kundenes behov. Hver melding skal høres ut som nytte, verdi og nytte, men i tillegg trengs det forståelige argumenter slik at klienten tydelig forstår hvorfor han bør kjøpe produktet av interesse for ham her, og ikke et annet sted.

Trinn

Så hvordan lager du et unikt salgsforslag? Hvis du ikke tenker for hardt, virker denne oppgaven kreativ og spennende, og også ganske enkel. Men som praksis har vist, er USP et eksempel på eksepsjonelt rasjonelt og analytisk arbeid. Å tenke på noe fancy og gi det ut som et unikt tilbud er som å lete etter en svart katt i et mørkt rom. Det er umulig å gjette hvilket konsept som vil fungere.

For å få et verdig eksempel på et unikt salgsforslag, må du gjøre mye research: i tillegg til markedet, nisje og konkurrenter, studer selve produktet - fra produksjonsteknologi til vannmerkepå pakken. Utviklingen består av flere stadier:

1. Del opp målgruppen i undergrupper i henhold til visse parametere.
2. Fastgjør behovene til hver av disse gruppene.
3. Velg posisjoneringsattributter, det vil si å bestemme nøyaktig hva i det markedsførte produktet som vil bidra til å løse problemene til målgruppen.
4. Beskriv fordelene med produktet. Hva får forbrukeren hvis han kjøper det?
5. Basert på de mottatte inndataene, opprett en USP.

scenarier

Som du kan se, er dette en ganske møysommelig prosess, hvor det er nødvendig å bruke alle analytiske ferdigheter. Først etter at en fullstendig analyse er fullført, kan du begynne å lete etter en nøkkelidé og først etter det begynne å lage et salgsforslag.

Denne oppgaven kan forenkles ved å bruke tidstestede og erfarne scenarier:

1. Vekt på den unike egenskapen.
2. Ny løsning, innovasjon.
3. Tilleggstjenester.
4. Vend svakheter til styrker.
5. Løs problemet

Unikhet + innovasjon

Nå litt mer om manus. Når det gjelder det første scenariet "Uniqueness", vil det bare passe de produktene eller tjenestene som virkelig er unike og de ikke har noen konkurrenter. I ekstreme tilfeller kan denne funksjonen lages kunstig. Alternativet for et unikt salgsforslag (USP) kan være helt uventet. For eksempel kom et selskap som produserer strømper og sokker på markedet med et interessant tilbud - de solgte et sett med tre sokker, og USP lovet å løse det eldgamle problemet.manglende sokkeproblem.

Når det gjelder innovasjon, er det verdt å erklære en løsning på et problem på en ny måte. For eksempel, "Innovativ oppfriskerformel dreper 99 % av bakterier og fyller rommet med en frisk duft."

Godsaker og ulemper

Det tredje scenariet fokuserer på tilleggsprivilegier. Hvis alle produktene på markedet er de samme og har nesten identiske egenskaper, må du ta hensyn til ekstra bonuser som vil tiltrekke besøkende. En dyrebutikk kan for eksempel invitere kunder til å ta kattunger eller valper i 2 dager for å sikre at de finner seg til rette med familien.

Du kan også snu ulempene med produktet til din fordel. Hvis melk lagres i bare 3 dager, er det fra et praktisk synspunkt ikke lønnsomt, og kjøperen vil neppe ta hensyn til det. Gitt dette kan det rapporteres at det lagres så lite på grunn av 100% naturlighet. Tilstrømningen av kunder er garantert.

Problem Solving

Men det enkleste alternativet er å løse problemene til potensielle forbrukere. Dette kan gjøres ved å bruke formelen (ja, som i matematikk):

1. Behov for målgruppen + Resultat + Garanti. I en annonse kan et eksempel på et unikt salgsforslag høres slik ut: «3000 abonnenter på 1 måned, ellers refunderer vi pengene».
2. TA + Problem + Løsning. "Hjelper ambisiøse tekstforfattere med å finne kunder med velprøvde markedsføringsstrategier."
3. Unik karakteristikk + Behov. “Eksklusive smykker vil understreke eksklusivitetenstil.»
4. Produkt + Målgruppe + Problem + Fordel. « Med lydleksjoner "Polyglot" kan du lære et hvilket som helst språk på samtalenivå i løpet av en måned og uten tvil dra til drømmelandet.

Uspesifiserte øyeblikk

For at USP skal fungere, er det noen flere nyanser du må være oppmerksom på når du oppretter den. For det første må problemet som produktet løser, forstås av klienten og han må ønske å løse det. Selvfølgelig kan du tilby en spray fra "brainsniffs" (er det ikke et problem?!), men kjøperen vil bruke mye mer aktivt på en vanlig krem mot mygg og flått.

For det andre bør den foreslåtte løsningen være bedre enn hva målgruppen brukte før. Og for det tredje må hver klient måle, føle og vurdere resultatet.

Et par tips til

Når du oppretter en USP, er det mest rasjonelt å bruke Ogilvys råd. Han har jobbet med reklame i mange år og vet nøyaktig hvordan han skal se etter en USP. I sin bok On Advertising nevnte han følgende: gode ideer kommer fra underbevisstheten, så den må fylles med informasjon. Å fylle hjernen til det ytterste med alt som kan relatere seg til produktet og slå seg av for en stund. En strålende idé kommer på det mest uventede øyeblikket.

Selvfølgelig har artikkelen allerede nevnt analyser, men dette rådet motsier ikke det som allerede er foreslått. Det skjer ofte at etter å ha gjennomført hundrevis av analytiske prosesser, kan en markedsfører ikke finne en enkelt og unik lenke som vil markedsføre et produkt på markedet. Det er i disse øyeblikkene nårhjernen behandler informasjon, du må bevege deg bort fra virkeligheten. Som praksis viser, vil en person veldig snart se den unnvikende USP-en som var på overflaten.

Det er også veldig viktig å være oppmerksom på de små nyansene som konkurrentene savner. På en gang la Claude Hopkins merke til at tannkrem ikke bare renser tennene, men også fjerner plakk. Så det første slagordet dukket opp i annonsemiljøet, at tannkrem fjerner plakk.

Og ikke vær redd for å ta ikke-standardiserte tilnærminger for å løse problemer. Markedsførere av TM "Twix" delte ganske enkelt sjokoladebaren i to staver, og som de sier, vi går.

Forsvare en idé

Unique Selling Proposition dukker ikke opp i hodet til markedsførere fra ingensteds. Dette er resultatet av langt, fokusert og hardt arbeid, som for øvrig også konkurrenter kan bruke.

For flere tiår siden var åndsverk uløselig knyttet til dens bærer. Det vil si at hvis ett selskap introduserte en vellykket USP, så den andre ikke engang i retning av denne annonsen. I dag har ting endret seg noe: ledere kan ganske enkelt bruke ideen om konkurrenter til sine egne formål.

Derfor var det behov for å lage patenter. Dette er dokumenter som bekrefter eierens rett til eksklusiv bruk av resultatene av deres aktiviteter. Oppfinnelser forstås her som produkter eller metoder for å løse et spesifikt problem. I sin tur, selve "unike salgsforslag".er et kraftig insentiv for innovasjon. Temaet for reklame her er en fordel ubemerket av konkurrenter, men oppfattet av kjøpere. Patentbeskyttelse for unike salgsforslag i vårt land er praktisk t alt ikke utviklet, men i mer utviklede samfunn er hver kampanje beskyttet mot plagiering.

Derfor, for å lykkes, må du være unik, en unik leverandør av etterspurte produkter som finnes i hver butikk, men den beste i akkurat dette selskapet.