Cold calling potensielle kunder: hvor finner man basen, scenario. Tiltrekning av nye kunder

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Hvis du jobber med salg, trenger du ikke forklare hva cold calling er. Det er på grunn av dette at unge ledere ofte bestemmer seg for å prøve seg i et annet yrke. Selv for erfarne kolleger er denne oppgaven ofte en skikkelig prøve. Hendene skjelver, stemmen bryter, og det misfornøyde tonen i den andre enden av ledningen gjør at du raskt vil legge på og aldri ringe noen igjen.

Hva kan man si om effektiviteten av slikt arbeid? Mest sannsynlig vil det være lik null. I dag ønsker vi å snakke i detalj om hva cold calling er og hvilke oppgaver den som ringer står overfor. For å oppnå dem er det nødvendig å først lære lederen hvordan han skal jobbe med verktøyet som er betrodd ham.

Vent med å åpne katalogen

Hvordan fungerer det vanligvis i et handelsselskap? En ny leder kommer inn i dens rekker, og med et lettelsens sukk passerer erfarne kolleger ham katalogen over byens selskaper. I stedet for nødvendig praksis og tilpasning, får han tilbud om å ringe 100, 200, 300 personer om dagen og fortelle dem noe om bedriften han selv snakker omvet ingenting. Hvilket inntrykk etterlates på potensielle kunder? Vil de høre på informasjon om bedriften din igjen? Tilsynelatende må denne begivenheten forberedes mer nøye.

What is cold calling

I utgangspunktet er dette samtaler til fremmede. Noen ganger er bedriftsledere engasjert i det faktum at de regelmessig ringer eksisterende kunder og informerer dem om aktuelle kampanjer. Dette er en litt annen teknikk, som innebærer forskjellige påvirkningsmekanismer, og til og med en annen kommunikasjonsstil.

Cold calling er bare å snakke med fremmede. Samtidig er det ikke alltid målet å selge et produkt eller en tjeneste til en motstander. Det er mye viktigere å gi informasjon på en måte som vil være interessant. Og her ligger hovedårsaken til manglende resultater. Dette er et feil satt mål og mangel på skikkelig forberedelse. Dette fører til en negativ reaksjon fra kundene.

Hovedsaken er å komme til slutten av listen

Slik oppfatter unge ledere oppgaven. Du må ringe hele telefonkatalogen, vel, i alle fall, så mange som mulig. Kanskje noen vil være interessert. Det vil si at denne metoden tilnærmes ekstremt useriøst, de prøver ikke å nå ut til alle. Så først endre målet. Du bør interessere en potensiell klient, gi ham så mye nyttig informasjon som mulig i generelle termer og få ham til å be om "tilsetningsstoffer". Dessuten kan du nå prøve å nøytralisere alle innvendinger og tvil. Det er ikke nødvendig at kunden gjør en avtale over telefon. Men om en uke kan han kanskjehusk deg og kom innom kontoret for å spørre flere detaljer.

Trenger du virkelig en telefonbok

La oss snakke om innføringen av en slik mekanisme som kalde samtaler. Ja, det er vanligvis implementert enkelt: åpne en endeløs liste over telefoner og begynn å ringe. Ingen er glade for det. Du river folk vekk fra virksomheten og øser ut en strøm av ubrukelig informasjon på hodet, ofte uten å spørre om de trenger det. Derfor er det fornuftig å bygge en kundebase først. Det vil si ikke bare kontaktinformasjon, men alt som kan finnes. Hvor lenge har selskapet vært på markedet, hvem administrerer det, hvor holder de til, hvem samarbeider de med. Enig, det er mye lettere å føre en dialog med en person som du vet noe om, representerer omfanget av hans interesser og kan formulere et tilbud som han ikke ønsker å avslå. Dette er mye bedre enn å ringe et skofirma og tilby å kjøpe plastvindusbolter.

Hvor finner du basen

Cold calling potensielle kunder er ikke bare for start-ups. Erfarne selgere har sin egen base, men ingen bedrift kan klare seg uten konstant utvikling. En konstant tilstrømning av nye kunder er nøkkelen til suksess. Hvor skal man lete etter dem? Det er mange måter, du trenger bare å tenke.

• Forretningsarrangementer, treninger eller konferanser holdes jevnlig. En bedriftsrepresentant bør besøke dem, og ikke bare for å få ny informasjon. Alle som er tilstede her kan bli en potensiell kundedin bedrift. Dessuten er det ikke nødvendig å umiddelbart gå videre til forslagene, det er nok å ta kontaktinformasjon og godta at du ringer.
• Muntlig - det virker som om du kan fortelle om dine produkter og tjenester i hverdagen? Det viser seg mange. Du bør ikke lokke venner og bekjente, men deres bekjente er et ganske passende publikum. Fortell derfor frisøren om firmaet ditt mens du skal klippes, taxisjåføren, tannlegen. Hvor mange mennesker går gjennom dem på en dag!
• Å kjøpe en ferdig base er en populær tjeneste i dag. Gjennom Internett kan du kjøpe en bestemt liste over telefoner. Kundeinformasjon er imidlertid ofte minimal her, og mange tall er kanskje ikke lenger oppdatert.
• Søk etter selskaper gjennom annonsering. Det er to måter her. Se etter annonser der firmaet tilbyr sine tjenester til kunder og også rekrutterer nye ansatte.
• Sosiale nettverk. Å tiltrekke seg nye kunder fra Internett har lenge vært en prioritet for mange ledere. Og sosiale medier er ideelle. Her deler en person sine ambisjoner og ambisjoner, legger ut informasjon om familie og venner. Derfor blir selv enkeltpersoner praktiske mål for kalde samtaler. Det er logisk at hvis profilbildet er en ung kvinne med et barn, er det usannsynlig at hun trenger informasjon om bildeler. Faren hennes er en helt annen sak, han flaunter ved siden av favorittbilen sin på hvert bilde.

