Hvordan forhandle riktig: regler og vanlige feil

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Evnen til å forhandle og finne en kompromissløsning selv i den vanskeligste situasjonen er en unik ferdighet. Denne ferdigheten er avgjørende for å drive en bedrift. Hvordan forhandle riktig? Hvordan kan du bruke denne ferdigheten til å hjelpe deg å lykkes? Dette vil bli diskutert i denne artikkelen.

Typer forhandling

La oss se nærmere på dette. Det er betinget mulig å dele alle forhandlinger i to typer:

1. Konkurransedyktig: Målet for deltakerne under slike samtaler er å oppnå seier for enhver pris. Et slikt forretningsmøte resulterer ofte i en konfliktsituasjon mellom partene.
2. Partnerskap: Målet er å oppnå en gjensidig avtale som tilfredsstiller interessene til alle deltakerne i prosessen.

Det finnes ingen eksakte råd om hvordan du skal forhandle riktig. Alle velger sin egen metode. I praksis kan du oftest finne en kombinasjon av konkurranse- og partnerformer for forretningssamtaler.

Konkurransemessige forhandlinger er preget av en spent atmosfære. Oppgaven til hver av partene er å oppnå sin egen fordel, uten å ta hensyn til den motsatte sidens interesser. For å oppnå et positivt resultat i en slik situasjon, må du følge følgende anbefalinger:

1. Prøv å ikke avsløre essensen av forslaget ditt i begynnelsen av møtet. Ellers vil den motsatte siden umiddelbart motta maksim alt sett med informasjon. Du må også sørge for at samtaleemnet ikke endres.
2. Hvis du må gjøre innrømmelser, prøv å gjøre den så liten som mulig.
3. Hvis konflikt utvikler seg, behold din verdighet. De grunnleggende reglene for forretningskommunikasjon må overholdes. For å uskadeliggjøre situasjonen, prøv å flytte samtalen til et annet emne.

Forberedende stadium

For å forstå hvordan du skal forhandle samarbeid på riktig måte, må du vite om hovedtrekkene i denne prosessen.

På det innledende stadiet skjer innsamling og levering av den mest komplette informasjonen. Som et resultat kan begge parter nå lønnsomme løsninger. Når man gjennomfører partnerskapsforhandlinger, bør man i utgangspunktet være klar til å gi innrømmelser.

Først må du bestemme hvilke mål du ønsker å oppnå i disse samtalene. De må være målbare og oppnåelige. Du må tydelig forstå hva du ønsker å få fra motstanderen. Før møtet er det verdt å utforske behovene til den andre parten. Basert på den mottatte informasjonen kan du formulere forslagene dine. De bør være så realistiske som mulig. Hvis beggepartene vil være klare til å gjøre noen innrømmelser, vil det bli mye lettere å oppnå et resultat. Men hvis en av forhandlerne begynner å føre en samtale i form av konkurranseforhandlinger, er utviklingen av en konfliktsituasjon mer sannsynlig. Hovedoppgaven til forhandleren i denne saken er å forbedre forholdet.

Etter at hver side har dannet seg sin mening om motstanderen, kan du begynne å komme med konkrete forslag. Hvis du bestemmer deg for å gjøre innrømmelser, må du ikke bare tilby noe, men også få avkastning. Det fullførte byttet må ha samme verdi.

Kompromisser

Når utveksling av grunnleggende informasjon er gjort, kan du gå direkte til sakens kjerne. Det bør huskes at jo mer du spør under forhandlinger, jo mer vil du motta, jo mindre du tilbyr, jo mindre vil du tape. Når du fremmer forslaget, prøv å være så presis som mulig i ordlyden. Unngå grove anslag. Motstanderen din kan tolke tvetydigheten mot deg.

Tilsvarende er det verdt å forhandle med motparten når det kommer et tilbud fra dem. Du må ha en klar ide om hva de tilbyr. Still gjerne spørsmål. De vil hjelpe deg å forstå om det foreslåtte alternativet passer dine mål.

