Salgstrakt: hva er det, funksjoner, stadier og eksempler

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Hva er en salgstrakt? Dette begrepet forstås som en spesifikk markedsføringsmodell som lar deg organisere implementeringen av produktet på en slik måte at effektiv kontroll av resultatene kan organiseres på hvert trinn av denne prosessen.

Denne retningen brukes av mange gründere. Men dette emnet vil være spesielt interessant for de som er i den innledende fasen av å skape og utvide sin egen virksomhet. Hvorfor er en salgstrakt nyttig for gründere? La oss prøve å forstå dette problemet.

Litt av historien

Hierarkiske kommunikasjonsmodeller bidro til fremveksten av salgstrakten. Målet med enhver av disse markedsføringsstrategiene har alltid vært å sikre at produktet selges, samt å samhandle med kunder for å foreta vanlige kjøp i fremtiden.

En slik hierarkisk modell ble foreslått i 1898 av den amerikanske advokaten Elias Lewis. I sitt konsept beskrev forfatteren psykologien til klienten. Tre tiår senere ble denne modellen vellykket kombinert med AIDA-handelsmodellen. Forkortelse for dettekonsepter dechiffreres på denne måten:

• oppmerksomhet - oppmerksomhet;
• interest - interest;
• desire - desire;
• action - action.

Siden trettiårene av forrige århundre har salgstrakten allerede tatt sin sterke plass i markedsføringsstrategier, og blitt et av hovedkonseptene i denne retningen. Selve ideen var veldig enkel. Alle som ønsker å selge noe, må jobbe med klienten og gå gjennom visse stadier av kommunikasjon med ham. De inkluderer mange prosesser - fra å trekke oppmerksomhet til det foreslåtte produktet til å overbevise folk om riktigheten av deres valg, noe som til slutt fører til et kjøp. Med passering av hvert av trinnene reduseres antallet kunder.

Mer enn hundre år har gått siden opprettelsen av en slik modell. Prinsippene for salg har imidlertid ikke endret seg så langt. De inkluderer som før fire stadier av kjøperberedskap:

1. Først og fremst er kundens oppmerksomhet fanget. Til dette brukes et slikt salgstraktverktøy som reklame.
2. Deretter er det økt interesse. Dette er spesielt påvirket av innholdet i annonsen.
3. En potensiell kjøper har et ønske om å kjøpe et produkt. Det vil si at han søker å benytte seg av det tilgjengelige tilbudet.
4. Klienten begynner å handle. For å gjøre dette besøker han nettstedet, butikken eller ringer selskapet.

En klient som har bestått alle trinnene ovenfor anses å være allerede "oppvarmet". Lederen kan bare ikke gå glipp av det og avslutte avtalen.

Definisjon av konsept

På engelsk kommer dette uttrykket i tre versjoner. Dette er en salgspipeline, salgstrakt eller kjøpstrakt. Et slikt konsept betyr veien som gjennomsnittsforbrukeren av en tjeneste eller et produkt går fra det øyeblikket hans oppmerksomhet blir trukket mot produktet til kjøpsstadiet.

Engelskspråklige "Wikipedia" anser salgstrakten som en markedsføringsmodell som illustrerer gjennomgangen av alle tilgjengelige stadier av kjøpet. På den første av dem skjer det en bekjentskap med tilbudet, som kan kalles first touch, og på det siste trekkes avtalen.

På den annen side forstås en salgstrakt som antallet kunder som forblir på bestemte stadier av kommunikasjonen med lederen. Dette konseptet fanger perfekt opp hele implementeringssyklusen, som starter med en kald samtale og slutter med en avtale.

Når hvert av stadiene i denne markedsføringsstrategien passeres, vil antallet potensielle kunder helt sikkert reduseres. Dette forklarer det faktum at ved utgangen er antall foretatte avtaler mye forskjellig fra antall oppringninger fra lederen.

Need to use

Salgstrakten er et ideelt markedsføringsverktøy som lar deg effektivt analysere arbeidet til ikke bare hele salgsavdelingen, men også hver av dens ansatte. Når du bruker en slik modell, blir det klart for gründeren på hvilke stadier av selskapets virksomhet den maksimale elimineringen av potensielle kjøpere oppstår. Dette lar deg identifisere mangler i arbeidet. Tilfor å fikse problemet, må du være oppmerksom på dette stadiet, som vil bidra til å rette opp situasjonen.

