Hovedtypene kjøpere i markedet og i butikken

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Forholdet mellom selger og kjøper er noe av det vanskeligste, da selger må finne et felles språk med dem. I følge forskning avhenger salgets effektivitet av hvor mye selgeren kjenner typene kjøpere og hvordan man finner en tilnærming til dem. Og kjøpere er først og fremst mennesker, som hver har sine egne psykologiske egenskaper.

Klassiske typer

Vi er alle forskjellige, vi besøker forskjellige utsalgssteder, vi velger produkter av kjente og lite merkevarer til dyre og rimelige priser. Den moderne levestandarden lar oss klassifisere alle kjøpere i henhold til følgende prinsipper:

• Potensial: det er kunder som regelmessig besøker et bestemt utsalgssted, men som ikke kjøper varer.
• Nye kunder kommer inn i butikken for første gang. Og selgere har i oppgave å gjøre et godt inntrykk på kundene slik at de velger til fordel for dette utsalgsstedet.
• Lojale kunder: de er kjent med selgerne, gjør alltid et valg i en bestemt butikk og verdsetter det for kvaliteten på produktet, eller prisen, eller servicepersonalet.
• Ikke-preferansekunder: Disse typene kunder er de vanskeligste å ha med å gjøre, da de må administreres nøye.

Hvilke følelser

Hver av oss kommer til en bestemt butikk for bestemte kjøp. Og hver av oss har spesielle følelser fra å besøke et bestemt utsalgssted. Psykologer klassifiserer alle klienter i separate typer i henhold til deres følelsesmessige tilstand:

• Ukommunikative kunder: de er tilbakeholdne og stille, og de liker ikke å svare på spørsmål fra selgere.
• Generte kjøpere tror alltid de har rett, så de lytter sjelden til rådene fra selgere, de er preget av nervøsitet og spenning.
• Godmodige kjøpere er alltid villige til å snakke med selgere, lytte til deres råd og til og med følge dem. Noen ganger kjøper slike kunder varer fordi de er redde for å fornærme selgeren med sin mistillit.

Dette er hovedtypene kjøpere av butikken etter følelsesmessig tilstand, men mellom disse kategoriene er det mange kunder hvis psykologiske tilstand kan variere fra aggresjon til selvtillit og besettelse.

Hvilken oppførsel

Shopping er en emosjonell prosess, og hver shopper oppfører seg forskjellig. Noen kan velge det samme i lang tid, etter å ha målt mange av dem, og noen kommer for en bestemt modell og kjøper den. Ifølge psykologer oppfører alle typer kjøpere seg forskjellig når et nytt produkt dukker opp i hyllene:

• Innovatører er de kundene som reagerer raskest på nye produkter i butikk, og for dem er deres egen selvhevdelse viktigere. Slike klienter, ifølge psykologer,streber etter å tiltrekke andres oppmerksomhet med originale, og viktigst av alt, nye klær.
• Aktive kunder gjør også raske kjøp, men de drives av reklame.
• Progressive shoppere er den mest populære typen, ettersom de kjøper et produkt når populariteten er på topp.
• Materialister er kunder som kjøper varer som allerede er ute av moten til rabatterte priser. De godtar ikke nye produkter og tar det som fungerer bra.

Hva markedsførere sier

Etter deres mening er det mulig å bestemme typen kjøper ut fra atferdskriterier. Markedsførere identifiserer fire typer forbrukere:

• Med kompleks oppførsel. Denne oppførselen er typisk for kunder som kjøper nye og dyre produkter. Som regel gjøres slike kjøp sjelden, så dette gjøres bevisst. Slik kjøpsatferd kalles kompleks, da forbrukeren søker å studere alle aspekter ved kjøpet for å eliminere mulig risiko for seg selv. I dette tilfellet streber selgeren etter å gi den mest informative og forståelige informasjonen om produktet og dets egenskaper, dets fordeler, slik at kjøperen kan verifisere riktigheten av sitt eget valg.
• Mange typer, typer kjøpere har usikker oppførsel når de har mulighet til å velge mellom en rekke identiske og lignende produkter. Psykologer legger merke til at slike forbrukere skaffer seg ting som et middel til selvuttrykk.
• Vanlig kjøpsatferd er karakteristisk for de forbrukerne som harlavt engasjement og ser ikke mye forskjell mellom produktene. Slike kjøpere går ganske enkelt til butikken for en bestemt ting og kjøper den uten å sammenligne eller lete etter fordeler. Siden disse kundene ikke har merkelojalitet, bruker markedsførere løsninger som rabatterte priser eller salg for å stimulere dem.
• Søkeatferd: Forbrukere med denne atferden fokuserer ikke på et bestemt merke – de velger det de liker her og nå.

Bedriftskundetyper

Kjøperen kan være annerledes – blid og tilbaketrukket, søkende og vite nøyaktig hvorfor han kom til butikken eller på markedet. Og hvis markedet fortsatt har mulighet til å prute og sette en pris som er praktisk for deg, så fungerer ikke dette i butikkene. Hvilke typer kjøpere er, er det viktig å vite for selgerne selv, da dette lar deg organisere arbeidet med kundene på riktig måte. Og klienten er annerledes, det samme er hans intensjoner:

• Ønsker og kan kjøpe: i dette tilfellet er selgeren interessert i å få kunden interessert og få ham til å kjøpe.
• Ønsker, men kan ikke kjøpe: i dette tilfellet finner selgeren ut årsakene til at det ikke er mulig å kjøpe og prøver å forsikre seg om at kunden fortsatt tar et valg til fordel for dette produktet.
• Vil ikke, men har muligheten til å kjøpe.

