Salgsteknikk Salgskonsulent. Hvordan øke personlig salg til en selger

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Etter at arbeidsgiverne innså at salget av organisasjonen og som et resultat av dens videre arbeid helt avhenger av kvalifikasjonsnivået, begynte den raske veksten av opplæringsprogrammer for ansatte når det gjelder profesjonelt salg av bedriftens produkter. Videre kan opplæring i salgsteknikker for personell og annen type opplæring holdes ikke bare av salgsagenter, men også av enkle konsulenter fra salgskontorer, samt ledere av ulike prosjekter og linjeledere. Og dette er slett ikke overraskende, siden du kan selge varer og tjenester ikke bare direkte i hallen eller et spesielt kontor, men også under forhandlinger og på forretningsmøter på toppnivå. Så, hva er salgsteknikken til en salgsassistent, og hvordan er salgsstadiene?

Hvilke salgsstadier finnes i dag?

Bedriftsutdanningen har i dag en stabil systematisering av salgstrinn. Så la oss vurdere stadiene for å selge et produkt for en salgsassistent:

• salgsforberedelser (reklame);
• etablering av kontakter med klienten;
• identifiserer behov;
• produktpresentasjon;
• prøvehandel;
• diskusjon av forretningsforslag;
• avtalefullføring;
• etablerer langsiktig samarbeid.

Ikke vær redd for avvisning

I dag skal ikke alle slags innvendinger, konfrontasjoner og ulike mål tas som noe uvanlig og problematisk. Hvis vi snakker om salg, så er alt det motsatte. Det skal sies at først når selgeren kolliderer med kundens avslag eller kjøperens uenighet i transaksjonen, begynner salgsteknikken til selgeren av konsulenten for møbler og andre varer å dukke opp - arbeid med spørsmål og innvendinger og videre forhandlinger om kostnadene.

Profesjonaliteten til en salgskonsulent kommer til uttrykk i nøyaktig hvordan han vet hvordan han skal forhandle etter at han ble nektet ved første kjøpstilbud, så hans arsenal bør alltid ha en rekke teknikker som er nødvendige for videre forhandlinger med kjøperen. Mangfoldet av alle teknikker er basert på det grunnleggende prinsippet for kommersielle forhandlinger. Det ligger i fraværetmotsigelser fra selgerens side. I en direkte konfrontasjon med en klient kan det eneste riktige trinnet, etter hans mening, tas - bare stopp forhandlingene, snu og gå. Avhengig av suksessen med å etablere kontakt med kjøperen, vil kundens ønske om videre samarbeid med selskapet, hans vilje til å gi selgeren nødvendig informasjon i fremtidige stadier av salget, samt hans lojalitet til selskapet generelt. avhenge. Derfor, når man gjennomfører kommersielle forhandlinger med uunngåelig forekomst av motsetninger, bør selgeren ikke legge press på kjøperen, da dette vil ha en svært dårlig effekt på resultatet av salget, fordi klienten vil bli internt "forsvaret".

Jobber med spørsmål av interesse

I dag er det en oppfatning om at selgeren må være aktiv, energisk, i stand til å overbevise hvem som helst og hva som helst. Men som praksis viser, er de mest effektive selgerne de som vet hvordan de skal lytte. Salgsteknikken til en salgsassistent er at de blir stilt ledende spørsmål, og de gir også samtalepartneren mulighet til å si det han trenger. Selv når han identifiserer behov, må selgeren være sikker på å stille spørsmål som vil hjelpe ham med å bestemme kundens reelle behov og samtidig få ham til å føle seg veldig viktig, og deretter vil han bevege seg inn i en mer komfortabel tilstand. Slik skal en salgsassistent oppføre seg. Arbeidsteknikken ligger i at klienten er fornøyd.

Rådgiveren bør demonstrere ved å stille spørsmål og ved sin oppførsel på en slik måte at klienten forstår at han virkelig trenger å vite hvordan varene og tjenestene som tilbys møter behovene.

For å gjøre dette må selger finne ut hva den potensielle kjøperen egentlig ønsker av produktet. Å innta posisjonen som en enkel konsulent i dette tilfellet vil være mest hensiktsmessig, siden det noen ganger er svært vanskelig for klienter å si hva de egentlig trenger, siden de selv ikke alltid tydelig representerer deres ønsker.

