Forhandlingsteknikker: klassisk og moderne kommunikasjon, hvordan øke effektiviteten, tips og triks

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Forhandlingsteknikk er en egen vitenskap studert av mange store forskere innen økonomi. Å oppnå perfeksjon i denne saken er nesten umulig, det vil alltid være plass til å vokse. Forhandlinger er en av de vanskeligste arbeidsprosessene. Vanskeligheter oppstår oftest når situasjonen ved bordet ligner en minikrig der ingen ønsker å trekke seg tilbake og bøyer linjen. Det er allerede skrevet tusenvis av bøker om alle slags forhandlingsteknikker, men spesialisten får grunnleggende kunnskap i praksis.

Resultatet av et forretningsmøte avhenger av din evne til å overbevise og formidle tankene dine. Du må kunne selge et hvilket som helst produkt for å kalle deg selv en profesjonell. Selv de mest fantastiske ting vil bli nektet å kjøpe hvis visse forhold ikke er opprettet. Denne regelen fungerer også omvendt: en pyntegjenstand, som presenteres kompetent og selvsikkert, vil være det mest ettertraktede produktet. Det samme kan sies om forhandlingsteknikken.med klienter. Du kan fortelle om dårlige nyheter på en slik måte at samtalepartneren ikke blir opprørt. Omvendt vil utmerkede samarbeidsvilkår være skeptiske.

Kommunikasjonsteknikk. Et uventet spørsmål

Det er mange teknikker for å gjennomføre forretningsforhandlinger, hver forfatter har sin egen visjon. I dette materialet vil vi prøve å lage et samlet bilde av de mest effektive metodene som vil hjelpe deg med å inngå lønnsomme kontrakter på dine vilkår.

Et uventet spørsmål blir uunnværlig i en situasjon der samtalepartneren ikke er klar til å ta en endelig avgjørelse og nøler mellom overveielse og motstand. Du kan trekke en parallell med kampsport, når motstanderen ikke blir frastøtt, men heller tiltrukket av seg selv. For eksempel kan du spørre ut av det blå: hvilket mål synes du er utrolig? Samtalepartneren vil tenke på svaret, samtidig som den allerede reduserer motstandsnivået. Fortsett deretter å utvikle temaet for hvordan dette resultatet kan oppnås. Den motsatte siden vil presentere argumenter, som lar deg snu dem i riktig retning.

Magisk paradoks

Denne teknikken for å forhandle med klienter er a priori fordelaktig, men du må bruke den med omhu. Poenget er å gi inntrykk av å strebe etter å oppnå ett mål, selv om ditt sanne ønske er å oppnå det motsatte resultatet. Metoden er perfekt for den innledende fasen av forhandlingene. På dette tidspunktet må du flytte motstanderen fra en tilstand av motstand til en tilstand av kontemplasjon. PåI en konfliktsituasjon kan ditt "nei" føre til at samtalepartneren vil si "ja".

Innsigelseshåndtering er mye tid i alle organisasjoner som driver med salg. Du må først være enig med motstanderen din og akseptere hans standpunkt i dette spørsmålet. Under samtalen, lede ham til ideen om at argumentene dine også har rett til å eksistere. Denne teknikken for å forhandle med kunder er perfekt supplert med setninger på slutten av setninger: "er det ikke?", "Virkelig?". I de fleste tilfeller nikker samtalepartneren stille på hodet eller er åpent enig. Nå kan du enkelt gå videre til samarbeidsstadiet. Hovedsaken er å bevise at du kan stole på og at du er personen som forstår klienten i alt.

Empati

Forhandlingsteknikken er umulig å oppsummere. Det er nødvendig å vurdere det maksimale antallet alternativer slik at leseren kan bruke tipsene i det virkelige liv. Empati er empati, dens bruk er hensiktsmessig i tilfeller der samtalepartnerne åpent konflikter og eskalerer situasjonen til det ytterste. Som tredjepart kan du gripe inn og ta parti for en av partene i tvisten. Det anbefales å prøve å løfte ånden til den siktede.

På denne måten vil de negative følelsene av sinne og sinne bli til en positiv følelse ved å forstå tilstanden til offeret. Din oppgave i denne situasjonen er å redusere samtalepartnerne til en samtale på nøytr alt territorium, og tilby å løse konflikten på egen hånd. Det er nødvendig å fortelle hver deltaker motivasjonen til motstanderen,tilby å være "i skoene" til samtalepartneren.