Alle disse typene kjøpere er ganske vanlige i markedet, så selgere må tenke gjennom strategien og se etter en tilnærming til hver spesifikke kjøper i samsvar med dens krav ogmuligheter.

Hvem er du

Alle psykologiske typer klienter kan beskrives med følgende ord:

1. Analytikere leter alltid etter svaret på spørsmålet "Hvordan?" og streber etter å finne et produkt som tilfredsstiller deres krav. Disse forbrukerne er ikke for late til å sjekke fakta, siden de elsker perfeksjon i alt. De stiller mange spørsmål, så selgerne må bruke all styrke og tålmodighet for å formidle all viktig informasjon til kunden.
2. Dedikerte kunder vet alltid hva de vil ha og når. Så de kommer til butikken eller markedet allerede med et spesifikt mål, satt til å vinne, så feil eller feil valg er utelukket. Slike kjøpere sparer tid, slik at de ikke kaster bort den på unødvendige spørsmål.
3. Hvorfor-hvorfor-kunder veiledes ved å bli kjent med produktene. De snakker og spør mye, lytter tålmodig til alle svarene, men de er lite interessert i fakta og detaljer.
4. Emosjonelle shoppere er risikotakere, de er energiske, så de gjør ofte spontane kjøp. Oftest streber denne typen mennesker etter å understreke sin prestisje og kjærlighet til komfortable forhold.

Behaviors: Hotler…

Shopping er en kompleks prosess både økonomisk og psykologisk. Forskere lager til og med spesielle modeller for sluttbrukeratferd. Så, ifølge F. Hotler, oppfører hver kjøper seg i etapper: først innser han og søker etter informasjon, deretter tar han en beslutning og vurderer riktigheten av sinhandlinger. Hovedtypene kjøpere oppfører seg nøyaktig slik: først bestemmer de behovet for et kjøp, studerer det, deretter simulerer de en søkesituasjon og går til butikken. Og her er det allerede viktig at forbrukeren tar en rask avgjørelse, og dette påvirkes av mange faktorer.

…Batman

I følge Bethmann-modellen er valget en iterativ prosedyre, ikke en sekvensiell. Forskeren mener at forbrukeren først behandler informasjon, er motivert til å kjøpe et produkt, vurderer det, tar hensyn til situasjonspåvirkninger og individuelle preferanser. Og først da bestemmer du om du skal kjøpe eller ikke kjøpe.

Hva slags kjøpere, slike og kjøp

Vi er alle unike, alle har sine egne prioriteringer, verdier og behov. Ulike typer kjøpere, typer kjøp, og det er greit. Men forskere mener at valget av et bestemt produkt først og fremst er en psykologisk sak. Og dette er dyktig brukt av både markedsførere og selgere. Alle kjøp, etter deres mening, er delt inn i tre typer:

1. Kjøp som er tydelig planlagt.
2. Spontanhandel her og nå.
3. Delvis planlagte kjøp.

Det er bemerkelsesverdig at de fleste kjøpere foretar spontane kjøp, og dette kan være varer i alle prisklasser. Oftest velger forbrukeren uplanlagt noe kompakt og ofte brukt hjemme. Selgerne legger selv ut alle disse impulsvarene på det mest synlige stedet – slik at kjøper definitivt ikke går forbi. I tillegg er det viktig at stedet er nøye tilrettelagt ogvakte oppmerksomhet med lyse farger eller bilder.

Hva fra et økonomisk synspunkt

Kjøperen er interessant ikke bare for markedsførere og psykologer, men også for økonomer. De konkluderte med at ulike typer kjøpere oppfører seg i henhold til flere effekter:

• effekten av solidaritet med flertallet;
• snobbeffekt;
• veblen-effekt;
• priseffekt.

Effekten av solidaritet med flertallet sier at en person kjøper et produkt ikke fordi han trenger det, men fordi flertallet gjør det. Det vil si at slike kjøpere streber etter å være som alle andre, for å matche andre mennesker for å møte deres ideer om mote, eleganse og så videre.

Snobbeffekten er ønsket om å foreta kjøp av hensyn til sin status, for å vise sin egen betydning og originalitet, for å skille seg ut fra mengden. I følge Veblen-effekten kjøpes varer for iøynefallende forbruk. Oftest kjøpes dyre ting, designet for å fortelle om kjøperens prestisje og status. Priseffekten dominerer når et produkt velges ikke bare for kvalitet, men også for pris.

Alle forskjellige, men alle like

Generelt kan kjøpsatferd forklares av ulike faktorer – inntekt, øyeblikkelig behov, innfall og ønske om å skille seg ut. Noen vurderer produktet, noen velger det mest fasjonable, noen foretrekker alltid merket til det samme produktet, og noen er ikke knyttet til noenspesifikke merker. Vi er alle kjøpere av ulike typer og livsnivåer, men ifølge forskere venter vi alle på kvalitetsting som vil bli solgt til oss med oppmerksomhet og kommunikasjon. Og den moderne shopperen er ikke en som higer etter nytelse, men en som fremfor alt søker å være informert og ha kontroll over avgjørelsene sine.