Forhandlingsstrategier. Forbereder for forhandlinger

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Hver deltaker i forretningsforhandlinger vil at de skal ende produktivt for ham, for å bidra til å opprettholde vennlige forhold til den andre siden. Men hvordan oppnå aksept av forholdene dine, presentere dem på den mest fordelaktige måten for en partner? Hvordan ikke godkjenne ineffektive beslutninger, ikke gå med på et uproduktivt forslag? Svaret ligger i å velge riktig forhandlingsstrategi. Hva de er, i hvilken situasjon de er relevante, hvordan de brukes, vil vi analysere i dette materialet.

Hva er dette?

Forhandlingsstrategier - generelle planer for å nå målene som er satt i forretningsforhandlinger. En viss rekkefølge av handlinger som vil føre til oppnåelse av de angitte målene.

Forhandlingsstrategier er spesifikke retninger, vektorer for atferd designet for en spesifikk situasjon.

Den eller den strategien er valgt ut fra forståelsen av selve forhandlingssituasjonen. Analyser hva som følger med det, hvordan det leveres. Vurder faktorene som påvirker denne situasjonen. Hvordan kan denne forhandleren påvirke utviklingen? Etter å ha analysert vurderingen av alle de ovennevnte, den mer riktige for dettesaksforhandlingsstrategi.

Hva skal jeg velge?

Hvordan velge riktig strategi? Som forberedelse til forhandlinger må to viktige spørsmål besvares:

• Hvor engasjert er du for å oppnå det definerte resultatet?
• Hvor bekymret er du for forholdet ditt til partneren din, både nåtid og fremtid?

Still deg selv disse spørsmålene før hvert forretningsmøte. Ved å svare på dem kan du enkelt finne den riktige strategien for deg.

Evasion

I en verden av forhandlingsstrategier og taktikker kalles dette også for handlingsfri teknik. Det implementeres i situasjoner der oppnåelse av et resultat av møtet, avtalen ikke er viktig for forhandleren. Når forhandlinger er viktige for ham fordi de vil bidra til å opprettholde og styrke forholdet til en partner.

Ved første øyekast vil mange betrakte en slik strategi som ufordelaktig fra alle kanter. Men samtidig, i et forretningsmiljø, brukes det ganske ofte. Det er gode grunner til dette også. Spesielt hvis det er en situasjon der det er ekstremt ulønnsomt å forhandle.

Her prøver forhandlerne å ikke avvike fra sine posisjoner, for ikke å inngå en ulønnsom, eller til og med alvorlig tapsavtale.

Bilater alt tap

Selvfølgelig, når man gjennomfører forretningsmøter, blir slike taktikker sjelden valgt bevisst. Det er snarere et resultat av utilstrekkelig forberedelse til forhandlinger. Taktikk "synd" forhandlere som haregenskaper som stahet, autoritarisme, arroganse.

Interessant nok er de satt til å vinne når de holder et møte. Dessuten planlegger de å oppnå det på noen måte. Slike forhandlere er enten ute av stand til eller villige til å begrense følelsene sine, og ødelegger dermed det etablerte forholdet til en partner. Og selvfølgelig får de ikke det de vil. Den andre forhandleren havner også i minus etter et resultatløst møte.

Dette er den mest ineffektive tilnærmingen av alle her. Det indikerer forhandlerens inkompetanse, mangel på fleksibilitet i oppførsel og manglende respekt for partneren. Som oftest glir en av partene til "Jeg tror det, punktum!", "Som jeg sier, så får det være!" og andre fraser som diskrediterer samtalepartneren. Et slikt hardt press bidrar ikke til løsningen av saken.

Når er gjensidig tap gunstig?

I praksis er det imidlertid på ingen måte uvanlig å følge en slik taktikk. Dette er ikke bare mellommenneskelige konflikter, men også misforståelser mellom representanter for organisasjoner, rettssaker. For å løse slike konflikter, som regel, viser det seg bare under inngripen fra en tredjepart.

