Sullivans nikk - hva er det? Metoder for å øke salget i en restaurant for servitører

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

En god servitør er en person som ikke bare kan tilby retter til gjestene, men også selge dem. Ved første øyekast kan det virke som det ikke er noe komplisert i dette, men dette er absolutt ikke tilfelle. Økende salg avhenger av kvalifikasjonene til institusjonens ansatte. Det er mange teknologier som lar deg øke fortjenesten. De fleste av dem er basert på psykologiens forviklinger.

Denne artikkelen vil beskrive hva Sullivan-nikken er på en restaurant og når den skal brukes. Det vil også være mulig å finne ut hvilke andre salgsmetoder som finnes i serveringssteder.

Sullivan's Nod: What is it?

Denne metoden brukes til å lage et sublimin alt forslag om å kjøpe en bestemt vare fra en liste over lignende varer som ble gitt uttrykk for av servitøren eller bartenderen. For eksempel på en restaurant er det en del varer som skal selges i dag, men det hender ikke alltid at gjestene velger dem. I dette tilfellet bør personaletslå på sjarmen din og, når du kommuniserer med kunder, bare nikke lett og si med denne gesten: «Dette er den beste posisjonen.»

I følge restauratører fungerer head-nikk (Sullivan-nikk) 60 % av tiden. Hvis for eksempel et parti av et bestemt merke vin er gammelt i en bar, kan det selges mye raskere ved å bruke denne metoden. Derfor er Sullivan-nikk den første salgsteknikken i restaurantbransjen som enhver servitør og bartender bør mestre.

Utføringsteknologi

Sullivans nikk utføres ved å senke hodet litt (ca. 10-15 grader). Dette er nødvendig når servitøren skal selge et bestemt produkt. Når du lister opp retter eller alkoholholdige drikker, når svingen kommer til ønsket posisjon, må du gi et lett bekreftende nikk.

Det er viktig å gjøre nikket håndgripelig, men veldig subtilt, slik at gjesten fanger det, men ikke mistenker noe. Samtidig er det viktig å utfylle gesten med et oppriktig og vennlig smil.

Hvilke andre teknikker finnes?

Sullivans nikk er ikke den eneste måten å øke restaurantsalget på. Det finnes andre effektive måter å få gjestene til å bestille mer mat og drikke på.

Så, sammen med Sullivans nikk, er det følgende metoder:

• Sildbein.
• "En kjede av assosiasjoner".
• "Stirlitz-prinsippet".
• "Must Dessert".
• "Forresten."
• "Salg av smak".

Det er verdt å snakke om hver av demflere detaljer.

salgsmetode for juletrerestaurant

Akkurat som Sullivans nikk, er Herringbone en fin måte å øke salget av menyelementer på. Det er basert på riktig rekkefølge av spørsmål å stille gjesten.

Det er verdt å forestille seg følgende situasjon: gjesten kom til restauranten for første gang, kelneren serverer menyen og går en stund. En person som sitter alene med en liste over retter, ser på sammensetningen og velger en salat, hovedrett og dessert for seg selv. Enten styrt av budsjett eller personlige preferanser, kan han bestille et uforenlig sett med måltider eller velge upassende drinker. Etter at han har spist bestillingen sin, kan han kjenne tyngde i magen eller en ubehagelig ettersmak av alkohol som ikke passet til en av rettene. Utfall? Han vil bli skuffet i restauranten, da han vil ha ubehagelige assosiasjoner til dette stedet. For å unngå en slik forglemmelse ble en salgsteknologi oppfunnet i en restaurant k alt "Herringbone".

Kelnerens oppgave er å redusere tiden for gjesten til å velge en bestilling ved å følge ham gjennom menyen og stille følgende spørsmålsserie:

1. "Vil du ha en lett matbit eller et solid måltid?" Basert på svaret må du gå videre til forretter, salater, desserter eller varme retter.
2. "Vil du bestille kjøtt, fisk, sjømat eller grønnsaker?" Etter dette spørsmålet går gjesten til ønsket menydel, uten å kaste bort tid på å se på unødvendig informasjon.
3. "Hvilke drinker foretrekker du?" Basert på svaret bør du anbefale den drikken (fraalkoholholdige eller alkoholfrie serier), som vil passe best for den valgte retten.

Disse spørsmålene er grunnlaget, men antallet kan suppleres med mange andre. Hovedsaken er at de hjelper gjesten raskt å bestemme bestillingen og være behjelpelig.

