Cold calls - hva er det og hvordan bruker du dette verktøyet riktig?

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 10:37

Markedsføring er allestedsnærværende. Uansett hvor vi går, uansett hva vi gjør, er vi både forbrukere og selgere. Sammen med reklame er det aktive måter å markedsføre varer og tjenester på, for eksempel kalde samtaler. Hva er det og hvordan bruker du dette verktøyet i markedsføring?

Telefoner har blitt hverdag. Som regel er antallet viktige beslutningstakere i et bestemt selskap offentlig tilgjengelig.

Det er nok å se gjennom katalogene til selskaper eller lage en liste over potensielle entreprenører selv. Cold calling er den første måten å kontakte en klient på. Hva det er? Telefonkonsulenter ringer nummeret til en potensiell kunde. Manuset til samtalen bør være nøye utformet og gjennomtenkt. Tross alt er det bare 1-2 prosent av potensielle kjøpere av tjenesten eller produktet ditt som uttrykker interesse umiddelbart. Kalde samtaler hjelper med å identifisere ulike kategorier av kunder. Hva er disse gruppene og hvordan kategoriserer konsulenter potensielle kjøpere?

Hvis én eller to prosent svarer umiddelbart og er klare til å kjøpe en tjeneste eller et produkt, vil de resterende 98prosent av kundene kan deles inn i negative, tvilsomme og kjøpelystne. Å foreta den første samtalen til en potensiell kjøper er ikke lett. Selgeren - en telefonlinjearbeider, en konsulent - er vanligvis veldig anspent. I mellomtiden avgjør førsteinntrykket og frasene hvor vellykkede kalde samtaler vil være.

Hva er dette, hvis ikke reklame, og til og med ganske aggressivt? En gjennomarbeidet samtale vil imidlertid bidra til å avgjøre hvor mye kunden potensielt er interessert i tjenesten. Som vi har sagt, er det få som er klare til å umiddelbart betale for tilbudet ditt. Men hvis listen over klienter ikke er tilfeldig kompilert, men omtenksomt, blant samtalepartnerne du ringer, er det sannsynligvis allerede de som har tenkt på å kjøpe produktet eller tjenesten din.

I disse tilfellene er det tilrådelig å presentere ikke bare et tilbud, men dets forskjeller fra konkurrentene. For eksempel er din bedrift engasjert i produksjon av nettsider. Kanskje klienten allerede har prøvd å løse dette problemet på egen hånd og møtt en rekke vanskeligheter. Derfor er han klar til å snakke om hvordan du kan hjelpe ham, men han kommer ikke umiddelbart til å bestille din spesielle tjeneste. Hvis kunden allerede har et nettsted, kan du tilby forbedring eller promotering. Derfor vil teknologien med kalde samtaler bidra til å luke ut de som er helt uinteresserte eller uvillige til å kommunisere i denne formen og velge ut de som er klare til å fortsette samtalen.

Neste trinn blir den såk alte varmringingen. Potensielle kunder bør få tid til å tenkeformulere spørsmål og ønsker. Kalde samtaler, hvis maler bør tenkes ut for hver spesifikk kampanje, produkt, er det første bekjentskapet og en kort selvpresentasjon. Hvis konsulenten ikke klarer å kontakte beslutningstakeren i selskapet, er det best å avtale et annet tidspunkt (for eksempel gjennom en sekretær). Fra det øyeblikket du legger igjen en melding eller sender inn et tilbud, begynner å bygge et forhold til en potensiell kunde. Han vet allerede hvem som skal ringe ham og har en grov ide om hva som vil bli diskutert.

En av de vanligste feilene er å ringe påtrengende i korte perioder.

Hvorfor? Fordi kundene veldig raskt forstår at selgeren, etter å ikke ha mottatt svar, fortsetter automatisk. Og ingen av oss ønsker å bli oppfattet bare som et objekt, som en maskin. Selgere bør være klar over at selv den første samtalen må avtales med en spesifikk kunde. Du må finne ut hvem du kan kontakte med et tilbud, hvilken dag og når det er best å ringe.

Neste kontaktforsøk må planlegges nøye. Selgeren må med andre ord vite når det passer å ringe, når kunden kan ta seg tid til å snakke. En bedre løsning kan være å minne deg selv en gang annenhver uke i minst to måneder. Kan suppleres med samtaler og e-postmeldinger.

Det er viktig å lære hvordan du presenterer deg selv riktig og tydelig. Telefonkonsulenter "svelger" ofteklappe denne innledende delen av samtalen, som et resultat av at klienten ikke umiddelbart forstår hvem han snakker med og hvorfor. Det er også lurt å forklare hvor du fikk telefonnummeret hans fra for umiddelbart å unngå en negativ reaksjon. Aktiviteten til salgsassistenten er rettet mot å skape en situasjon der den potensielle kjøperen vil være komfortabel. Målet er å bygge et langsiktig forhold, ikke bare et raskt salg.