Hva er B2B og hvordan selge til en bedrift

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Vi er vant til å tenke selger-kjøper. Selvfølgelig er dette en universell formel, men den har mange løsninger. La oss ta for oss det nye begrepet, som stadig blinker i forretningssamtaler, men få mennesker forstår fortsatt hva det handler om. Så hva er B2B?

Business to business

Dette begrepet bokstavelig oversatt fra engelsk betyr faktisk "business for business". Det vil si at vår sluttforbruker ikke er en bestemt person, men en bestemt bedrift. En juridisk enhet selger sine varer eller tjenester til en annen. For eksempel har vi noen informasjonsprodukter som bidrar til å optimalisere regnskapet i bedriften. Vi kontakter direktøren for selskapet "M" og tilbyr ham vårt produkt, samt relaterte tjenester. Det er hva B2B er.

For å si det enkelt er det handel mellom representanter for næringslivet. Dette kan omfatte levering av produksjonsbehov, salg av utstyr, programvareutvikling, tjenester for utvikling og promotering av nettsteder, automatisering og optimalisering av arbeidsprosesser. Alt, opp til å forsyne bedriftskontorer med kontorutstyr, papir ellerrengjøringstjenester.

Hva er B2B og B2C

Hva menes da med en annen formel - B2C? Hovedforskjellen ligger i sluttkunden. I dette tilfellet er kjøperen en enkeltperson. Ja, du tilbyr også utstyr, varer, tjenester, men ikke til bedrifter eller bedrifter, men til en vanlig forbruker. Forskjellen er at du må bygge relasjoner annerledes. Hvis det for bedriftskunder er viktig å bygge langsiktige partnerskap, så er alt i B2C-sektoren basert på personlige relasjoner. Det er viktig å tiltrekke seg oppmerksomheten til et massepublikum, ta hensyn til kjøperens kjærlighet til rabatter og bonuser, og også dyktig spille på spontane ønsker.

Hvordan selge til en bedrift?

Hva er B2B-salg og hva er utfordringene? Først av alt inkluderer oppgavene dine ikke bare et vellykket salg én gang, hovedmålet er å bygge pålitelige partnerskap. Det er nødvendig å oppnå etablering av langsiktige tillitsforhold med de første personene i bedrifter, de som direkte tar beslutninger.

Og her, i motsetning til i B2C-markedet, venter du ikke på at kjøperen skal ta hensyn til deg. Du må aktivt by på deg selv. Tradisjonelle flyers, presse- eller TV-annonser, flyers og bannere fungerer ikke her. Bedriftssalg er aktivt salg.

Identifisere kunden din

Entreprenører – det er det B2B-markedssegmentet handler om. På nivået til en bestemt organisasjon er disse direktører eller enkeltpersonergründere, hvis vi snakker om individuelle gründere.

Når du jobber med bedriftskunder, må du være tydelig på målgruppen din. Samtidig, når du danner et tilbud, bør du fortsette fra hovedoppgaven til partneren din - å gjøre din egen virksomhet mer lønnsom. Det er viktig for ham hvor lønnsomt produktet eller tjenesten din vil være for ham, hvilken fortjeneste det vil gi.

Når du starter virksomheten din, analyser nøye det eksisterende markedet, vurder i hvilken sektor dine potensielle kunder er konsentrert. Finn ut så mye som mulig om deres behov, forventninger.

Utforsk konkurranselandskapet. Det er svært få unike produkter på markedet akkurat nå. Målet ditt er å gjøre tilbudet ditt mer verdig i kjøperens øyne.

Det er også nødvendig å ta hensyn til at kjøperen din i sin tur er en forretningsmann. Det vil si at han på sin side også vil analysere markedet nøye for den mest lønnsomme avtalen.

Salgsteknologi

Hva er et B2B-marked er allerede generelt klart. Men hvilke salgsteknikker er typiske for ham?

Det er her telefonsalg utgjør en stor andel. Selvsagt er personlige forhandlinger med nøkkelpersoner svært viktig. Men før møtet finner sted, er det nødvendig å bygge et system med kalde samtaler på riktig måte. Det er via telefon du har muligheten til å koble klienten, for å danne en jevn innkommende strøm.

Det er viktig å ikke bare "dumme" ringe alle som kommer for hånden. Telemarketingtjenesten din bør målrettes mot segmentetsom virkelig er interessert i tilbudet ditt. Analyser mulige inngangs alternativer på forhånd, finn ut sannsynlige feil, tenk over hva slags fordel du kan gi dine potensielle partnere.

I tillegg til telefonsalg fungerer også direkteutsendelser med tilbud godt. Men i denne situasjonen bør du være klar over at noen av e-postene dine kan ende opp i spam. Dette betyr at innsatsen din vil være bortkastet.

Og, selvfølgelig, når du har fått en klient, bør du begynne å systematisk bygge vennskap med dem. Du må knytte det til deg selv. Og på dette stadiet er det svært viktig å motivere ledere som er involvert i å opprettholde forretningsrelasjoner med kunder på riktig måte.

Markedsføring

Hva er B2B? Dette er et effektivt system for å finne nye bedriftskunder og pålitelig oppbevaring av partnerskap. Du klarer deg ikke uten markedsføringsaktiviteter. Det handler ikke bare om reklame. Du må planlegge handlinger for å redusere kostnadene i salgsfasen. Det er ingen hemmelighet at bare en liten brøkdel av telefonsamtalene er produktive. Alle andre ender i ingenting.

Målet ditt er å finne ut hvorfor dette skjer, identifisere svakheter og jobbe gjennom innvendinger. Hvorfor er det bedre for en markedsfører å gjøre dette, og ikke en "selger"? Det er bare det at metoder for markedsundersøkelser gjør det lettere å identifisere feilene ved de aksepterte måtene å tilby varer eller tjenester på. Og en kompetent markedsfører kan enkelt hjelpe deg med å skrive en salgstekst.

Nå som du vet hva B2B er og hva som gjør det spesielt,det blir lettere for deg å markedsføre virksomheten din og finne pålitelige partnere.