Tips og triks

Nå har duen idé om hvor du kan få en base for cold calling. Det kan imidlertid ikke gjøres en gang for alle. Mens bedriften din kjører, bør databasen være konstant åpen for nye kunder. Samtidig kan de akkumulerte resultatene ikke ignoreres. Mange gjør feil. Vi foretok en rekke effektive kalde samtaler, inviterte kanskje en klient og gjorde en avtale … og glemte klienten. Men det er nettopp fokuset på langsiktig samarbeid som gir stabilitet til forholdet ditt. Du må ringe kunder regelmessig, uavhengig av resultatene. Hvis han nektet i dag, er det ikke sikkert at det samme skjer i morgen.

Forbereder en tale

Ikke stol på din veltalenhet, dette er ikke alternativet når det kan hjelpe. Et cold call-manus må være forhåndsskrevet og innøvd. Ideelt sett er det basert på prospektets underforståtte spørsmål. Det var du som planla samtalen, og den som tar telefonen vet ikke noe om det. Og han burde bokstavelig t alt få informasjonen på 30 sekunder:

• Hvem er du?
• Hva gjør du?
• Hva vil du ha fra ham?
• Hvordan kan du hjelpe?
• Hvorfor er du til å stole på?

Skript er ønskelig å forberede på forhånd, men prøv å bruke dem som et jukseark. Samtalen i henhold til malen ligner en samtale med en robot. Og ikke glem å smile. Selv på telefonen føler en person humøret ditt.

Eksempelscenario

Han passer kanskje ikketil deg personlig, men vil gi en generell struktur i hvilken retning du skal gå videre. Så algoritmen for lederens arbeid med cold calling inkluderer ti standardelementer. La oss se nærmere på hver av dem:

• Vi presenterer den ansatte og bedriften. Ingen forklaring nødvendig.
• Identifisering av samtalepartneren: «Hvordan kan jeg kontakte deg? Hvem i din bedrift har ansvaret for…?" Hvis personelloffiseren tok telefonen, nytter det ikke å snakke med ham om kjøp.
• Sørg for å få tillatelse til å kontakte. Hvis den som ringer er opptatt, spør når det er praktisk å ringe tilbake.
• Formuler formålet med samtalen: "Fordi vi spesialiserer oss på å introdusere produkter … for din bransje."
• Generering av verdien av samtalen: "Med XX-utstyr økte selskaper I, J salget med X%."
• Verdiforslag: "Det er mulig at implementering av … i din bedrift vil ha en lignende effekt."
• Handlingsoppfordring: "Tror du at hvis du hadde et lignende verktøy, ville du vært i stand til å handle mer effektivt?"
• Bait: «Jeg kan ikke kaste bort tiden din akkurat nå, men jeg trenger bare 20 minutter for et ansikt-til-ansikt-møte hvor jeg skal forklare forslaget mitt gjennom eksempler.»
• Bestill time. Farvel.

Hovedproblemer

Ikke glem at alt dette bare vil fungere hvis vi treffer kundens "smertepunkt", det vil si i form av vårt produkt eller tjeneste, vi tilbød deres presserende problem. Dette er faktisk ikke alltid tilfelle. Det er bare to måter å vite det påom klientens problem. Dette for å gi et tilbud eller stille et spørsmål. I det første tilfellet risikerer du å gjøre en feil, og i det andre ikke få svar. Derfor, på stadiet med kalde samtaler, er det nok å få en minimumsmengde informasjon om samtalepartneren, informere om tjenester, gi et tilbud for å få en mer detaljert pakke med varer eller tjenester. Da vil dere ha en sjanse til å møtes igjen og ha en mer detaljert samtale.

Professional Services

Som du kan se, er arbeidet fremover langt og vanskelig. I stedet for å trene opp lederne dine og se dem gjøre feil, kan du ansette en spesialist som har gjort denne typen arbeid i lang tid. De fleste telefonsentre tilbyr calling-tjenester. Du gir dem informasjon om varene eller tjenestene som tilbys, samt den primære kundebasen. De ser etter nye potensielle kunder og ringer. Spesielle programmer registrerer antall foretatte anrop og deres effektivitet. Som et resultat betaler du for tjenester og tjener penger.