Omvendt av empati

Denne metoden passer for folk som spesifikt ignorerer kravene dine, ikke oppfyller sine umiddelbare plikter, rett og slett er late. Metoden er effektiv når du har med slemme barn å gjøre.

Kjernen i denne typen forhandlingsteknikk er at du formidler til samtalepartneren ydmykhet med situasjonen, selv til tross for indre irritasjon og irritasjon. Med andre ord, lederen villeder sine motstandere ved å gjøre noe som ikke forventes av ham i det hele tatt. For eksempel, i stedet for påstander og kritikk, som ifølge tingenes logikk skulle falle på underordnede, fokuserer du på ydmykhet og skyld. Kompetente ledere innrømmer sine feil, noe som førte til en ugunstig situasjon.

Hvis du aktivt bruker denne metoden, men det ikke er noen resultater, må du forstå den psykologiske typen samtalepartner. Kanskje er motstanderen en «narsissist». Salg har sin egen terminologi. Kategorien "narsissister" inkluderer de menneskene som ikke vet hvordan de skal bygge likeverdige relasjoner, de setter seg alltid over. I deres øyne er du deres fan eller entusiastiske tilskuer.

Tror du virkelig det?

Alle mennesker er forskjellige, hovedtrekket til en profesjonell er å finne en tilnærming til alle. Noen er svært dramatiske og viser overdrevne følelser. En person vikler seg selv og de rundt seg. Med denne teknikken for å forhandle i virksomhet, overfører du samtalepartneren til en mer balansert tilstand. Det er veldig effektivt å stille spørsmålet: "tror du virkelig det?". Bare nødvendigføl situasjonen for ikke å bli taperen i dette øyeblikket.

Dette spørsmålet forvirrer vanligvis altfor emosjonelle mennesker. De tenker virkelig, så forstår de den meningsløse oppregningen av lidenskaper. I denne situasjonen vil du høre unnskyldninger og retretttaktikker. Tonen i tale er av stor betydning her. Det er nødvendig å spørre vennlig og rolig, ikke i noe tilfelle bruk ironi eller fiendtlighet. Å stille et enkelt spørsmål til rett tid vil snu situasjonen på hodet, og du vil bli lederen i samtalen. Enkelt sagt tar samtalepartneren selvstendig initiativet og hjelper til med å forstå tingenes sanne tilstand.

Interjeksjon "hmm"

Diplomatiske forhandlingsteknikker tolererer ikke bruk av parasittiske ord og interjeksjoner. Vi blir imidlertid fort alt at vi må fokusere på en spesifikk situasjon. En irritert og altfor spent samtalepartner bør ledes til en roligere retning ved å uskadeliggjøre situasjonen.

Dette kan oppnås ved å bruke setningene «fortell meg mer», «hva så?» osv. Bruk av interjeksjoner fører til et vennlig miljø. Når motstanderen din følelsesmessig prøver å bevise noe for deg, si "hmm". I de fleste tilfeller gjør dette ham i det minste overrasket. Dette går ikke på defensiven, du går bare inn i skyggen, og lar den motsatte siden roe seg ned og lytte.

Mange ledere gjør en rekke feil. Du må forstå at teknikken og taktikken for å forhandle krever et høyt nivå av profesjonalitet, for med et ordforretningsforbindelser som har blitt bygget opp gjennom årene kan bli ødelagt. En sint person trenger ikke si "ro deg ned" for å roe ham ned. Samtalepartneren vil bli enda mer sint og vil bli motarbeidet. Et nøytr alt «hmm» tas ikke som en fornærmelse. Tvert imot, dette er det første skrittet mot en adekvat samtale.

Innrøm dine svakheter

I advokatpraksis er det et slikt begrep som et forbehold, eller erkjennelse av et faktum. Hva betyr det? Det viser seg at advokaten på forhånd erkjenner at klienten har begått visse handlinger som ikke trenger å angripes. Rekkefølgen og teknikken for å gjennomføre forretningsforhandlinger i denne forstand er ikke annerledes.

Hvis du forstår at fienden vil ta opp dette emnet, er det bedre å umiddelbart snakke om dine mangler eller et potensielt problem. Faktisk går samtalepartnere ofte tapt i slike situasjoner, fordi halvparten av det forberedte materialet vil vise seg å være unødvendig tull. For vellykket utvikling av virksomhet og personlighet, må en person mestre evnen til å forhandle. Fortell kort din svakhet til motstanderen din: essensen av svakheten og hvordan du kan bli kvitt den. Samtidig anbefales det ikke å fokusere på dette, etter presentasjonen bør du gå videre til andre diskusjonstemaer.