Effektiv bruk av slike taktikker vil bare være i ett tilfelle: Partene forstår at deres interesser utelukker hverandre, at de ikke vil være i stand til å oppnå en fredelig løsning på problemet. Uenigheten mellom dem vil uansett forbli. Derfor vil det beste alternativet være å godta det uten gjensidige bebreidelser og uttrykk for følelser.

Adaptation

På et forretningsmøte kan du bruke den såk alte taktikkeninnrømmelser. Den egner seg for de tilfellene hvor forhandleren har liten bekymring for om han kan oppnå et forventet resultat eller ikke. Men samtidig er han veldig interessert i å sørge for at partneren når målene sine.

Resultatet av denne taktikken er å redusere dine egne forespørsler, redusere interessene dine slik at partneren vinner.

Som den forrige, ser denne strategien ut til å være absolutt tapende når man gjennomfører forretningsforhandlinger. På ansiktet av hennes ulempe. Tross alt, som et resultat av en slik avtale, mottar ikke forhandleren noe verdifullt, nødvendig for seg selv. Tvert imot, den taper, viker for noe som er langt fra å tjene sine egne interesser.

Men grunnen til å følge denne taktikken er å opprettholde et godt forhold til en partner. Det brukes når slike relasjoner er viktigere enn deres egen fordel og interesser. Formålet med forhandlinger her er å bygge nye eller styrke eksisterende forretningsrelasjoner. Spesielt er de nødvendige når de skal bygge et pålitelig forhold til en partner etter et enkelt forretningsmøte.

Når bør du tilpasse deg partneren din?

Denne forhandlingsstilen vil også passe deg hvis du innrømmer at du kan ta feil om et eller annet problem, at du i visse aspekter kan ta feil. Mens emnet som vurderes er ekstremt viktig for den andre siden.

Tilpasningstaktikken er også vellykket i de tilfellene når du, som svar på din innrømmelse, forventer en slags takknemlighet, preferanser fra den andre deltakerenforhandlinger. Den brukes også når posisjonen din er svak. Det vil si at du skjønner at det avgjørende ordet i forhandlingene uansett ikke blir ditt.

konkurranse

Hvordan forhandle? Hvis resultatet deres er viktigst for deg, er du likegyldig til resultatene av møtet for partneren din, du må dvele ved konkurransens taktikk. Tvist, distribusjonstransaksjon, dominans – dets andre navn.

Ved å bruke denne strategien er forhandleren drevet utelukkende av sine egne mål og interesser. Det viktigste for ham er å overbevise den andre siden om å gi etter. Innenfor slik taktikk brukes både myk og hard konkurranse. Tenk på forskjellen mellom dem.

Hvis tøff forhandlingstaktikk står på agendaen, så nøler ikke forhandleren med å ty til ekstreme midler som trusler, tvang, straff og ensidige handlinger. Selv om denne teknikken ikke virker helt etisk, er den berettiget i visse situasjoner.

For eksempel når en avtale er avgjørende for forhandleren, når det er nødvendig å raskt håndtere et problem, når motstanden fra den andre siden er full av fatale konsekvenser. Tilhengerne av denne taktikken tyr ikke bare til tøffe, men også atypiske, upopulære handlinger.

Avhengig av viktigheten av temaet for forhandlinger, kan du velge en myk versjon av konkurransen. På noen punkter ligner det til og med et kompromiss. I dette tilfellet er det hensiktsmessig å forhandle. Partene kan utveksle innrømmelser.

Men for forhandleren er hans egne interesser fortsatt i forgrunnen. Og hans eneste ambisjon- få personlig utbytte av forhandlingene i størst mulig grad. Han prøver kun å forbedre sin posisjon. Når det gjelder forholdet til en partner, er ikke hans interesser og fordeler av stor betydning. Alle trinn og handlinger har ett mål – å oppnå den beste avtalen for deg selv.

