Formidlere - hvem er de? Handelsformidlere. Finansielle mellommenn

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Ordet "mellomledd" dukket opp i sirkulasjonen til vanlige borgere relativt nylig - selv i den relativt nære sovjettiden var folk med denne typen aktivitet praktisk t alt fraværende. Det er forståelig - økonomien var planlagt, og ingen brydde seg om effektiviteten av salget. I dag lever vi imidlertid i kapitalisme, og kommersielle mellommenn spiller, av en rekke årsaker, rollen som nærmest lokomotivet for økonomien.

Hvem er de og deres mangfold

Det finnes flere tolkninger av begrepet "mellomledd". Den første gjelder prosessene knyttet til sirkulasjon av varer og levering av tjenester. I de fleste tilfeller er det et lag med aktører mellom produsentene av verdiøkende produkter eller tjenester og sluttforbrukeren. De er mellommenn. Den andre tolkningen av begrepet er en person som bidrar til å etablere koblinger mellom ulike forretningsenheter (ikke nødvendigvis en produsent og forbruker), motparter. På en eller annen måte har mellommenn av alle typer én ting til felles - av en eller annen grunn vet de at det et sted er en produsent av varer, og et annet sted er det (eller burde være) en kjøper som er ivrig etter å kjøpe dette produktet.

Så, en person fungerer som en "guide"varer mellom fabrikk og forbruker. Mellomledd er personer som ikke bare kan utføre handelsfunksjoner, men også noen andre, for eksempel gi kunden en tilleggstjeneste, hvis nivå av en eller annen grunn ikke er tilgjengelig for produsenten. Det er elementært å møte kjøperen og kommunisere høflig med ham, og forklare fordelene med produktet. Mellommenn i markedet, i virksomheten, er ikke spekulanter i det hele tatt: de fyller bare med sine aktiviteter en nisje (handel og service) mellom produsenten og kjøperen av varene. Det er lønnsomt å jobbe med dem av en åpenbar grunn - en person jobber for en prosentandel og er interessert i å selge så mye som mulig.

Representanter for denne spesialiteten i handel

Det er en egen kategori - forhandlere, til tross for at nesten hele volumet av tjenester til personer med denne profilen på en eller annen måte er konsentrert rundt salg. Nøkkelkriteriet som bestemmer retningen for arbeidet deres er tilgjengeligheten til et produkt eller en tjeneste med en etablert (mer)verdi. I dette skiller slike mellommenn seg fra for eksempel finansmeglere som jobber med "virtuelle" priser på valuta eller råvarer dannet av børsen. Hovedoppgaven som forhandlere utfører er kommunikasjon mellom produsenten av varene og kjøperen.

Disse menneskene tjener på to måter - ved å kjøpe varer i bulk, som er billigere, og deretter selge i detaljhandelen, som er mye dyrere, eller ved å motta provisjon for å selge produktet. Hva er noen eksempler på spesifikke typer yrker knyttet til kommersiell formidling? Først dettemeglere (salg av varer og tjenester for provisjoner, hvor beløpet som regel er avt alt på forhånd). Denne kategorien av mellommenn inkluderer eiendomsmeglere, hvis provisjon er fast, uavhengig av om han selger leiligheter - nybygg eller "sekundær". Eiendomsformidlere er et av de vanligste yrkene i markedsøkonomier. For det andre er distributører forhandlere (salg av varer fra selskapet til forhandlere, de tjener på forskjellen i priser). For det tredje er det reisende selgere (universelle selgere som annonserer og selger varer, tjener gjennom en rekke ordninger, som regel reiser fra sted til sted hele tiden). For det fjerde er disse forhandlere (som regel videreselger de varer kjøpt til redusert pris direkte fra en distributør eller produsent).