Tegnspråk

Hvordan gjennomføre forretningsforhandlinger? Hvis møtet er uformelt, prøv å bruke åpne stillinger og hold øyekontakt med samtalepartneren din. Sitter med bena i kors og armene i korsikke verdt det.

Tenk på talen din før forhandlingen. Du bør ikke bruke ord og uttrykk som kan irritere motstanderne. Prøv også å avstå fra å komme med sarkastiske bemerkninger som er nedsettende for den motsatte forhandleren. Hvis samtalen begynner å ta en annen retning, prøv å få oppmerksomheten til de som er tilstede på møtet. Du kan be dem om å si sin holdning. I noen tilfeller hjelper denne teknikken med å oppnå et kompromiss.

Aktiv lytting

Mange ambisiøse gründere er interessert i hvordan de skal forhandle med en klient på riktig måte. I dette tilfellet hjelper taktikken med "aktiv lytting" mye. Det lar deg unngå ubehagelige situasjoner eller smertefulle reaksjoner fra motsatt side. Taktikken med "aktiv lytting" forbedrer kommunikasjonsevnen. Hvis du må forhandle ofte, vil det være veldig nyttig.

Det er viktig å følge disse retningslinjene:

1. Lytt nøye til samtalepartneren. Du kan tenke over svaret ditt senere.
2. Forsterk interessen din med bevegelser, for eksempel å nikke på hodet for å la motstanderen vite at du kan høre dem.
3. Demonstrere oppfatningen av informasjon. For å gjøre dette kan du uttrykke essensen av det som ble sagt.
4. Prøv å komme inn i posisjonen til samtalepartneren. Prøv å sette deg selv i hans sted og se situasjonen gjennom øynene hans.
5. Still samtalepartneren spørsmål, klargjør informasjon.
6. Pauser i samtale bør ikke skremme deg. En pause på 2-3 minutter vil gi deg mulighet til å samles medtanker og gå videre til neste spørsmål. Hvis du trenger en lengre pause, ta den. I noen tilfeller kan 10-15 minutter redde situasjonen. Dette gjelder spesielt møter holdt under vanskelige psykiske forhold. Å ta en pause vil hjelpe deg å gjenvinne balanse og lagre av moralsk energi. I tillegg vil det gi mulighet til å vurdere situasjonen utenfra.

Hvordan vet du under et møte at du og motstanderen din kommer til enighet? Se etter verbale signaler fra den andre siden. Det kan være ordene «kanskje» eller «kanskje». I de fleste tilfeller er dette et tegn på at en avtale snart vil bli oppnådd.

Telefonsamtaler

Det er situasjoner der et personlig møte er umulig av flere årsaker. Da må problemet løses eksternt. Hvordan gjennomføre forhandlinger på telefonen for å oppnå ønsket resultat? Store avtaler inngås vanligvis ikke over telefon. Men det er fullt mulig å komme til en foreløpig avtale på denne måten.

Når du gjennomfører telefonsamtaler, må du følge følgende anbefalinger:

1. Det anbefales å forberede seg grundig til dialogen og lage et notat. Mangel på øyekontakt i dette tilfellet er en fordel, siden du ikke trenger å være sjenert for jukseark.
2. Angi umiddelbart formålet med samtalen. Hvis det under et personlig besøk kan være flere av dem, så er målet i en telefonsamtale vanligvis én.
3. Det er ikke nødvendig å umiddelbart be om å invitere en direktør eller en person med ansvar for en bestemtansattes spørsmål. Du kan bruke en løsning. Bare spør hvem det er realistisk å diskutere denne oppgaven med, så vil sekretæren bytte deg til rett person.
4. Determinanter for behovene til samtalepartneren din. Still gjerne oppklarende spørsmål om planer og interesser. Interessen kan økes med bare et par setninger.
5. Gi en kort presentasjon av forslaget ditt. Prøv å beholde den innen noen få minutter.
6. Finn ut svaret på innvendingene til samtalepartneren. Hvis de er generelt knyttet til det foreslåtte produktet eller tjenesten, forklar hvordan forslaget ditt løser et bestemt problem.
7. Avslutt samtalen. Hvis samtalen gikk bra, bør du på dette stadiet bli enige om neste handling. For eksempel om et møte for å diskutere detaljene.