Vinn-tap

En tøff manifestasjon av konkurranse. En av forhandlerne søker å oppnå maksim alt for seg selv ved å "angripe" interessene til den andre siden. Slike forhandlingstaktikker er typiske for eksempel for "kunde-utfører"-situasjonen.

Kunden her har en ubestridelig fordel - det er økonomiske ressurser. Det er i hans interesse å inngå en avtale med maksimal fordel for seg selv - for å oppnå en god rabatt, levering av tilleggstjenester, visse vilkår for å utstede en ordre. Hvis dette verket er viktig for utøveren, samtykker han under et slikt press til forhold som åpenbart er ugunstige for ham selv.

Men senere kan utøveren avvike fra den stive rammen han ble plassert i. Du kan for eksempel utsette fristen for fullføring av en bestilling eller gi et produkt med rabatt med en umerkelig feil ved første øyekast.

Derfor blir en slik "strukket" gevinst i forhandlinger i et betydelig antall tilfeller til et minus for kunden. En slik strategi er selvsagt ikke rettet mot å etablere og opprettholde gode partnerskap. Det rettferdiggjør seg selv bare i kortsiktige interaksjoner.

En god situasjon for denne taktikken er når du trenger å oppnå et betydelig resultat ibegrenset tidsperiode. Man må imidlertid forstå at graden av press på den andre deltakeren er omvendt proporsjonal med hans ønske om å gjennomføre videre forhandlinger.

Compromise

Ikke alle strateger så kompromiss som en levedyktig posisjon. Det ble først og fremst sett på som en "lat" løsning på problemet (ikke det mest vellykkede forsøket på å tilfredsstille gjensidige interesser), eller som en innrømmelse gjort av begge sider.

Men kompromiss brukes ofte i forhandlinger i disse dager. Her finner den samme høye interessen for forhandleren for personlig vinning sted. Men samtidig er han også interessert i at partneren også vinner.

Når brukes denne taktikken? Når forhandleren ser at den andre parten i transaksjonen viser sitt initiativ i forhandlingene, legger han ikke skjul på sin store interesse for resultatet av møtet. Men samtidig er han klar til å gi noen innrømmelser, siden han forstår at uten dem vil forhandlingene være forgjeves. I dette tilfellet velger den første forhandleren den samme taktikken for å oppnå visse resultater til fordel for begge parter gjennom gjensidige innrømmelser.

Kompromissteknikken er imidlertid ikke universell. Det gjelder ikke i følgende situasjoner:

• Sidene er likeverdige.
• Forhandlere forfølger gjensidig utelukkende mål.
• Tvist er uakseptabelt i dette møtet.
• Samarbeid mellom partene er ikke mulig.
• Rask midlertidig løsning av komplekse problemer som trengs.

Samarbeid

En slik strategi ser ut til å være vellykket på mange måter. I søknaden bør det teoretisk sett ikke være noen inndeling i "taper-vinner". Begge parter vinner, forretningsmøtet er produktivt for forhandlerne.

Hvis transaksjonen er distributiv og posisjoner, er partenes mål gjensidig utelukkende, integrasjonsforhandlinger holdes. I løpet av deres løp trenger ikke ambisjonene til en forhandler komme i konflikt med ambisjonene til en annen.

Fordelen til den ene siden betyr heller ikke tap av fordelen til den andre. Det er ingen "deling av kaken" her. Situasjonen er ikke typisk for bruk av tvistetaktikker.

Når de samarbeider, prøver integrerende forhandlere å fokusere på felles mål som bringer dem sammen. De ønsker å komme frem til en løsning som tilfredsstiller de viktige behovene og interessene til hver av partene. Og de insisterer ikke på kun å tilfredsstille sine egne interesser.

Vi ble kjent med de grunnleggende strategiene for forhandlinger. Mens du forbereder møtet, bør du allerede velge en av disse taktikkene for deg selv. Hvilken avhenger av din interesse for resultatet av transaksjonen og videre forhold til partneren.