Skifter oppmerksomhet

Når det er en konfliktsituasjon, prøver samtalepartnerne å se mer fordelaktige ut mot motstanderens bakgrunn og legger for mye vekt på små detaljer. Faktisk kranglet de om én ting, og på slutten av samtalen flyttet de inn i et helt motsatt område. I slike situasjoner, en av de mesten effektiv teknikk er å skifte oppmerksomhet til andre viktige emner.

Du må stille et personlig spørsmål som ikke vil fornærme fienden og uskadeliggjøre situasjonen. Salgs- og forhandlingsteknikker overlapper ofte hverandre. Hvis du stiller det riktige spørsmålet i tide, kan du samtidig øke tilliten til din person og følgelig selge et produkt eller en tjeneste. Ofte spør de i slike situasjoner om en fremtidig ferie, mål i livet osv. Å vurdere et helt ekstraordinært forslag vil skape en enkel og avslappet atmosfære. Det viktigste er å øve så mye som mulig. Kanskje vil du over tid kunne utvikle dine egne forhandlingsteknikker som vil fungere bedre. Slik sett anses erfaringsutveksling som en uunnværlig luksus, du må bruke den maksim alt.

Side ved side-metode

Faktum er at kommunikasjon ansikt til ansikt ikke er behagelig, og det oppstår ofte misforståelser på dette grunnlaget. Hensikten med enhver kommunikasjon er å vinne over en person, å prøve å etablere vennlig kontakt. For å sikre gjensidig forståelse kan du bruke side-by-side-tilnærmingen.

Samtalen blir til en felles aktivitet for teamet, hvis handlinger er rettet mot å nå et felles mål. Still så mange spørsmål som mulig under samtalen for å bli bedre kjent med personen. Hvis du har nok informasjon til å fastslå personlige egenskaper, vil det være lettere å forhandle med motstanderen din.

Teknikk for å gjennomføre telefonsamtaler. Lytteferdigheter

Telefonsamtaler klassifiseres vanligvis som en egen gruppe, vi prøvervurdere spørsmålet i denne sammenhengen. For å oppnå et positivt resultat, må du lære å lytte og, viktigst av alt, høre samtalepartneren. Det anbefales ikke å stille direkte spørsmål, fordi det forårsaker irritasjon og mistenksomhet. Mange ser på dette som en krenkelse av personvernet.

Det er mye mer effektivt å bruke metoden for å lede spørsmål som avslører samtalepartneren som person. Teknikken for å forhandle på telefonen er litt forskjellig fra et møte ansikt til ansikt. Du må kunne stille et spørsmål der det er betinget "bestått". Motstanderen vil ønske å lukke dette gapet raskere, og en fullverdig samtale vil vise seg (du kommer til å kjøpe dette kjøleskapet, fordi …). All informasjon bør tas på alvor, fordi du ikke vet hva slags mennesker som vil kommunisere med deg i fremtiden. Hvis du under samtalen var i stand til å identifisere preferansene til samtalepartneren, legg press på den under samtalen, så du vil være i en vinnerposisjon.

Ikke vær redd for å høre "nei"

Denne metoden er mer en tøff forhandlingsteknikk. Til tross for at samtalepartneren nekter deg, må du oppnå målet ditt. Denne tilnærmingen brukes av nesten alle selgere og salgssjefer. Det består i en vedvarende jakt på målet. Hvis du hører et endelig og ugjenkallelig "nei", er det bedre å gi klienten tid til å tenke. Dette er en fordel for deg, for nå vet du nøyaktig hvor den røde linjen du ikke kan krysse.

Det er imidlertid fortsatt nødvendig å vedvarende tilby varer og tjenester, for å oppnå det du ønsker fra kunden. Hvis enhør klientens avslag som svar, ikke skynd deg å få panikk. Ikke alltid fornektelse i dette tilfellet betyr den endelige avgjørelsen. I de fleste situasjoner tenker en person i hvilken grad hans behov er sammenfallende med tilbudet. Moderat utholdenhet hjelper kunden til å velge et kvalitetsprodukt til lavest mulig pris.