For at denne metoden skal fungere, trenger servitøren:

1. Kjenn menyen perfekt og vær klar til å svare raskt på alle gjestespørsmål om menyen.
2. Ikke vær påtrengende. Det er viktig å huske at denne metoden fungerer begge veier – for å øke salget og tilfredsstille gjesten. Derfor bør alle spørsmål være kortfattede og ikke-påtrengende.
3. Vet hvor godt retter passer sammen.
4. Vit hvilke drikker du skal servere til forskjellige måltider.

Ved metoden i praksis kan servitøren selv finne ut hvilke spørsmål som hjelper ham med å øke salget.

Association chain

Denne metoden for salg på en restaurant for en kelner er en flott mulighet til å øke gjennomsnittsregningen med minst 50 % av det opprinnelige beløpet. Det innebærer utmerket kunnskap om menyen, matkompatibilitet og aktiv interaksjon med gjestene.

Denne metoden fungerer på følgende måte: gjesten bestiller, og servitøren tilbyr en tilhørende rett eller drikke. For eksempel bestiller en person en biff og en siderett. I dette tilfellet har servitøren muligheten til å tilby ham grønnsaker, en ekstra saus eller et glass av den deiligste vinen.

Stirlitz-prinsipp

Denne metoden er selvfølgelig litt vanskeligere å bruke, i motsetning tilfra "Herringbone" eller Sullivans nikk. "Operator's Manual" er basert på resonnementet til helten med samme navn fra filmen "Seventeen Moments of Spring". Tanken hans var at en persons minne er ordnet på en helt bestemt måte - han husker og oppfatter best det som ble sagt først og sist.

Hvis servitørens oppgave er å selge en bestemt gjenstand, bør han strukturere samtalen slik: «Jeg vil anbefale deg en lagkake med kirsebærsyltetøy, en quiche og en eplepai. Jeg vil merke meg at kirsebærsyltetøypaien er tilberedt etter den originale, hemmelige oppskriften til kokken vår, som studerte den på matlagingskurs i Frankrike.» Hvis du legger til noen detaljer i tilbudet ditt, vil gjesten fokusere på denne retten.

Ofte er denne teknikken nyttig når du skal selge varene som er i ferd med å utløpe, eller hvis denne spesielle retten kan tilberedes raskest. Apropos det andre alternativet, så har servitøren muligheten til å servere bordet så raskt som mulig i rushtiden.

Must Dessert

Noen mennesker, etter å ha spist hovedretten, foretrekker å spise noe søtt også. Hvis gjesten ikke bestilte dessert umiddelbart, er det viktig å tilby det til ham etter at han har fullført det han bestilte. Det er viktig å observere gjestene og ha tid til å bruke denne teknikken så snart de er ferdige med hovedretten, men ennå ikke har rukket å be om regningen. Når du stiller spørsmål om dessert, kan servitøren også bruke teknikkenStirlitz-prinsippet eller Sullivans nikk. Dermed får han muligheten til ikke bare å øke den totale størrelsen på sjekken, men også selge nødvendige retter.

Det er imidlertid viktig å ikke dvele her. Du bør åpne menyen på siden med desserter på forhånd, spør besøkende og umiddelbart vise ham posisjonene. Det er viktig å stille spørsmål uten prefikser «ikke» («Vil du bestille dessert?»). Det anbefales å glemme denne formuleringen helt. Det er best å bruke "ja"-teknikken: "Vil du ha dessert?" Dermed gir servitøren personen et valg på forhånd. Hvis du bruker spørsmål med prefikset «ikke», vil klienten sannsynligvis nekte.

By the Way Technique

Kjernen i denne salgsmetoden er å tilby gjesten noe, og starter med ordet "forresten." Det skal bemerkes at denne teknikken er veldig allsidig. Hun kan hjelpe til med å selge upopulære meny- eller vinlistevarer.

I praksis kan det se slik ut: «Vær forresten oppmerksom på at denne vinen vil passe godt til denne retten» eller «Jeg anbefaler forresten å ta hensyn til vår signaturgresskarsuppe. Det vil ikke bare stille sulten din, men vil også varme deg i dette regnværet.» Å fremheve detaljene med dette ordet vil forsterke effekten av setningen.

Salg smak

Sullivans nikk og andre teknikker vil ikke fungere hvis kelneren ikke kan beskrive smakene til maten på en vakker måte. Han trenger å bli veiledet ikke bare i navnene på posisjoner, men også i deres smaksegenskaper og kvaliteter. Bare verdtforestill deg hvilke tanker som vil skli gjennom hodet til den besøkende hvis spørsmålet er: "Blir ikke denne retten for krydret?" svaret vil være: "Jeg vet ikke, jeg har ikke prøvd det." For å unngå en slik svikt, må lederen eller administratoren av virksomheten være oppmerksom på opplæringssystemet for servicepersonell.