Hva er kundene redde for?

På grunn av det faktum at en potensiell kjøper selv ikke nøyaktig forestiller seg hva han trenger, utvikler han i sin underbevissthet et ønske om å forsvare seg i forhandlinger med selger. Sistnevnte bør alltid være klar til å kommunisere med en slik klient. Sørg for å være klar over at kjøperen har tatt denne posisjonen ikke i det hele tatt på grunn av en kompleks natur eller fordi han ikke liker personligheten til selgeren. En slik lukket stilling er basert på kundens vanlige frykt:

• han er ikke sikker på om valget hans virkelig er det rette;
• kunden er redd for å betale for mye etter å ha valgt et produkt med stor margin;
• han vet ikke etter hvilke kriterier varene og hele sortimentet faktisk er vurdert;
• han er redd for å bli lurt av en sofistikert selger;
• han vil ikke møte en arrogant og frekk konsulent;
• han ønsker ikke å komme i en ubehagelig stilling ved å vise sininkompetanse i produktegenskaper.

Og hvis til og med en av hans verste frykter blir rettferdiggjort bare litt, vil han umiddelbart gå. Salgsmetoder, salgsteknikker - alt bør være rettet mot å utrydde kundens frykt på dette stadiet og nøye utarbeide alle innvendinger.

Behandle nye innvendinger

Generelt kan kommersielle forhandlinger anses som startet når selger møter den første innsigelsen. I denne typen forhandlinger er dette den mest naturlige formen for kjøperadferd. For en kvalifisert rådgiver er enhver innvending et signal om at oppdragsgiver ikke har nok informasjon. For den selgende kjøperen er innvendinger en verdifull informasjonskilde. Salgsteknikken til en salgskonsulent er også rettet mot at han på bakgrunn av innvendinger alltid vil lage en konklusjon om nødvendig produkt for oppdragsgiver, og han vil prøve å gjøre alt for at usikkerheten skal fjernes.

Startende selgere tar veldig ofte innvendinger som negative av kunden personlig i deres retning, noe som forårsaker en negativ reaksjon. Med en bevisst, bevisst samtale fra selgeren, vil situasjonen alltid forbli under kontroll, og han vil ikke reagere på noen måte på innvendinger fra en potensiell kjøper, men vil ganske enkelt jobbe med dem.

Arbeid bør starte med et enkelt kompliment. Dette bør uttrykkes ved interesse etter oppdragsgivers mening og som svar på denne innsigelsen. Svært ofte kalles denne teknikken "joining the objection", som er bygget påprinsippet om aikido. For eksempel, som svar på en klients innvending om at monitorer utgjør en helsefare, kan vi si at det faktisk er en slik oppfatning, men monitorer er nå satt sammen ved hjelp av en spesiell teknologi med et beskyttende lag, som gjør dem helt trygge. I en slik situasjon slutter selger seg så å si til innsigelsen, skaper gjensidig forståelse med klienten, demonstrerer at de har mye mer til felles enn ulikheter. For å øke «samtykkeeffekten», før man svarer på innsigelsen, bør man legge til: «Det er bra at du sa det», «Jeg forstår deg» og så videre. Så selgeren gjør det klart for klienten at hans mening er veldig viktig for ham, og at den har rett til å eksistere.

Nivået på opplæringen til en salgsassistent bestemmes også av at han vet hvordan han skal tilpasse seg hver enkelt kjøper.

Ved hjelp av bekreftende erklæringer sikrer selger en konfliktfri overføring av forhandlinger til samarbeidsstadiet. Dette oppnås ved å være enig i gjeldende innvendinger og deretter utvikle tankene i innsigelsen: «Du har virkelig rett når du snakker om de høye kostnadene ved denne maskinen. Men på bekostning av slike utgifter vil du få mange tilleggsgoder som også bør diskuteres.»

Svært ofte inneholder innvendinger indirekte indikasjoner på fordelene ved et kommersielt forslag. Selgeren må snu det negative til et positivt, ta hensyn til de gode parametrene for varer eller tjenester.