Finansmellomledd

Det var en gang i tiden ikke noe særlig behov for å utføre andre transaksjoner med penger, bortsett fra å kjøpe andre varer for dem – valutaen hadde en fast (ofte knyttet til gullverdien) pris. Nå er kontantstrømmer et helt felt for spekulasjon. Dette brukes av finansielle mellommenn. Arbeidet deres er mest aktivt innen investering. Den mest etterspurte funksjonen til finansielle mellommenn her er risikovurderingen av investeringer i et prosjekt. Investoren overlater dermed disposisjonen av sin fremtidige kapital ikke til finansieringsobjektet direkte, men til en bestemt person som er i stand til å analysere hvor lønnsomt prosjektet vil være, hva er dets utsikter, først og fremst økonomiske. Mellommenn tar på seg rollen som enheten som bestemmer hvorpenger investert.

Den enkleste måten å forstå dette mønsteret på er gjennom eksemplet med spesifikke institusjoner. For det første er dette tillitsmenn: etter å ha mottatt penger fra kunder, bestemmer de hvordan de skal investere lønnsomt i aksjer, eiendeler, eller kanskje låne dem til noen. For det andre er dette kredittforeninger - med midlene til folk som har sluttet seg til dem, prøver de å disponere dem lønnsomt. For det tredje kan banker også klassifiseres som finansielle mellommenn (når det gjelder innskudd). For det fjerde er dette forsikringsselskaper som, etter å ha mottatt penger fra kunder, bruker dem som en del av ulike akkumulerende programmer. For det femte er dette pensjonsfond som gjør midlene til innbyggere som har utarbeidet en avtale til fordelaktige utbetalinger når en person fullfører sin arbeidsaktivitet. Hvem er finansielle mellommenn? Dette er organisasjoner som spesialiserer seg på å jobbe med kontantstrømmer, som kan ha ulike former, men innholdet i alle tilfeller forblir omtrent det samme.

Mellomledd når det gjelder markedsføring

Markedet er et flernivåfenomen. Produsenten, for å selge produktet sitt, må for det første gjøre kjøpere kjent med det faktum at det ble utgitt, og for det andre levere varene til sluttforbrukeren. Hvis du ikke kan gjøre det på egen hånd, vil markedsføringsformidlere komme til unnsetning. Det er flere typer emner for slik aktivitet. Dette er for eksempel selskaper for logistikkstøtte av varer, selskaper som spesialiserer seg på lagring av produkter i varehus, som sikrer sikkerheten til produserte produkter. Ofterede brukes oftest av produsenter som ikke har interne infrastrukturressurser til nevnte typer aktiviteter eller mangler økonomi til disse formålene.

En annen kategori av markedsføringsformidlere er långivere (eller investorer) som er i stand til å gi virksomheten arbeidskapital for å bygge den nødvendige infrastrukturen eller utvide staben for å markedsføre produktet. I tillegg til kreditorer kan en forretningsmann henvende seg til forsikringsselskaper som tilbyr muligheter for beskyttelse mot gründer- eller kommersiell risiko. En annen kategori av markedsføringsformidlere er firmaer og gründere som hjelper produsenten med å studere markedet, annonsere produktet på riktig måte, analysere etterspørselen og om nødvendig justere produksjonsprosessen.

Tjenesteformidlere

Tjenester har, som du vet, en rekke funksjoner som fundament alt skiller dem fra varer - disse er uhåndgriplighet, forgjengelighet, uatskillelighet fra leveringskilden, samt høy volatilitet (variabilitet) av kvalitet. På grunn av disse egenskapene er rollen til mellommenn i tjenestesektoren vanligvis begrenset. Siden tjenestene er immaterielle, vil klienten, uten å prøve dem personlig, ikke kunne få en ide om deres virkelige egenskaper, om servicenivået i et bestemt selskap. Mellommenn kan i beste fall fargerikt beskrive kilden til levering av tjenester, men troverdigheten til slike handlinger vil ikke alltid være høy. Klienten vil heller vurdere anbefalingen fra en bekjent, og ikke en lite kjent person, som mer plausibel, selv omhøyttaleren er veldig fin. Samtidig er det et marked for formidling i tjenestesektoren, og det finnes firmaer som spesialiserer seg på slik virksomhet. Deres vanlige navn er "service franchisegiver" eller "tjenesteformidler".