La oss se på et enkelt eksempel på en salgstrakt. Noen ganger hender det at lederen foretok 100 kalde samtaler, la inn 10 kommersielle tilbud og til slutt ikke inngikk en eneste kontrakt. Denne situasjonen kan allerede analyseres grundig. For det første var det bare 10 forslag til samarbeid av 100 utlysninger. Hvorfor så få? Det er mulig at det her er verdt å jobbe med motivasjonen til en potensiell kjøper. Eller kanskje det handler om uærligheten til lederen, som rett og slett glemte å legge ut et kommersielt tilbud til kunden? Feltet for analyse i dette tilfellet er svært omfattende.

Ser videre. Ingen av de 10 kommersielle forslagene som ble sendt til oppdragsgiver fikk svar. Sannsynligvis var dokumentene svært dårlig utformet. Eller kanskje lederen bare ikke jobbet med klienten til slutten?

Det gitte eksemplet på en salgstrakt vurderte bare tre stadier av modellen. I det virkelige liv er det selvfølgelig flere av dem. Imidlertid, allerede på grunnlag av det foregående, blir selve essensen av et slikt verktøy klart, noe som er nødvendig for å analysere effektiviteten av salget. Resultatene som oppnås vil gjøre det mulig å iverksette nødvendige tiltak i tide for å hindre stagnasjon i organisasjonens aktiviteter.

Kunnskap om dette markedsføringsverktøyet lar forretningsmenn og gründere oppnå flere økninger i fortjenesten. Og samtidig spiller det ingen rolle hvor salgstrakten er bygget. OmInternett-handel eller salg av et produkt i en butikk. Denne modellen fungerer alltid bra.

Bruken av en salgstrakt i den moderne verden blir spesielt relevant. Tross alt, i dag overstiger ofte tilbudet av varer som regel etterspørselen deres. Dette gjør det stadig vanskeligere for bedrifter å tiltrekke seg kjøpere direkte. Ved å utføre en kompetent analyse av salgstrakten kan du påvirke potensielle kunder mer subtilt og diskret, raskt og umerkelig tilpasset deres behov.

Bygge et generelt opplegg

Som du vet, er hovedmålet med markedsføring å gjøre kundens første oppmerksomhet til en reell interesse. Hvordan bygge en salgstrakt som lar en potensiell kjøper nå bunnen med en garanti, det vil si å foreta et kjøp? Dette er kunsten å markedsføre.

For å forstå hvordan du bygger en salgstrakt, må du sette deg inn i faktorene som har direkte innvirkning på antallet forbrukere av varer eller tjenester. Blant dem:

• visuell demonstrasjon, reklame og andre måter å markedsføre produktet på;
• evnen til å finne den rette målgruppen;
• markedsførings- og prispolitikk, inkludert kampanjer, rabatter og andre tilleggsfordeler.

Med andre ord bør trakten for salg av tjenester eller varer bygges på en slik måte at forbrukeren forstår hvorfor det er mer lønnsomt å kjøpe et produkt i denne butikken enn i noen annen.

Traktkonvertering

Vurder denne svært viktige markedsføringenelement. Salgstraktkonverteringen forstås som en indikator på effektiviteten til det bestemte stadiet eller nivået, som er uttrykt som en prosentandel. Dette er ikke annet enn forholdet mellom de handlingene som potensielt var mulige og de som ble begått i virkeligheten.

La oss vurdere et spesifikt eksempel. Så, selskapet plasserte et banner på gaten. Dette reklameverktøyet ble sett av 1 tusen mennesker. Dette trinnet er det første trinnet i trakten. Etter det begynte potensielle kjøpere å ringe selskapet. Av de 1000 som så banneret, ble 100 personer interessert i produktene. Dette er den andre fasen av trakten. Som du ser har antallet potensielle kjøpere gått betydelig ned. Av de som ringte var det kun 10 personer som kom til butikken. Dette er den tredje fasen av trakten. Bare én person kjøpte varen. Dermed har trakten nådd sitt siste stadium.

La oss se på konverteringsfrekvensen. På det første trinnet er dette forholdet mellom antall personer som faktisk ringte til de som så annonsen (100 personer / 1000 personer100 %=10 %).