Produktet ditt er mistenkelig lavpris, dessuten er du fortsatt helt nyi denne bransjen», kan en klient si. Og han kan svares at det er på grunn av selskapets korte eksistens at selskapet er tvunget til å forholde seg til konkurransedyktige priser.

Det viktigste er å berolige kjøperen, tilby ham, og ikke krangle, bare prøv å snakke og fjerne all frykten hans.

Sanne innvendinger

Klientens reelle innvendinger er svært ofte maskert bak ubetydelige forbehold, siden han svært ofte selv ikke skjønner hva de sanne motivene som driver ham er. Derfor, for å nå reelle, og ikke imaginære hindringer som vil stå i veien for selgeren, bør du først snakke med kunden og forstå hvorfor han ikke ønsker å foreta et kjøp.

Hvordan jobber en selger seg gjennom en falsk innvending mot en sann?

I denne situasjonen kan en teknikk k alt "anta" fungere perfekt. Selgeren som bruker det stiller alle innvendinger fra klienten slike spørsmål som er rettet mot å fjerne alle unnskyldninger: "I fravær av økonomiske begrensninger, hva ville du gjort?", "Hvis du ikke hadde et slikt problem, ville du gjøre en avtale?". Hvis klienten selv da vil ha innvendinger, kan du gjenta spørsmålene. Den aller siste innvendingen vil være sann.

Falske innvendinger

Samtidig skal andre innvendinger fra klienten ikke ignoreres, selv om selger kan se at de åpenbart er falske. Dessuten, hvis kjøperen reiste flere innvendinger, bør du først svare på det enklesteav alle.

Kostnadsdiskusjon

Det kritiske punktet i kommersielle forhandlinger er kundens reaksjon på prisen annonsert av selgeren. Det finnes en rekke teknikker som gjør det mulig å gjøre denne kostnaden rimelig.

Teknikken som kalles "sandwich" består i at prisen under forhandlinger plasseres mellom to "lag", som hver inneholder en ubestridelig fordel for klienten. Ved å bruke denne teknikken må du strebe etter å sikre at forhandlingene ble avsluttet og startet med indikasjoner på fordeler og fordeler, og ikke bare tall.

Når du bruker "sammenlignings"-teknikken, korrelerer selgeren kostnaden for produktet med dets fordeler som vil bringes til kunden av det: "Hvis du tenker på hvor mye du kan spare penger med dette produktet i en år …", "Tenk på hva du vil få ut av denne fordelen."

Teknikken "deling" innebærer å dechiffrere verdien ved å dekomponere den i små komponenter. Dermed kan du dele kostnaden for den kjøpte varen på antall år du planlegger å bruke den, og deretter beregne kostnaden per måned med bruk.

Hvordan kontrollere stemmen din?

Vi vet alle at avhengig av en persons stemme er det mulig å gi en vurdering med 80 prosent sannsynlighet for alder, karakter, nåværende følelsesmessig og fysisk tilstand. I henhold til uttalen av ord kan samtalepartneren konkludere hvor den som kommer fra, hvilken utdanning og det generelle utviklingsnivået den som har

Salgsteknikken salgskonsulent med høyt kvalifikasjonsnivå bør ha en bevist ferdighet i å etablere emosjonell kontakt med kjøperen gjennom stemmestemningen til den andre. I hverdagen tilpasser folks egen stemme seg intuitivt til stemmen til samtalepartneren, spesielt når de ønsker å oppnå noe fra ham. Profesjonaliteten til selgeren kommer også til uttrykk i bevisst kontroll av stemmen og intonasjonen hans, avhengig av hver enkelt klients personlighet, målene som er satt, salgsstadiene.

Konsulenten må være "på samme bølgelengde" med kjøperen og hjelpe ham med valg av varer, ved å bruke sin bagasje av kunnskap om kvaliteten på varer eller tjenester. Hvis han kan bli venn med en kunde, vil han få en permanent kunde.

Avslutningsvis, når spørsmålet dukker opp om hvordan du kan øke personlig salg til en selger, er det trygt å si at du bør bruke alle tipsene ovenfor og strebe etter mer.