Det er viktig at folk som jobber på en restaurant kjenner menyen, kjenner sammensetningen av rettene og kan beskrive dem vakkert. Den generelle suksessen til salget og en økning i gjennomsnittssjekken vil avhenge av riktig presentasjon.

I tillegg til dette er naturlighet viktig. Hvis beskrivelsen av retter er overfylt med epitetene "vakker", "storslått", "raffinert", etc., vil gjesten ikke kunne forestille seg smakens magi. Det er best å bruke ord som "sart", "saftig", "forfriskende", "duftende". Det er denne presentasjonen som selger. Det er viktig at besøkende nyter gastronomisk nytelse, fra kommunikasjon med personalet og avslutning med et måltid.

Hvilke taktikker og teknikker bør unngås?

For å øke salget er det ikke nok bare å vite hvordan man bruker teknikkene beskrevet ovenfor riktig. I tillegg bør du også studere hvordan du ikke kan selge mat og drikke.

Noen ganger utvikler personalet kundeservicevaner som ødelegger hele konseptet til etablissementet. Den første og viktigste er den for tidlige lukkingen av sjekken. Frykten for at den besøkende skal gå uten å betale, tvinger servitørene til å ta med regningen og kreve inn betalingen så fort som mulig.

Med psykologisksynspunkt, anser gjesten sitt besøk til etablissementet som fullført. Han har fullført måltidet og vil gå mot utgangen. Imidlertid, for eksempel, hvis en person bestilte en varm rett og salater, kan han, etter å ha fullført rettene, tenke på å spise dessert også. Eller han kan kjøpe en ekstra drink. Derfor, for ikke å gå glipp av muligheten til å øke stillingene i sjekker, bør ikke servitører bære regningen med en gang. Du trenger bare å overvåke gjestene nøye, og hvis det er mistanke om at en person kanskje ikke betaler for middag, er det bedre å informere sjefen eller lederen om dette.

En annen feil er frykten for å tilby dyre menyelementer. Ofte er servitører redde for at gjesten kan tenke noe sånt som "De tilbyr meg de dyreste rettene, så de vil bare tjene penger på meg." Det er en rekke gjester som har råd til velsmakende og dyre måltider eller drinker, og det er de som rett og slett blir smigret over å innse at de anses som velstående (selv om de ikke tillater seg å bruke ekstra penger). Derfor er det verdt å tilby stillinger med høy verdi uten frykt.

En annen taktikk en kelner bør unngå er å liste opp for mange retter. Du bør huske fiskebeinsteknikken, som gjør det mulig å gjøre kommunikasjonen med gjestene kort, men konstruktiv. Hvis kelneren fungerer som en «live-meny», vil besøkende sannsynligvis be ham om å forlate og studere stillingene på egen hånd. Derfor er det nødvendig å konsentrere seg om noen få retter som servitøren vil tilby gjestene. Hovedsaken er at de gir gjestene lyst til å prøve dem.

Og meren sviktende vedlikeholdsteknikk er overpåtrenging. Det bør huskes at servitøren er personen som skal hjelpe gjestene. Men ikke nedlatende besøkende. Det er viktig å følge nøye med på hva som skjer på gjestens bord, og bare være der eller i sikte til rett tid. I tillegg bør du ikke pålegge besøkende mat eller drikke. Det er nødvendig å gå ut fra deres ønsker og preferanser. Det må huskes at utholdenhet og besettelse kan ødelegge stemningen til besøkende, og deretter institusjonens mening.

Tippøkningsteknikk

Enhver servitør vet at hvis han serverer en gjest godt, kan han regne med merinntekter i form av tips som blir overlatt til ham. Det viktigste her er imidlertid å vinne over besøkende.

Forskere har funnet ut at den sikreste måten i dette tilfellet er å gjenta gjestens ord. Den psykologiske effekten av denne teknikken er rett og slett fantastisk. Servitøren skal bare lytte nøye til hva gjesten sier, og i frasene hans er det på sin plass å bruke ordene som ble sagt av den besøkende.

Konklusjon

Sullivans nikk og andre salgsteknikker vil øke størrelsen på gjennomsnittssjekken i institusjonen. Det viktigste er å mestre dem på en slik måte at applikasjonen deres ser naturlig ut.

En restaurantsjef kan uavhengig gjennomføre spesi altreninger med ansatte eller invitere spesialister. Dette vil hjelpe å lære opp servitører til å selge menyelementer slik at gjestene blir fornøyde og ikke angrer på pengene som er brukt. Etter å ha trentbartendere og servitører til hovedteknikerne som er oppført ovenfor, har etablissementet mulighet til å mer enn doble salget.