Konvertering beregnes på samme måte i alle salgsstadier. Så totalen hennes er 0,1 % (1 kunde/1000 annonsevisere100 %).

Internettmarkedsføringsverktøy

Med tanke på konverteringen i betingelsene for salg av varer ved bruk av det globale nettverket, er det nødvendig å ha en forståelse av en slik indikator som CRM. Den indikerer effektiviteten til annonser, målt i inntekt per 1000 visninger.

Hvis du inkluderer en salgstrakt i et CRM-system, blir det åpenbartfølgende hovedpunkter:

1. Implementeringsstadier der mulige kunder elimineres så mye som mulig.
2. Kundemål å fokusere på og fokusere på.
3. Konverteringsfrekvensen som et resultat av å kombinere ulike parametere.
4. Ekstra prosesser eller ledd i salgskjeden.
5. Effektivitet av hele virksomheten.

Det skal bemerkes at salgstrakten er et veldig effektivt markedsføringsverktøy. Det fungerer uansett, uansett navn på varene som tilbys, enten det er klokker, biler eller reiser til Tyrkia. Dette verktøyet brukes også i salg av eiendom, samt eksklusive og dyre varer. Det særegne ved salget i dette tilfellet vil bare bestå i en proporsjonal reduksjon i størrelsen på publikum på alle stadier.

Hver gründer må forstå at han må gjøre trakten så lik røret som mulig. I dette tilfellet vil nesten alle potensielle kjøpere bli til ekte kunder. Å komme så nært disse ideelle forholdene som mulig vil sikre selskapets høye effektivitet.

La oss vurdere de umiddelbare stadiene i salgstrakten, hvis sekvensielle passasje vil gjøre virksomheten mer strømlinjeformet og lønnsom.

Jobber med tilbud

Første trinn er forberedende for gründeren. Han må utarbeide sitt produkt eller tjeneste så mye som mulig, samtidig som han formulerer et unikt salgsforslag (USP). For eksempel må du beskrive så bredt som mulig fordelene som kjøperen vil motta nårkjøper dette produktet, og hvordan selskapet skiller seg fra sine konkurrenter.

Det er verdt å huske på at USP-er som kun indikerer at selskapet tilbyr høy kvalitet, det beste produktet og korte ledetider, neppe vil fungere i dag. Kunden trenger detaljer.

Kunder kan for eksempel tilbys en rabatt på opptil 20 % i løpet av uken. Eller angi levering av varer innen en time etter at bestillingen er mottatt. Og kvalitetsmessig, for eksempel, hvis det blir funnet skitt på en bil, kan det gis et års gratis bilvask.

Etter å ha forberedt og nøye utviklet et produkt- eller tjenestetilbud, kan en gründer gå videre til å bygge og sette opp en salgstrakt direkte.

Kolde kontakter

Dette begrepet refererer til publikum av potensielle kjøpere. Kalde kontakter nevnes oftest når man snakker om nettverksmarkedsføring. Det er imidlertid helt riktig å knytte dette begrepet til handel generelt.

Antall kalde kontakter påvirker til syvende og sist mengden fortjeneste. Faktisk, med veksten av publikum av potensielle kjøpere, øker sannsynligheten for transaksjoner.

Å få kalde kontakter er en hel vitenskap. Så de som tiltrekker kunder gjennom direktesalg bør være spesielt oppmerksom på følgende punkter:

• selger kommunikasjonsstil;
• talekunnskaper;
• måte for dating;
• ansiktsuttrykk og gester.

De teknikkene som brukes i ekte kommunikasjon kan væreoverført til Internett. For noen som er i stand til å bygge relasjoner i det virkelige liv, vil det være mye enklere på nett. Selvfølgelig vil påklistrede uttrykksikoner aldri erstatte en persons smil, men den generelle stilen for å lage presentasjoner, forhandle, etc. vil sikkert påvirke Internett-kommunikasjon. For å få ønsket resultat må det være lett og vennlig.

Interesse i tilbud

Dette er den tredje fasen av salgstrakten. Det er viktig å øke konverteringene. For å øke interessen for tilbudet bruker gründere ulike typer annonsering.