Forretningsforhandlinger

Enhver gründer trenger å kjenne til det grunnleggende om dialog. En kompetent forretningsmann må vite hvordan han skal forhandle riktig med leverandører. Uten evnen til å finne et felles språk med partnere, kan man ikke bli en business tycoon. Grunnlaget for enhver kontakt er personlig kommunikasjon. Ingen telefonsamtaler eller e-poster kan erstatte den. Når du forhandler, er det bedre å være trygg og rolig. Det er ikke verdt å flørte og være altfor hyggelig med en forretningspartner. Husk alltid formålet med møtet. En forretningssamtale tolererer ikke antydninger: prøv å formulere tankene dine spesifikt og forståelig. Lytt samtidig nøye til motforslag. Evne til å føre en samtaledemonstrer din erfaring og kunnskap.

Dialog med kunden

Dette er en spesiell type forretningssamtale. Hvordan forhandle riktig med kunden slik at samarbeidet ditt blir gjensidig fordelaktig? Sørg for å spørre kundens behov. Tar du opp temaer som er irrelevante for ham, vil kunden raskt miste interessen for samtalen. Still spørsmål til samtalepartneren din. Dette vil understreke ditt engasjement i forretningsprosessen. Det anbefales også å fokusere på opplevelsen din i et bestemt område. Du kan gi eksempler på bestillinger som allerede er fullført.

Samtaler med terrorister

For innbyggere i store byer har terrorisme blitt en av hovedfobiene. Ofte er terrorangrep ledsaget av gisler. Mye avhenger av hvordan du oppfører deg i en slik situasjon. Hvordan forhandle riktig med terrorister? Det viktigste rådet som eksperter gir er å prøve å være rolig. Oppfyll alle kravene til inntrengerne.

I en krisesituasjon er det ofte et slikt fenomen som Stockholm-syndromet. Dette begrepet refererer til fremveksten av sympati hos ofrene mot terrorister. Den generelle spenningen i dagens situasjon gjør at folk kommer nærmere hverandre. Terrorister verdsetter tross alt også sine egne liv. Ha dette i bakhodet, men fortsett å uttrykke vilje til å sende inn. Ikke prøv å prute. Tross alt, du kjenner ikke grundig til alle de kriminelles motiver. Bare etterretningsoffiserer vet hvordan de skal gjennomføre operative forhandlinger. Eksempler på slike situasjoner viser at bare med implementering av de grunnleggende anbefalingene fra psykologerdu kan stole på en vellykket løsning på problemet.

Hjelpsomme tips

Det er noen få enkle retningslinjer for effektiv forhandlinger.

De viktigste:

1. Ikke si ja etter den første setningen. Hvis du skynder deg med svaret, kan samtalepartneren oppleve en negativ reaksjon.
2. Be om mer enn du håper å motta. Mange psykologer, når de snakker om hvordan man skal forhandle samarbeid, foreslår å bruke denne teknikken. Det øker sjansene dine for å tjene penger og lar deg bygge et rom for forretningssamtaler.
3. Vis vilje til å endre vilkårene dine om nødvendig. Vurder alle sider av saken under diskusjon, men ikke skynd deg å gi innrømmelser. Prøv å ta hensyn til samtalepartnerens interesser og analyser dem.

Konklusjon

I denne anmeldelsen så vi på hvordan man skal forhandle riktig. Følgende tips og triks vil hjelpe deg å få mest mulig ut av samtalen i en rekke situasjoner.