Selvkontroll

Resiliens er for tiden en svært viktig egenskap, hvis fravær kan få deg til å miste jobben. I en situasjon med følelsesmessig sammenbrudd er det veldig vanskelig å komme seg, men hvis du bruker selvkontrollmetoder, vil du lykkes. Ledere mister ofte besinnelsen når de bruker telefonteknikker. I dette tilfellet er det lettere når du ser en person live. Det er mye vanskeligere å forklare noe i form av en telefonsamtale.

I en stressende situasjon er det første og fremste rådet å kalle «ingen panikk». Det første trinnet er å prøve å bytte hjernen til logisk tenkning og navngi følelsene du opplever for øyeblikket. Hvorfor gjøres dette, spør du. Studier har vist at i en slik situasjon roer amygdalaen i hjernen seg over tid og tenkningen går videre til neste stadium: det logisk-rasjonelle laget. Med andre ord, du kan si det slik: ikke si uttrykket " alt vil gå bra", " alt er i orden" i tilfelle nervøse sammenbrudd. Det er nødvendig å nøyaktig beskrive staten, for eksempel "Jeg er redd." Disse ordene kan bare sies høyt når du er alene og kan være stille i et minutt og vente på kroppens reaksjon.

Verdi av samtalepartnere

I altOrganisasjoner har ett prinsipp – kunden har alltid rett. Teknikken med å forhandle med kunder i banken er basert på den. Hver person ønsker å bli verdsatt. Følelsen av selvviktighet gir folk styrke og tålmodighet. Hvis du på en eller annen måte viste hvor viktig klienten er, vil du med stor sannsynlighet motta takknemlighet i form av en avtale om forslaget ditt.

Det er ganske vanlig at problematiske mennesker krever oppmerksomhet. Det er en kategori av individer som bringer problemer inn i livet. De ber hele tiden om støtte, alltid ulykkelige. De føler at verden har fordommer mot oss mens de er uheldige.

Identifisere behovene til en ny kunde

Forhandlingsteknikk er en vanskelig ting, som vi skal se nærmere på. Identifisering av behov skjer gjennom formulering av ledende spørsmål. Dette gjøres slik at den nye klienten føler seg fullstendig involvert i prosessen og forstår at hans livsproblemer og omstendigheter ikke er likegyldige for selskapet. Hver leder her velger måten å nå målet på. Noen stuper helt inn i oppgaven, noen skaper bare en illusjon. En god selger bør ha ansvarsfølelse for resultatet. I følge statistikk hjelper dette ikke bare å virkelig forstå problemet, men også å gi en kvalitetstjeneste.

Derfor er identifisering av kundebehov kjernen i alle forretningsforhold. Du etablerer allerede på forhandlingsstadiet tillitsfulle relasjoner med kunder, som ikke kan annet enn å glede seg. I fremtiden vil arbeidet på dette stadiet lette betydeligoppgave.

Målinnstilling

Alle forretningsforbindelser må være ærlige. Og det spiller ingen rolle hva vi snakker om: kjøp av varer eller levering av tjenester. Det er en produktpresentasjon i nesten alle salgs alternativer. Den lar deg visuelt vise den planlagte fordelen til klienten, og deretter sammenligne den med behovene. Kjøperen vil umiddelbart bli gjennomsyret av et tillitsfullt forhold, ettersom lederen jobber, prøver å finne det mest fordelaktige tilbudet. Målet må være ambisiøst. Hvis alle ansatte streber etter å oppfylle tallene i planen, som et resultat, vil strømmen av mennesker øke, og lønningene vil øke.

Når du tilbyr tjenesten eller produktet ditt, husk den grunnleggende regelen: du må formidle til kunden at han ikke betaler for mye for noe ukjent, dette er en investering i suksess. Teknikken med å forhandle lar deg ikke fortelle klienten at oppgaven er vanskelig og derfor dyr. Lederen må tydelig vise hvor mange arbeidsstadier som finnes, gjennomsnittsprisen på tjenesten og hvilke fordeler den har sammenlignet med tilsvarende tilbud på markedet. La oss gi et eksempel: du betaler så mye for å sende inn en søknad, fordi det vil være et individuelt krav, vi vil uavhengig løse problemet med retten slik at den godtar det osv.

Før du forhandler med en klient, må du forberede deg nøye og gjenta de ulike stadiene i salget. Det er nødvendig å eie opplæringsmateriellet og kjenne til praksisen med å utarbeide innvendinger. Vær profesjonell i virksomheten din, verdsett og respekter kundene dine – og du vil lykkes.