Arbeid med innvendinger

Dette verktøyet er vellykket brukt i alle de tilgjengelige handelsgrenene. Selger må på forhånd ta stilling til innsigelsene han kan høre fra klienten, og har allerede ferdige svar på dem. Hovedoppgaven er å nøytralisere all tvil og frykt til en person som kom til butikken for å overbevise ham om å kjøpe en tjeneste eller et produkt. Det anbefales å gjøre dette diskret og skånsomt. Og bare i sjeldne tilfeller viser aggressive metoder seg å være de mest produktive.

I moderne markedsføring bruker overtalelse indirekte teknikker. Som en følge av dette mener kjøperen som foretok kjøpet at kjøpet var hans bevisste valg. Faktisk var det resultatet av en vanskelig psyko-emosjonell prosess, som var under veiledning av selgeren.

Gjør en avtale

Det siste stadiet av konverteringen i salgstrakten er øyeblikket da kjøperen kom inn i den og nådde helt til bunnen. Resultatet av denne prosessenblir en avtale. Antallet deres er hovedindikatoren på effektiviteten til markedsføringspolitikken.

Utfør analyse av resultater

På sjette trinn i salgstrakten bestemmes prosentandelen mellom antall kjøp og antall mottatte tilbud. Jo høyere verdi, jo mer produktivt kan arbeidet til butikken, nettstedet eller selgeren vurderes.

Det er ønskelig å analysere på hvert trinn i trakten. Ideelt sett bør verdien av de oppnådde indikatorene ikke ha noen skarpe hopp. Ved utgangen må du bestemme den generelle indikatoren som indikerer verdien av traktkonverteringen.

Øk arbeidseffektiviteten

Analysen av konverteringen vil gi en mulighet til å øke denne indikatoren. Med andre ord, gründeren må interessere ekte kjøpere. For dette kan en rekke metoder brukes. For eksempel, når du handler på nettet, er dette:

• gratis frakt på kjøpte varer;
• kommunikasjon med en nettkonsulent;
• legg ønsket produkt i handlekurven;
• kundetilpasning (finne ut hans personlige data og håndtere bruken av dem);
• gi støtte for å avslutte en avtale via samtale eller chat.

Bruke programvaren

Ledere kan også bruke en automatisert salgstrakt. Til dette brukes spesielle programmer der ansatte angir data knyttet til hver transaksjon. Takket være dette kan alle salgsstadier sees iautomatisk modus.

Opprettelsen av en slik salgstrakt skjer når som helst. Grunnlaget er informasjonen som ble lagt inn i programvaren av ledere. Samtidig lar en slik automatisk salgstrakt deg umiddelbart kontrollere hvert av trinnene i produktimplementeringen.

Men du trenger ikke å kjøpe tilpasset programvare. For å kontrollere effektiviteten til markedsføringstjenesten kan du opprette en salgstrakt i Excel. Disse standardtabellene lar deg generere de mest tidkrevende og omfangsrike rapportene i løpet av kort tid.

Utforsker emnet

Det finnes mye litteratur om å forbedre salgseffektiviteten. Så Maria Solodar inviterer leserne sine til å bli kjent med salgstrakten. Dette er en kjent blogger og foredragsholder på store markedskonferanser, samt leder for et byrå som lager og implementerer autotrakter i aktivitetene til ledende Runet-selskaper.

Maria Solodars bok "Sales Funnel on the Internet" ble den første utgaven på russisk, som dekket spørsmålene om å lage, optimalisere og automatisere dette markedsføringsverktøyet på det globale nettet. Forfatteren foreslår et system som kan bygge langsiktige relasjoner med kunder på grunnlag av. Samtidig er det utsikter til flere avtaler.

Resultatet av å bygge en slik salgstrakt på Internett vil være en økning i mengden av gjennomsnittssjekken, en økning i antall transaksjoner, en økning i konverteringer og en nedgang i annonseringskostnadene.

Maria Solodar formidler til leseren en enormerfaring med å lage autotrakter, som hun fikk mens hun jobbet for tusenvis av selskaper, nettbutikker, samt for organisasjoner innen eiendom, medisinsk behandling, etc. Boken gir trinnvise instruksjoner for å lage og videre automatisere en trakt, hvis implementering vil åpne opp for store muligheter for en gründer til å selge via Internett.