De inngår en avtale med tjenestekilden og mottar fra den en "franchise" - eksklusive rettigheter til å yte en tjeneste under et beskyttet varemerke, merke, teknologi. Merkeeieren definerer de grunnleggende prinsippene som tjenestene hans skal leveres etter. Hvis han bestemmer seg for at det et annet sted er et selskap eller en gründer som er i stand til å tilby en tjeneste som oppfyller kravene, kan han inngå en franchiseavtale med ham og være sikker på at kunden vil motta omtrent det samme som om han kom til " hovedkontor”-struktur.

Detaljhandel

Det er en underart av forhandlere som kalles "forhandlere". De kjøper varer fra produsenten eller distributøren, for å selge dem til sluttforbrukeren med fortjeneste. Detaljhandelsformidlere jobber i enden av distribusjonskanalene. De har flere grunnleggende funksjoner. For det første er det et utvalg av produktutvalget. Spesialistene til meglerfirmaet analyserer forsyningskjeder, velger de beste produsentene med tanke på deres forretningsmodell og setter sammen produktkataloger. For det andre er dette reklame- og informasjonsarbeid - bestilling og plassering av kommersielle show i media, TV, Internett, plassering av informasjon om varer i butikkvinduer, utskrift av bedriftshefter og opprettelse av andre kilder til produktdata. For det tredje,dette er plassering og lagring av varer i varehus, legge dem ut på disken, overvåke friskhet og utseende. For det fjerde er det teknologisk støtte for transaksjoner med kjøpere - innkjøp, oppgjør og kontanttjenester, kontantaksept, utveksling og retur av produkter. Dette kan også inkludere utlån, rabattpolitikk. For det femte er det levering av ulike kundetjenester - levering, arbeid med reklamasjoner, avholdelse av sosi alt viktige arrangementer.

Logistiske mellomledd

Den viktigste komponenten i arbeidet til en produsent av varer på markedet er logistikk. Det finnes også mellomledd innenfor dette området. De er delt inn i tre hovedgrupper - 3PL-leverandører, 4PL-leverandører og smalprofilfirmaer. Logistikkformidlere dukket opp på grunn av produsentenes ønske om å konsentrere og lede gratis arbeidskapital til hovedaktivitetsformatene. Følgelig, for å løse problemene med levering av varer og lagerregnskap, henvender fabrikker seg til tredjepartsbedrifter (i "outsourcing"-formatet). Bedrifter med en smal profil knyttet til logistikkformidlere er speditører, operatører av gods- og lagerterminaler og transportselskaper. Hver av dem er klar til å ta på seg noen av "outsourcing"-funksjonene til produsenten. 3PL (tredjepartslogistikk) - selskaper som er i stand til å tilby en omfattende logistikktjeneste. De utfører mange funksjoner, men de er alle mellommenn. Dette er enheter som er tett integrert i forretningsmodellen til produsenten av varer. Kontraktene som inngås mellom fabrikken og slike organisasjoner er vanligvis langsiktige,relasjoner er tillitsfulle. Noen ganger tar 3PL-leverandører på seg ansvarsforpliktelser (noe som er sjeldent for markedet for "outsourcing"-tjenester). Det finnes også 4PL-leverandører - de er selskaper som tilbyr det mest komplette spekteret av tjenester, en slags "referanse"-leverandører av mellomleddstjenester innen logistikk.

Tjenester via Internett

Med bruken av netthandel har en ny type mellomledd dukket opp. Den har ikke en klar definisjon, la oss kalle dem "Internett-formidlere". Dette er personer som sørger for bevegelse av varer fra selger eller produsent til kjøper ved hjelp av internettkanaler. Som regel er dette juridiske enheter eller enkeltpersoner som hjelper til med å velge riktig produkt (som et alternativ oversetter de beskrivelsen til kjøperens morsmål), kontrollerer levering og gir bytte- eller returprosedyrer. Mellommenn er knyttet til netthandel i følgende hovedsaker. For det første hvis nettbutikken ikke kan sende pakker til landet hvor kjøperen befinner seg. For det andre kan mellommannen bidra til å levere varene raskere enn selgeren ville gjort etter standardordningen. For det tredje kan kjøperen trenge hjelp fra tredjeparter hvis han kjøper i forskjellige butikker, og leveringsmengden er for høy - du trenger en person som er i stand til å "samle" forskjellige varer og sende dem til en bedre pris til en adresse. For det fjerde er interaksjonen mellom kjøperen og opprinnelseslandet til varene på en eller annen måte vanskelig eller blokkert (for eksempel aksepterer ikke butikken russiske bankkort eller ikkehar en meny på russisk).

Funksjoner ved å jobbe med mellommenn

Den russiske økonomien er fortsatt i utvikling, og standardene for mange tjenester er ennå ikke etablert. Derfor er forholdet mellom forretningsmenn og mellommenn i vårt land preget av spesifikke funksjoner. Markedets ungdom dikterer sine egne realiteter. Hovedtrekket i markedet nå er at russiske mellommenn noen ganger tenker taktisk - de forhandler en lukrativ kontrakt med oppblåst interesse. Dette er ikke bra for noen. Produsenten, som innser at han bet alte for mye, vil velge en annen partner, og sluttforbrukeren vil bli tvunget til å kjøpe dyre varer på grunn av mellommannens høye appetitt.

I utviklede land er tilnærmingen vanligvis annerledes, mer "strategisk", og dette er svært velkommen av kommersielle organisasjoner. Mellomledd der forventer ikke og streber ikke etter en engangsfortjeneste, men prøver å bygge langsiktige relasjoner med produsenter av varer. Stort sett av denne grunn er prisene i europeiske og amerikanske butikker lavere enn våre (selv om fabrikkkostnadene kan være høyere). Markedseksperter mener at i Russland har utviklingen av markedet for offisielle forhandlere de største utsiktene, når prisen på varene som tilbys til sluttforbrukeren anbefales av produsenten selv. Incitamentet for forhandlere er en rabatt ved mottak av produkter (som kan øke hvis salget går bra).

amerikansk meklingsstil og russiske realiteter

USA, som har verdens største økonomi, regnes som referanseleverandørprofesjonelle mellommenn. Stilen som er karakteristisk for amerikanske forhandlere er spektakulær, "rettferdig". Presentasjoner av mellommenn til klienter får fargen av patos, løfter om mye, " alt på en gang." Denne tilnærmingen fremmes aktivt i lærebøker om markedsføring ved amerikanske universiteter, og mer nylig i russiske. Til nå har mange markedsførere i landet vårt tro at bæreren av avansert forhandlingspraksis er amerikanske mellommenn, de er de beste i verden, ifølge godtroende russiske eksperter, fagfolk på sitt felt. På mange måter anses prinsippene for utenlandsk opprinnelse som de eneste riktige.

Men i hvilken grad er stilen til den amerikanske megleren forenlig med russiske realiteter? Eksperter mener at i en svært liten. Russere har utviklet en viss immunitet mot presentasjoner, lyse, selvsikre taler fra høyttalere, til mellommenn som selger varer vedvarende og selvsikker. Derfor, ved å bruke amerikansk taktikk, kan en mellommann som jobber i Russland ikke møte en overdreven etterspørsel etter varene som selges, men avvisning. Det skal bemerkes at i selve USA endrer klienten seg. Omgjengelighet, mottakelighet, godtroenhet, åpenhet hos amerikanske kjøpere hører fortiden til.